Hace un par de años, la japonesa Mari Kondo se hizo mundialmente famosa por un libro titulado La magia del orden. Su método, con millones de seguidores en todo el mundo, puede resumirse en que el orden en casa es la clave de la felicidad y el éxito. O dicho de otra manera, que el mundo se ve con otros ojos desde un espacio ordenado y nos permite asumir las cosas con una actitud más proactiva. Esta sencilla idea puede aplicarse fácilmente para lograr mayor éxito en ventas.
Orden en la cabeza, orden en nuestra empresa
En todo negocio hay momentos de auténtica vorágine. Todos pasamos por épocas de mucho movimiento y tenemos que responder a clientes, oportunidades, promociones… Es así. Es más, debe ser así si queremos vender más. Pero también, toda empresa pasa por «momentos valle». Esas semanas en las que las ventas parecen calmarse y disponemos de algo más de tiempo. Esos son los momentos ideales para poner orden. Cómo no, empezando por la gestión de nuestros datos.
Lo primero que debemos repasar, aunque parezca obvio es nuestro modelo de negocio. En cuanto haya pasado una temporada, ya no vendemos lo que vendíamos al principio, ni lo vendemos de la misma manera. Repasar una y otra vez nuestro modelo de negocio es fundamental. Así podemos prever la evolución de nuestra gestión comercial.
La economía de recursos es la lección del método Kondo que podemos aplicar más en concreto a nuestro éxito en ventas. Es importante vivir la empresa en un ambiente de orden, sabiendo que los recursos nunca sobran. Conocer nuestro inventario y valorar nuestros activos supondrá ahorro en el futuro y mayor eficiencia en el presente.
Repasar una y otra vez nuestros métodos de ventas. Prospección, visitas comerciales y seguimiento de clientes. Debemos hacerlo como gerentes y guiar a nuestros equipos comerciales en una gestión comercial común. Siempre dejando a cada vendedor o vendedora su método personal, pero con una guía de estilo para toda la empresa. El éxito en ventas es un trabajo en equipo y así debemos asumirlo.
Todo esto son datos, que probablemente ya tengamos clasificados en nuestro software de gestión comercial. Pero hay algo que un programa de gestión comercial no puede hacer por nosotros, que es repasar esos datos. Ordenarlos, y disciplinar a nuestros equipos para guardar correctamente esos datos, es el primer paso para leerlos una y otra vez. Conocerlos al dedillo, tanto como conocemos nuestra contraseña o el teléfono de nuestros clientes favoritos, nos ayudará en la gestión a largo y medio plazo.
Orden y éxito en ventas
Siempre hablamos de las cualidades innatas del comercial de éxito. Ventas que todos querríamos hacer y que algunos hacen casi sin que se note. Pero normalmente, a esas cualidades innatas se une un trabajo de fondo en el que el orden y la planificación suponen casi el 80% del éxito en ventas.
Planificar cómo vamos a trabajar cada día es más sencillo si podemos estudiar cómo hemos trabajado hasta ahora. Qué ha funcionado, qué no, y si podemos, los porqués. Hay comerciales que planifican a diario, al final de la jornada, y repasan el día. Otros prefieren dedicar un día de la semana a planificar. En ventas, cuando estamos presionados por los resultados, «perder» un día sin llamadas ni visitas puede parecer un riesgo inútil. No lo es: el éxito en ventas depende de más cosas, no solo del número de llamadas.
El orden también nos ayuda a gestionar las emociones. Los vendedores estamos muy expuestos al rechazo, y eso hace mella. Trabajar esa venta que ha salido mal desde el punto de vista de los datos nos ayuda a desprendernos de esas emociones negativas. Asumimos la venta como lo que es, parte de nuestro trabajo. No hay comercial a quien no rechacen.
Al final, parece que hay muchas similitudes entre ordenar un armario y ordenar nuestra empresa. Quizá es menos sencillo que poner orden entre objetos que se pueden tocar, como los libros o los calcetines, pero el trabajo mental que hacemos es muy similar. De ahí el éxito del método Kondo. Si queremos éxito en ventas, o simplemente trabajar mejor, debemos tener una empresa, y una mente, en orden.