Los comerciales de la vieja escuela dicen que el único cliente malo es el que no nos compra. Pero ¿sabemos definir cuál es el cliente ideal? Cada proyecto de negocio, y más en el entorno pyme, tiene un tipo de cliente al que debe dirigir todos sus esfuerzos. Volumen, afinidad de servicio, sector… todos estos factores influyen. Pero seguro que hay unos cuantos clientes que asignaremos a la etiqueta Clientes Ideales de nuestro programa de gestión comercial.
Casi todos los emprendedores hemos cometido al principio el error de no definir al cliente ideal. La inexperiencia, la necesidad de facturar y el miedo hacen que acaparemos clientes que a veces acaban por traernos más quebraderos de cabeza y gastos que otra cosa. Sin embargo, una vez tenemos una fuerza comercial definida y organizados nuestros datos, es imprescindible definir cuál es el cliente ideal de nuestra empresa _o de cada equipo comercial_ si queremos crecer.
El secreto del éxito _ dice nuestro amigo Eduardo Laseca_ es enfocarse. ¿Cómo son tus mejores clientes? ¿Qué atributos comparten? Dirige tu atención a lo que tiene más probabilidades de éxito y vencerás.
Cuál es el cliente ideal
El cliente ideal _o mercado objetivo_ podemos definirlo siguiendo estas claves:
1.- Asertividad: nuestro cliente ideal nos dice exactamente lo que quiere, sin dar rodeos. Cada visita al cliente nos sirve para entenderle mejor, cerremos una venta o no.
2.- Satisfacción: nuestro cliente ideal está contento con nuestros servicios. No se queja continuamente, no devuelve. O si devuelve es con un motivo razonado, que seguro nos ayudará a mejorar.
3.- Rentabilidad: nuestro cliente ideal nos aporta ingresos. Nuestras visitas y promociones dan resultados en nuestra cuenta de beneficio.
4.- Comodidad: con nuestro cliente ideal nos sentimos cómodos. Podemos intercambiar impresiones, aconsejarnos y por qué no, compartir más allá de la relación comercial.
En Trebede.com compartimos con varios de nuestros clientes nuestra pasión por la naturaleza y la montaña. Es un placer encontrar puntos en común y crecer como personas, además de como empresa.
5.- Lealtad: nuestro cliente ideal es fiel a nosotros. Nos estima y recomienda nuestra empresa. Es un prescriptor imprescindible para clientes de su mismo perfil.
Cliente ideal y nicho de mercado
Muchos emprendedores pasan por alto la sexta cualidad: homogeneidad. Lo cierto es que toda pyme se dirige de forma natural a un cierto tipo de cliente. Si tenemos un grupo de clientes similares y _muy importante_ nos satisfacen, hemos establecido nuestro propio nicho de mercado.
Es imposible analizar ese nicho de mercado sin hacer un uso óptimo del CRM de nuestra pyme. Hay que considerar qué tienen en común nuestros clientes: zona geográfica, si pertenecen a un sector determinado, sin son pymes o emprendedores particulares, o incluso si comparten cualidades personales. Eso nos ayudará a especializarnos.
Así lo aconseja la coach Gabriela Turiano: «Descubrí que la mayoría de mis clientes tenían un problema en común: no saber cómo comenzar un negocio profesional propio. Con esta información reorienté mis servicios para dedicarme de manera exclusiva a este mercado y ofrecer mayores niveles de calidad y satisfacción«.
Y no olvidemos que para nuestro cliente ideal nuestra pyme debe responder a otra pregunta: ¿somos su proveedor ideal?