Bienvenido al glosario de nuestro CRM


Aquí encontrarás las claves para descifrar todos esos términos que a veces suenan a chino. Desde los conceptos más básicos hasta los trucos avanzados. Olvídate del rollo técnico, te explicaremos todo de manera simple y con ejemplos prácticos.


Descubre cómo nuestro CRM puede potenciar tus relaciones con los clientes y mejorar la eficiencia de los procesos de tu empresa y de tu equipo comercial.

Agenda comercial: Una agenda comercial es una herramienta de gestión que permite planificar y organizar las actividades relacionadas con el ámbito comercial de una empresa.

La mejor forma de comenzar es identificar los objetivos comerciales y establecer las prioridades. Luego, elige un CRM que la implemente y comienza a programar tus tareas y actividades.

Equipos de ventas: Todo lo que necesitas saber sobre CRM y cómo puede beneficiar a tu equipo comercial. Lleva tu juego de ventas al siguiente nivel con un CRM

Zona de venta: Llamamos zona de venta a un conjunto de lugares, clientes y prospectos asignados a un comercial o a un equipo de ventas.

Incentivos a los comerciales: Para la PYME y el emprendedor es fundamental saber cómo diseñar sus incentivos a los comerciales y qué esperamos obtener de ellos.

Asistente de ventas: Con una formación adecuada y unas funciones bien definidas en la empresa, el asistente de ventas puede marcar la diferencia en nuestros resultados.

Riesgos en ventas: Los indicadores de riesgo en ventas determinan las posibilidades de fracaso y hasta dónde puede afectar a nuestro negocio.

Lenguaje de ventas: El lenguaje es uno de los aspectos clave en cualquier operación. Por eso existe un lenguaje de ventas. Palabras y gestos que pueden cerrar una operación.

Vocabulario comercial

Seas nuevo en esto de las ventas o un recién llegado estoy seguro de que tehas encontrado con terminos que veías por primera vez. ¡Nos ha pasado a todos! Aquí eoctrarás un océano de términos y conceptos que te llevarán de principiante a maestro en el universo de las ventas. Con explicaciones fáciles de entender y ejemplos coloquiales, te mostraremos cómo navegar por el embudo de ventas, construir relaciones sólidas con tus clientes y convertir cada objeción en una oportunidad. Así que prepárate para pulir tus habilidades de negociación, perfeccionar tus estrategias de marketing y convertirte en un verdadero experto en el arte de vender. ¡Si no encuentras alguna no dudes en ponerte en contacto!

