La figura del jefe o jefa de equipo de ventas es clave para el éxito de una empresa. Ya hemos visto varias condiciones que han de tener nuestros líderes de equipo. La fundamental, ser líder antes que simple «jefe». Pero acceder a la condición de jefe de equipo de ventas no es siempre sinónimo de éxito. En un jefe de equipo de ventas, además de las cualidades innatas, necesitamos también invertir. Después de todo, son parte clave de nuestro plan comercial.
Pero ¿qué significa éxito en un jefe de equipo de ventas?
La líder de un equipo comercial determinará el carácter de éste. Más que los números, nuestro jefe de equipo determina cómo vendemos. El éxito en ventas va más allá de los números: lo encontramos en la fidelización de cliente, la generación de marca, y otros aspectos que nos llevan a lo que nosotros llamamos vender mejor _frente a vender mucho_.
Por eso, un factor determinante de éxito en un jefe de equipo de ventas viene dado por la marca. Algunos expertos priman esta cualidad por encima de incrementar los números. Hacer un cliente es complicado: por eso, conservar y fidelizar clientes significa la diferencia entre sobrevivir o no como empresa.
El consultor Alfonso Ruano destaca que, para tener éxito, un jefe de equipo de ventas ha de ser sobre todo un experto en marca de negocio. Las empresas desatienden la idea de concebir al Equipo de Venta como un factor clave de identificación, diferenciación, consolidación y valoración de la Marca.
¿Cómo identificar el potencial de éxito en nuestros jefes de equipo?
Otro fleco que las empresas nos dejamos suelto en la selección de líderes de equipo de ventas es la cantera. Podemos llegar a gastar sumas importantes de dinero en buscar ese jefe o jefa que nos garantice éxito… olvidando el potencial de nuestra fuerza de ventas. Más aún: el potencial de éxito en un jefe de equipo de ventas puede verse ya desde que es comercial. Formación continua y motivación interna canalizarán ese potencial. Con la ventaja añadida de que ese jefe de equipo ya conoce el negocio.
1.- Necesitamos jugadores de equipo
Lo decimos mucho porque lo hemos vivido: si vende mucho pero vende solo… nunca será un buen líder. Tendrá éxito como comercial «estrella» quizá, pero nunca éxito como jefe de equipo de ventas.
2.- Necesitamos un líder, no un «vendedor»
Esto se entiende érroneamente a menudo. Por supuesto, para tener éxito, un jefe de equipo de ventas deberá ser un profesional de las ventas. Pero un gran comercial no siempre quiere o debe liderar un equipo. Incluso si trabaja bien en equipo comercial. Sin embargo, personas con menos experiencia en ventas o un perfil comercial más bajo pueden ser líderes comerciales de éxito si aúnan motivación, compromiso y resiliencia. Tanto orientadas a comerciales como a equipo.
3.- Necesitamos proveer recursos
El éxito en un jefe de equipo comercial implica compromiso de sus vendedores y compromiso de su empresa. Como gerentes, debemos orientar, apoyar y formar a nuestros líderes de equipo. Proporcionar una estructura, cultura de empresa, y herramientas que les hagan sentirse parte de un proyecto.
4.- Necesitamos metas y objetivos
No debemos tener miedo a establecer metas altas de ventas, siempre que sean alcanzables. Igualmente debemos incentivar y compensar generosamente esas metas. A todos los vendedores nos gusta cumplir objetivos, tanto por el incentivo como por la satisfacción de competir. Todo comercial es un pequeño competidor. Nosotros siempre aconsejamos incentivar en equipo, sin olvidar los logros individuales.
Con estas pautas, y sobre todo con un plan de promoción y formación, lograremos determinar el éxito en los jefes de equipos de ventas de nuestra empresa. Principalmente porque estaremos orientando al éxito a toda la estructura de nuestro negocio. Esa es la clave principal del éxito: trabajar juntos.