Hace poco hablábamos de la diferencia entre liderazgo comercial y la simple jefatura. Igual que los clientes demandan una relación sólida, no un simple producto, los comerciales y trabajadores piden otras dinámicas en la empresa. Los tiempos del «esto siempre se ha hecho así» tocan a su fin. Son ya famosas las Diez cualidades del liderazgo empresarial… que como casi todo, también son cuestión de datos.
Las diez cualidades del liderazgo empresarial
¿Por qué se habla tan a menudo de las diez cualidades del liderazgo empresarial? Se trata de un estudio llevado a cabo hace unos diez años por los consultores Zenger & Folkman. Tras unos años desarrollando formación en liderazgo de empresa, acabaron por dar forma a esta regla, que se ha convertido en la piedra angular de su propia compañía.
Lo más interesante de las diez cualidades del liderazgo empresarial de Zenger y Folkman es que las aplicaron tras encuestar a los trabajadores, no a los jefes de equipo. Así pues, estas diez cualidades del liderazgo empresarial son las que demandan las comerciales y los vendedores. Son las que nuestra gente espera de nosotros como líderes comerciales y de empresa. No surgen de un congreso de jefes, cerrado y exclusivo. Por eso son tan famosas.
1.- Capacidad de motivación
Para ser un buen líder empresarial es imprescindible saber motivar a nuestro equipo. No basta con creer nosotros en el proyecto: todos deben estar convencidos. Incentivos, escucha activa, fomentar la iniciativa interna… Sólo con buena motivación en equipo tendremos éxito.
2- Honestidad
De las diez cualidades del liderazgo empresarial, quizá sea la más importante. También la más olvidada en tiempos de competencia extrema. A veces queremos abarcar tantas ventas, tantos números, que olvidamos la base de toda cultura empresarial. Pero para lograr que un equipo esté motivado, su líder debe plantear los retos clara y honestamente. Es nuestra responsabilidad como jefes de equipo guiar a nuestra gente antes de que duden.
3.- Resolución de problemas
Toda líder comercial debe ser capaz de analizar y resolver conflictos rápidamente. La capacidad de análisis nos permite adelantarnos a los problemas y prevenirlos si podemos. Al resolver problemas también detectamos oportunidades. Por eso es una de las primeras cualidades del liderazgo empresarial.
4.- Proactividad
La actitud proactiva es la capacidad para lograr resultados. Es obvio por qué es una de las diez cualidades de liderazgo empresarial. Si nuestro líder no se enfoca a resultados, ¿por qué debería hacerlo el equipo? Para llegar a las metas son necesarias aptitudes como la honestidad, la paciencia y la constancia. Saber detectar la presión comercial, en uno mismo y en nuestra gente, va aparejada a esta cualidad.
5.- Comunicación
Ninguna jefa de equipo llegará a ser líder si no tiene habilidades de comunicación. Esto vale tanto para el equipo como para los clientes. Saber comunicar implica saber qué decir, cuándo decirlo, cómo dosificar la información, manejar diferentes medios, y saber escuchar al interlocutor.
6.- Habilidades sociales
Los días del tiburón empresarial, el cazador que triunfaba en solitario, se han quedado viejos. Todos los trabajadores y trabajadoras consultados sobre las diez cualidades del liderazgo empresarial apuntaban las relaciones sociales entre sus primeras. Además de hacer una buena red de contactos, debemos saber mantenerlos. Tener en cuenta, además, que no hay contacto pequeño en un mundo cambiante como el de los negocios.
7.- Experiencia
¿Es la experiencia una cualidad? La experiencia es algo más que la suma de los años. Es el resultado de esa suma. Hay quien pasa por la vida acumulando nada más que tiempo. La experiencia se construye paso a paso, aprendiendo, y es fundamental para quien desee liderar un equipo o una empresa. Por eso se cuenta entre las diez cualidades del liderazgo comercial. Nos aporta perspectiva y empatía.
8.- Visión estratégica
Para poder diseñar objetivos y planes de futuro hay que tener visión estratégica. Incluso si las cosas no salen como esperábamos, la visión estratégica nos prepara para cambiar de rumbo y recuperarnos tras una caída. Prevenir obstáculos ayudará a nuestro equipo a rendir mejor en el corto plazo.
9.- Ayudar a otros a desarrollarse
Siempre lo decimos: primero, el equipo. Un buen líder comercial sabe que ningún proyecto saldrá adelante sin su gente. Ayudar a gestionar el talento interno es una de las diez cualidades del liderazgo empresarial, aparejada a la capacidad de motivación. En demasiadas empresas se sigue creyendo que promocionar a un trabajador le pone «a punto» para que se vaya. Bien, eso sólo es cierto si no se siente valorado por nosotros.
10.- Innovación
Con innovación no hablamos sólo de implantar nuevas tecnologías, como un programa de gestión comercial online, o nuevas técnicas de ventas. Innovación también es una cualidad del liderazgo comercial dirigida a lo personal. Es la capacidad de reinventarnos, de aprender. Ir un paso por delante de la competencia suena muy bien, pero es imposible si no vamos un paso por delante de nosotros mismos.