Siempre hay obstáculos para cerrar una venta. Es habitual que encontremos, en toda actividad comercial, escollos que nos impiden ganar un cliente. O que aplazan nuestra venta para otra visita. Los enemigos de las ventas también son parte de nuestra gestión comercial. Si no queremos que se conviertan en enemigos de por vida, debemos conocerlos y analizarlos igual de bien que a nuestra base de clientes.
Obstáculos de ventas y enemigos de las ventas
No todos los obstáculos son realmente enemigos. Por ejemplo, las objeciones de clientes son naturales y, más aún, necesarias para mejorar como vendedores. Incluso para mejorar la calidad de nuestro producto o servicio. Sin embargo, problemas que surgen a lo largo de la carrera de los comerciales pueden convertirse en fieros enemigos de sus ventas.
Por ejemplo, la famosa presión comercial. Mal gestionada, es un auténtico enemigo de las ventas… hasta liquidar la carrera de muchos buenos vendedores. Cada vez más líderes de equipo son conscientes de la necesidad de formar y sensibilizar sobre presión comercial y cómo prevenirla.
La experta en formación de ventas Sara Barriuso habla del miedo como el Enemigo Número 1 de las ventas: El miedo al error es el mayor obstáculo para tomar decisiones por lo que dificulta mucho la compra. Muchas veces tenemos la creencia que no nos compran por precio, y eso es la excusa fácil. Lo que realmente pasa es que tienen miedo a cometer algún tipo de error.
Como vemos en la cita, los enemigos de las ventas como el miedo circulan en dos direcciones. Pueden afectarnos a nosotros o afectar al cliente. Si eso sucede, nuestro trabajo es detectar esos miedos y combatirlos. La degradación de la profesión de vendedor ha contribuido a estos miedos en los clientes. La mala praxis ha llevado a la desconfianza de los compradores. Este es otro gran enemigo de las ventas.
Los grandes enemigos de las ventas
Como en la vida (y en el cine), hay delincuentes de poca monta y gángsteres legendarios. Si tuviéramos que buscar a esos Enemigos Públicos de nuestras ventas, los finalistas serían:
- El estrés. De nuevo, la infame ya presión comercial. El estrés es un enemigo tanto de las ventas como de la salud e incluso de la vida de los vendedores. Entre sus causas pueden estar una mala racha en los resultados, pero hay más, y hay que saber detectarlas. Una mala gestión por parte del jefe de equipo, un entorno de trabajo poco saludable, o falta de conciliación pueden afectar al vendedor las 24 horas. Al fin y al cabo, lo que nos afecta en el trabajo tocará a nuestra vida personal, y viceversa.
- La fatiga en la decisión de compra: Todo iba bien hasta que el cliente, en el último momento, se echó atrás. ¿Por qué? Cuando presionamos demasiado al cliente puede acabar por agotarse y pasar del tema. Abundan los formadores de ventas que insisten en abrumar al cliente con tomas de decisiones para que accabe cediendo a cualquier cosa que le vendamos. Si tienes un formador de esos, huye.
- Indecisión y desconfianza del jefe de equipo. Un jefe, siempre repetimos, ha de ser un líder. Si su relación con el equipo está marcada por la desconfianza y la tiranía, esto se reflejará en los resultados. Y la tiranía casi siempre es un reflejo de falta de confianza.
- Mal producto y mal servicio posventa. Si nuestra atención al cliente, nuestro producto, y nuestro seguimiento son defectuosos, dejarán de comprarnos. O peor aún, nos comprarán una vez. Quizá atraídos por una oferta o descuento. Pero solamente nos comprarán esa vez. La mala calidad es un enemigo de nuestras ventas de hoy y de mañana. Perderemos ventas y también perderemos buenos prescriptores.
Existen otros enemigos de las ventas, en función de nuestro sector. Por ejemplo, un mal diseño o una web farragosa pueden cargarse cualquier negocio online. De la misma manera, la falta de seriedad que destile nuestra apariencia puede acabar con una venta. Y no nos referimos solamente a la forma de vestir, claro está. Incluso responder de manera inadecuada una llamada es falta de presencia personal.
Sin embargo, los enemigos están para combatirlos y, a la larga, vencerlos. Detectar qué ocurre, analizar nuestros datos de ventas y repasar los informes de nuestro software de gestión comercial nos permitirá conocer al enemigo. Y ese es el primer paso para ganar la batalla.