  1. CRM (Customer Relationship Management):
    El CRM es tu herramienta de gestión de relaciones con clientes. Te ayuda a mantener toda la información organizada sobre tus clientes y te recuerda cuándo es el momento perfecto para ponerte en contacto con ellos.
    Imagina que tu CRM es como tu asistente personal de ventas, manteniendo un registro detallado de tus clientes y diciéndote cuándo es el mejor momento para hacerles una llamada de seguimiento.
  2. Upselling:
    Upselling es cuando te ofrecen productos adicionales o de mayor valor al realizar una compra. Es una estrategia para aumentar el valor de la venta.
    Es como cuando estás en un restaurante y el camarero te sugiere agregar un postre a tu pedido de comida principal.
  3. Cross-selling:
    Cross-selling implica ofrecer productos complementarios o relacionados con el producto que está comprando un cliente.
    Si estás comprando un teléfono móvil, el vendedor podría sugerirte que también compres una funda protectora o unos auriculares.
  4. Embudo de Ventas:
    El embudo de ventas es un modelo que representa las etapas que atraviesa un cliente potencial desde el descubrimiento de un producto hasta la compra.
    Piensa en el embudo de ventas como un viaje en el que tus clientes van desde el conocimiento inicial de tu producto hasta la decisión de comprarlo.
  5. Lead Cualificado:
    Un lead cualificado es un prospecto que ha mostrado un interés específico en tu producto o servicio y tiene más probabilidades de convertirse en cliente.
    Es como tener a alguien que ya ha probado tu producto y está listo para dar el siguiente paso hacia la compra.
  6. Fuerza de Ventas:
    La fuerza de ventas es el equipo encargado de llevar a cabo las actividades de venta y alcanzar los objetivos de la empresa.
    Son los guerreros de las ventas, el equipo que trabaja incansablemente para cerrar acuerdos y generar ingresos para la empresa.
  7. Tasa de Conversión:
    La tasa de conversión es un indicador que mide la eficacia de tu estrategia de ventas al convertir clientes potenciales en clientes reales.
    Es como medir qué tan bien estás convirtiendo las visitas a tu tienda en ventas reales; cuanto más alta sea tu tasa de conversión, mejor estás haciendo tu trabajo.
  8. Ventas Consultivas:
    Ventas consultivas es una técnica que se centra en comprender las necesidades del cliente y ofrecer soluciones adaptadas a sus problemas.
    Imagina que eres un consejero amigable que ayuda a los clientes a encontrar la mejor solución para sus problemas, en lugar de simplemente intentar venderles algo que no necesitan.
  9. Objecciones del Cliente:
    Las objeciones del cliente son preocupaciones o dudas que pueden surgir antes de que un cliente realice una compra.
    Es como responder a las preguntas difíciles que pueden surgir cuando estás tratando de cerrar una venta, como explicar por qué tu producto es mejor que el de la competencia.
  10. Presentación de Ventas:
    La presentación de ventas es una técnica que implica comunicar de manera efectiva los beneficios y características de un producto para persuadir a un cliente potencial de comprarlo.
    Es como contar una historia convincente sobre tu producto, destacando cómo puede mejorar la vida del cliente y por qué deberían comprarlo.
  11. Funnel de Marketing:
    El funnel de marketing es un modelo que representa las diferentes etapas que atraviesa un cliente potencial desde que descubre un producto hasta que realiza una compra.
    Piensa en el funnel de marketing como un embudo que guía a las personas desde el primer contacto con tu marca hasta que se convierten en clientes leales.
  12. Propuesta Comercial:
    La propuesta comercial es un documento que resume de manera convincente por qué un cliente potencial debería elegir tu producto o servicio sobre las opciones de la competencia.
    Es como un resumen persuasivo que destaca las características únicas de tu producto y los beneficios que ofrece a los clientes, convenciéndolos de que tu oferta es la mejor opción para ellos.
  13. Networking:
    Networking es la actividad de establecer y mantener contactos profesionales y relaciones comerciales con otras personas en tu industria.
    Es como hacer nuevos amigos en el mundo de los negocios, donde conoces a otras personas, intercambias ideas, compartes experiencias y construyes relaciones que pueden ser beneficiosas para tu carrera o negocio.
  14. Clientes Potenciales:
    Son personas o empresas que tienen el potencial de convertirse en clientes de tu producto o servicio en el futuro.
    Son como posibles futuros clientes que pueden estar interesados en lo que vendes, pero aún no han tomado la decisión de comprar.
  15. Estrategia de Cierre:
    La estrategia de cierre es el conjunto de técnicas y tácticas utilizadas para convencer a un cliente potencial de que tome la decisión final de compra.
    Es como el último paso del baile de ventas, donde utilizas diferentes enfoques para superar las objeciones del cliente y lograr que firmen el contrato.
  16. KPI de Ventas:
    Los KPI (Key Performance Indicators) de ventas son métricas utilizadas para medir y evaluar el desempeño de un equipo de ventas y el éxito de una estrategia de ventas.
    Son como los indicadores de rendimiento de un equipo de fútbol que te muestran qué tan bien está funcionando tu estrategia de ventas y dónde puedes mejorar para alcanzar tus objetivos.
  17. Follow-up:
    Follow-up es el acto de realizar un seguimiento o seguimientos posteriores a una acción o evento, como una venta o una reunión de negocios.
    Es como enviar un recordatorio amistoso después de una venta para asegurarte de que el cliente esté satisfecho con su compra y para mantener la relación a largo plazo.
  18. Cierre de Ventas:
    El cierre de ventas es el momento en que se logra la venta después de todo el proceso de persuasión y negociación con el cliente.
    Es como anotar un gol en el último minuto del partido después de haber luchado duro durante todo el juego.
  19. Estrategia de Retención:
    La estrategia de retención es un conjunto de tácticas y acciones diseñadas para mantener la satisfacción y lealtad de los clientes existentes, fomentando así su repetición de compra.
    Es como cuidar una planta, brindándole el agua y los nutrientes adecuados para que siga creciendo y floreciendo en el futuro.
  20. Clientes Recurrentes:
    Los clientes recurrentes son aquellos que realizan compras repetidas o utilizan los servicios de una empresa en múltiples ocasiones.
    Son como tener amigos a los que siempre les gusta pasar tiempo contigo, volviendo una y otra vez a tu tienda o negocio porque les encanta la experiencia que ofrecen.
  21. Target de Ventas:
    El target de ventas es el grupo específico de personas o empresas que son más propensas a comprar tus productos o servicios.
    Es como un mapa que te muestra a quién debes dirigirte cuando sales a pescar, identificando los lugares donde es más probable que encuentres peces.
  22. Negociación:
    La negociación es el proceso de llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso entre dos partes que tienen intereses opuestos o diferentes.
    Es como un baile de dar y recibir, donde ambas partes buscan alcanzar un punto medio justo que satisfaga sus necesidades y objetivos.
  23. Valor Añadido:
    El valor añadido son los elementos adicionales o beneficios que ofrece un producto o servicio, más allá de sus características básicas, para hacerlo más atractivo para los clientes.
    Es como poner cerezas en la parte superior de un pastel, agregando esos pequeños extras que hacen que tu producto sea aún más especial y deseable para los clientes.
  24. Prospección de Clientes:
    La prospección de clientes es el proceso de identificar, investigar y contactar activamente a nuevos clientes potenciales para generar oportunidades de venta.
    Es como buscar tesoros, explorando diferentes lugares y buscando pistas para encontrar nuevas oportunidades de negocio y expandir tu base de clientes.

