Las objeciones de clientes que necesitamos

¿Qué comercial no ha recibido una objeción de ventas alguna vez? Vender, y sobre todo vender bien, significa enfrentarse a las objeciones de los clientes. Seguro que existe un cliente que acepta la oferta sin preguntar, pero aquí escribimos sobre ventas y gestión de datos comerciales. La ciencia ficción es en la web de al lado.

Sabemos que para vender mejor necesitamos hacer nuestros deberes. Prospectar bien, estudiar a nuestros clientes, en definitiva evolucionar con nuestros contactos. Para ello es imprescindible trabajar nuestra información comercial. Tenerla en un solo lugar, bien organizada, y estudiarla. Un CRM puede ayudarnos, pero quienes trabajamos somos nosotros.

Por qué necesitamos las objeciones de clientes

Nunca podremos crecer como comerciales (ni como empresarios) sin las objeciones de clientes. Toda objeción de ventas es información sobre nuestro producto. No se trata de quién tiene o no razón. Una venta es un diálogo, no un duelo. Estamos ofreciendo un servicio, y sólo podemos mejorarlo si escuchamos opiniones sobre él. Confirmar sus valores o implantar mejoras llegará después.

El consultor de negocios Pedro González Villalba escribe: ¿Y si me hacen la pregunta del millón?” Pues tomas nota, consultas con alguien más experto y respondes lo antes posible a tu cliente […]. Podrías perder la venta, podría ocurrir. Pero sabrás la respuesta si te lo vuelven a preguntar.

Las objeciones de clientes que necesitamos escuchar

1.- Ya tenemos. Procuremos saber quién es nuestra competencia. Quién ocupa nuestro nicho de mercado y cuáles son sus puntos fuertes. Estamos en una carrera de fondo: este es el primer paso.

2.- No lo necesito. Eso pensaba aquel cliente que tardó más de un año en decidirse. Referiremos a ese cliente y dejemos nuestros datos.

3.- Ahora no te puedo atender. Su negocio es lo primero. ¿Podemos acordar una fecha que nos convenga a ambos? Esta pregunta es básica para distinguir «estoy ocupado» de «no me interesa». Podemos enviar un correo con la información, pero hay soluciones mejores. LinkedIn y otras redes sociales nos permiten ir generando contacto con ese prospecto.

4.- Es demasiado caro. ¡Esto se arregla con un café! En serio: una buena reunión cara a cara, evaluando las necesidades del cliente y cuánto podemos flexibilizar nuestra oferta. Puede que podamos cerrar la venta más adelante. O que haya llegado el momento de reevaluar nuestra tabla de precios. Quizá sea la oportunidad de escalar nuestras ofertas.

5.- Es demasiado barato. Esta objeción existe, no es una broma. Muchos clientes están hartos de que les ofrezcan «duros a peseta». Nuestro producto debe tener más de un punto de valor además de un buen precio. Y nuestra obligación es conocer esos valores y aportarlos a la oferta.

6.- No entiendo qué quieres ofrecerme. Aquí se engloban muchas objeciones. La mayoría, fruto de un argumentario de ventas pobre. Cuando un comercial no conoce su producto, se nota. Cuando no conocemos el nicho de mercado, se nota. Y cuando no confiamos en nuestro producto o en nosotros mismos, todo el mundo lo nota. La clave es prepararse antes de vender… pero si «nos han pillado», es el momento de parar, sentarse y estudiar.

Felipe García Rey, experto en formación de ventas y buen amigo de este blog, considera las objeciones de clientes algo natural y necesario para hacer crecer nuestro negocio. La objeción _nos recuerda_ puede ser para una venta, pero un cliente puede ser para siempre.