Puede que seas el vendedor o vendedora del año. Puede que seas el jefe (o la jefa) del vendedor del año. ¡Una auténtica águila! Y sin embargo, también las águilas se organizan en equipo. La formación de equipos comerciales es una clave para el crecimiento de las pymes. Si tu fuerza de ventas aún tiene que organizarse por equipos, vamos a analizar los cinco puntos clave para arrancar.
1.- Conocer a nuestros comerciales
Cuáles son sus fortalezas, cuáles sus debilidades. La formación de equipos comerciales significa equilibrar unas y otras. Pero sobre todo qué van a hacer nuestros vendedores:
- Prospectar
- Seguimiento de ventas
- Posventa y atención al cliente
- Zonas de influencia
- Perfiles de cliente
2.- Cuánto sabe un comercial: información es poder
Nuestros comerciales son auténticas máquinas de procesar datos. Como expertos en CRM para pymes sabemos del valor de los datos de la empresa. Esos datos ya están potencialmente a nuestra disposición: los manejan a diario los comerciales. Un programa de gestión comercial online sirve para estructurar esos datos y ponerlos sobre el tapete para todo el equipo.
Por eso es básico cuidar los datos de nuestra empresa. En la formación de un equipo comercial pondremos juntos a auténticos expertos en un detalle y auténticos ignorantes en otro. Juntos controlarán mucha más información.
3. Competencias personales
Vender es mucho más que “vender”. Implica muchas cualidades: algunos comerciales destacan por su empatía. Otros por su capacidad de análisis. Tenemos comerciales que son auténticas máquinas de la puerta fría, y otros que venden gracias a su manejo de las redes sociales. También conectan cada uno con un perfil de cliente diferente. Organizando los datos de nuestra empresa podremos formar equipos comerciales equilibrados.
4.- Cuidar el territorio (y a sus habitantes)
Bajo ningún concepto debemos poner a nuestros comerciales a competir por una zona de ventas. Es complicado convencer al vendedor de la zona caliente de que tiene que compartir sus éxitos con el encargado de la zona más triste. ¿Cómo hacerlo? Incentivando en equipo y cuidando los intangibles.
5.- Dos clases de incentivos
Incentivar en equipo puede convivir con los incentivos individuales. En cualquier caso, los incentivos son una manera de impulsar la fuerza de ventas. Convertirlos en un instrumento para la competición interna es un error que la empresa acabará pagando a largo plazo. También existen incentivos tangibles e intangibles. Queremos equipos comerciales, no brigadas de mercenarios.
De formación de equipos comerciales y más estaremos hablando este 19 en Venderhoy.es, en Santander. Si quieres tomar un café con nosotros, escríbenos. Será un placer vernos en persona con vosotros.