¡El mundo de las abreviaturas de ventas! Si te has encontrado con siglas como CRM, KPI o ROI y te has preguntado qué significan exactamente, ¡has llegado al lugar correcto! En este breve viaje, te llevaremos de la mano a través del laberinto de letras para que comprendas el significado de cada una de estas abreviaturas esenciales para el éxito en el mundo empresarial. Desde entender cómo el ROI puede impactar tus decisiones financieras hasta descifrar cómo el CTA puede mejorar tus estrategias de marketing, vamos a hacer que todas esas letras tengan sentido.

  1. CRM (Customer Relationship Management):
    El CRM es un sistema o estrategia empresarial diseñada para administrar y mejorar las relaciones con los clientes, mediante la recopilación, organización y análisis de datos sobre las interacciones con los clientes.
    Es como tener un asistente personal que te ayuda a mantener un seguimiento de todas tus interacciones con los clientes, desde la primera consulta hasta la compra y el soporte postventa.
  2. KPI (Key Performance Indicator):
    Los KPI son métricas específicas utilizadas para medir el rendimiento y el éxito de un proceso, proyecto o actividad en relación con los objetivos de la empresa.
    Son como los marcadores en un juego de fútbol que te indican cómo está jugando tu equipo y si están alcanzando los objetivos que se han fijado.
  3. ROI (Return on Investment):
    El ROI es una métrica que se utiliza para medir la rentabilidad de una inversión, comparando los beneficios obtenidos con el costo de la inversión.
    Es como calcular cuánto dinero ganaste en comparación con cuánto invertiste en un proyecto o campaña publicitaria.
  4. B2B (Business-to-Business):
    B2B se refiere a las transacciones comerciales que se realizan entre dos empresas, en las que una empresa vende productos o servicios a otra empresa.
    Es como cuando una empresa de software vende sus productos a otra empresa para mejorar su eficiencia operativa.
  5. B2C (Business-to-Consumer):
    B2C se refiere a las transacciones comerciales que se realizan entre una empresa y un consumidor final, en las que una empresa vende productos o servicios directamente a los clientes.
    Es como cuando compras ropa en línea directamente de una tienda minorista.
  6. CTR (Click-Through Rate):
    El CTR es una métrica que se utiliza en marketing digital para medir la efectividad de un anuncio o un enlace, calculando el porcentaje de personas que hacen clic en el anuncio en relación con el número total de personas que lo ven.
    Es como medir cuántas personas hacen clic en un enlace en comparación con cuántas personas ven el anuncio
  7. FAQ (Frequently Asked Questions):
    Las FAQ son una lista de preguntas comunes que los usuarios suelen hacer sobre un producto, servicio o tema específico, junto con sus respuestas.
    Son como una guía rápida que proporciona respuestas a las preguntas más frecuentes que los clientes pueden tener sobre tu producto o servicio, lo que ayuda a ahorrar tiempo tanto a los clientes como al equipo de soporte.
  8. API (Application Programming Interface):
    Una API es un conjunto de reglas y protocolos que permite que diferentes sistemas informáticos se comuniquen entre sí y compartan datos y funcionalidades.
    Es como un puente que permite que diferentes aplicaciones y sistemas intercambien información y se integren entre sí de manera eficiente, sin necesidad de que los desarrolladores construyan todo desde cero.
  9. CTA (Call to Action):
    Un CTA es una instrucción o solicitud clara y persuasiva diseñada para incitar a los usuarios a realizar una acción específica, como hacer clic en un enlace, completar un formulario o comprar un producto.
    Es como una señal que le dice al usuario qué hacer a continuación, como «Haz clic aquí para obtener tu descuento ahora» o «Regístrate aquí para recibir actualizaciones semanales».
  10. SMB (Small and Medium-sized Businesses):
    SMB se refiere a las pequeñas y medianas empresas que tienen un tamaño de empleados y/o ingresos por debajo de ciertos límites establecidos.
    Son empresas más pequeñas que no son grandes corporaciones, como tiendas locales, consultorías independientes o startups en crecimiento.
  11. SQL (Sales Qualified Lead):
    Un SQL es un cliente potencial que ha sido calificado por el equipo de ventas como un prospecto con una alta probabilidad de convertirse en un cliente real, basado en su interés, necesidad y capacidad de compra.
    Es como un cliente potencial que ha pasado por el embudo de ventas y ha sido identificado como una oportunidad valiosa que vale la pena perseguir activamente.
  12. MQL (Marketing Qualified Lead):
    Un MQL es un cliente potencial que ha sido calificado por el equipo de marketing como un prospecto con un interés y compromiso suficientes para ser considerado como una oportunidad de venta potencial.
    Es como un cliente potencial que ha demostrado un interés genuino en tu producto o servicio, pero aún no está listo para ser abordado por el equipo de ventas.
  13. CAC (Customer Acquisition Cost):
    El CAC es el costo total que una empresa incurre para adquirir un nuevo cliente, incluyendo todos los gastos de marketing y ventas divididos por el número de nuevos clientes adquiridos en un período específico.
    Es como calcular cuánto dinero gastas en promocionar tu negocio y atraer nuevos clientes, en relación con el número de clientes que realmente adquieres como resultado de esas inversiones.
  14. ACV (Average Contract Value):
    El ACV es el promedio de valor monetario de todos los contratos firmados con los clientes durante un período de tiempo determinado.
    Es como determinar cuánto dinero genera cada cliente en promedio a través de sus contratos firmados, lo que ayuda a comprender el valor medio de cada relación con el cliente.
  15. LTV (Lifetime Value0):
    El LTV es el valor total que un cliente representa para una empresa durante toda su relación comercial, incluyendo todas las compras futuras y el posible referimiento de nuevos clientes.
    Es como calcular cuánto dinero puedes esperar ganar de un cliente durante toda su vida como cliente de tu empresa, lo que te ayuda a comprender el valor a largo plazo de cada cliente.
  16. SaaS (Software as a Service):
    SaaS es un modelo de entrega de software en el que el software se aloja en la nube y se proporciona a los usuarios a través de Internet, generalmente a través de una suscripción mensual o anual.
    Es como usar un programa en línea, donde accedes a todas las funciones y actualizaciones del software a través de tu navegador web sin necesidad de descargar o instalar nada en tu computadora.
  17. BANT (Budget, Authority, Need, Timeline):
    BANT es un acrónimo utilizado para calificar clientes potenciales basado en cuatro criterios principales: presupuesto, autoridad, necesidad y calendario (tiempo).
    Es como una lista de verificación que ayuda a determinar si un cliente potencial tiene los recursos financieros, el poder de toma de decisiones, la necesidad del producto y el momento adecuado para realizar una compra.
  18. ABM (Account-Based Marketing):
    ABM es una estrategia de marketing que se centra en identificar y personalizar las actividades de marketing para empresas específicas o cuentas clave, en lugar de dirigirse a un mercado más amplio.
    Es como lanzar una campaña publicitaria dirigida a una lista selecta de empresas que son ideales para tu producto o servicio, adaptando el mensaje y las tácticas de marketing para satisfacer sus necesidades específicas.
  19. TAM (Total Addressable Market):
    TAM es el tamaño total del mercado que está disponible para un producto o servicio en particular, representando el máximo potencial de ingresos que una empresa puede obtener si captura todo ese mercado.
    Es como calcular cuántas personas o empresas podrían estar interesadas en tu producto o servicio en todo el mundo, lo que te da una idea del alcance máximo de tu mercado objetivo.

