Si llevamos un negocio, o somos jefes de equipo de ventas, tendremos que hacer un análisis de nuestra competencia más pronto que tarde. Tener competencia es inevitable: ningún producto es tan original que esté solo en el mercado. Pero estudiando qué tiene el producto de nuestros competidores podremos mejorar nuestro servicio y ser más competitivos. Esto que parece tan sencillo es el primer paso de cualquier investigación de mercado.
De hecho, lo ideal es hacer una investigación del mercado a antes de poner en marcha una empresa o una nueva línea de negocio. Analizar la competencia nos ayuda a detectar nuestro nicho de mercado. Sabremos dónde plantar nuestras semillas, qué ha funcionado en el sector y qué no. Y minimizaremos los muchos riesgos que llegan al arrancar.
Cinco datos vitales de nuestra investigación de mercado
¿Hemos tardado mucho en hablar de datos hoy? Estas son las cinco preguntas que debemos hacernos.
1.- Quién es mi competencia. Nuestra competencia nos dirá, sobre todo, quiénes somos nosotros. La competencia directa define nuestro mercado presente. La competencia indirecta conlleva un seguimiento distinto.
Por ejemplo, Trebede.com tiene competidores en nuestro mercado directo, y también grandes empresas. Una multinacional con millones de usuarios ofrece algo que nuestro programa de gestión comercial online no ofrece. Hemos respondido ofreciendo algo que ellos no pueden ofrecer, precisamente por sus grandes dimensiones: sencillez y contacto directo con nuestros usuarios.
2.- Quiénes son sus clientes. Hay que observar las ventas de la competencia en un entorno real. De esto viven las empresas de Ghost Shopping, precisamente. En nuestra investigación de mercado es tan importante saber qué vende nuestro competidor como quién le compra.
3.- Qué sectores geográficos domina. Si nuestra competencia está consolidada en una zona geográfica, podemos aprovechar las zonas donde ésta es más débil. También si su línea de ventas se refuerza físicamente o vende online, o via redes sociales…
Podemos competir de forma directa, pero es importante saber encontrar pronto un nicho de mercado. Especialmente si nuestro nuevo negocio o producto está empezando.
4.- ¿Queremos vender lo que venden? Parece un contrasentido, pero igual que ningún producto es único en el mundo, tampoco hay dos productos iguales. Puede que un competidor venda un producto más barato en todas partes, pero éste sea de peor calidad. Esto define de nuevo qué vendemos y a qué perfil de cliente.
5.- ¿Cómo reacciona mi competencia? Una vez hayamos arrancado debemos analizar la respuesta de los competidores inmediatamente. Nos vaya bien con las ventas o nos vaya mal. Si han reaccionado innovando, es que lo estamos haciendo bien… pero no debemos bajar la guardia.