Tipos de CRM

Cada cliente es un mundo, tiene unas necesidades diferentes para gestionar los datos de su negocio, pero el CRM es el mismo. Para ello podemos configurar la herramienta de forma que se adapte a las necesidades de cada empresa. Comprúebalo.

CRM para pequeñas empresas: Sencillo de utilizar, la mejor forma de empezar, fácil, hecho para agilizar el trabajo, mejorar el seguimiento y tener todos los datos.

CRM para emprendedores: Empezar a trabajar con la metodología adecuada hará mucho más sencillo el crecimiento. CRM para emprendedores sencillo, práctico y a un precio razonable.

CRM para visitadores médicos:

CRM para equipos de ventas: Cuando hay un equipo de ventas es necesario tner controlado el seguimiento y una buena herramienta de planificación.

CRM para un solo comercial: Siempre hablamos de los CRM enfocados a equipos de trabajo con jerarquía, un director comercial, jefes de zona, agentes comerciales, … y nos olvidamos de las ventajas de las que se puede aprovechar el agente comercial solitario.

CRM para controlar a los comerciales: ¿Sirve un CRM para controlar a los comerciales? Pensemos otra cosa en su lugar: utilizar CRM Fácil es sano y necesario para cualquier profesional de las ventas.

CRM para Orange: CRM para Orange, configurado para partner con comerciales vendiendo Orange para empresas. Toda la comunicación en informes en una sola herramienta.