Un comercial que sepa trabajar en equipo podrá ser líder y seguir progresando hasta la dirección de ventas. Sin embargo es difícil combinar la necesaria ambición con el espíritu de grupo: el entorno de la empresa puede ayudar a sacar lo mejor de cada uno.

En numerosas ofertas de empleo se exige saber trabajar en equipo. Una habilidad que apenas se enseña pero siempre se pide, como bien escribe el profesor y consultor Manuel Poblete:

Aún en el caso de no requerir experiencia profesional es imprescindible que los candidatos sepan cómo trabajar en equipo. Es una formación que ni la Escuela ni la Universidad proporcionan. No se considera tan importante como para que se incluya en el plan de estudios.

Saber trabajar en equipo, para los comerciales, resulta delicado en un entorno cada vez más competitivo en el que sólo se miden los resultados inmediatos. Si queremos que nuestro equipo comercial coopere es nuestra responsabilidad transformar esa tendencia y pensar en resultados a largo plazo.

¿De quién es este cliente? Cómo trabajar en equipo comercial

Los objetivos e incentivos son mucho más que esto

1.- Crear un ambiente de confianza: Es difícil que un comercial comparta sus datos si no siente la empresa como suya. Es conveniente escuchar y considerar sus necesidades, proporcionar un entorno de trabajo cooperativo y estable.

2. – Objetivos compartidos: Si los objetivos de venta se gestionan en grupo conseguiremos que los comerciales dejen de pelearse por uno u otro cliente, ya que los objetivos se juegan en grupo.

3.- Identificar los talentos: Cada comercial tiene habilidades únicas que podrán ser muy útiles con un tipo determinado de cliente. Si el jefe de equipo identifica esas habilidades y encaja al comercial con sus prospectos más adecuados mejorarán los objetivos a corto y medio plazo, además de fomentar la especialización y disminuir la competencia interna.

4.- Identificar los roces: Es natural que en un equipo surjan diferencias y dificultades. Antes de que éstas se conviertan en un lastre es imprescindible identificarlas y generar una estrategia. Quizá dos comerciales no deban trabajar juntos… o al contrario, en una situación nueva puedan superar sus diferencias.

5.- Reglas claras: Para trabajar en equipo los comerciales deben tener claras las normas que afectan a todos. Estrategias comunes de venta, protocolo y etiqueta de nuestra empresa… En este sentido no puede haber diferencias ni mucho menos“comerciales estrella” que pueden saltarse las reglas gracias a unos resultados buenos. La comunicación y la asertividad son imprescindibles para fomentar entornos aptos para el trabajo en equipo.

6.- Equilibrar el estímulo individual y grupal: Los logros individuales pueden y deben ser reconocidos. A la vez, los pequeños logros conseguidos por todos los miembros de un equipo comercial también deben ser tenidos en cuenta e incentivados para ampliar los objetivos a largo plazo.

Aplicando reglas como estas es más fácil que los comerciales sean flexibles para compartir los datos en un programa de gestión comercial: compartimos los datos porque compartimos objetivos y también logros.

 

¿Quieres tener una actividad comercial eficaz?
Prueba nuestra herramienta:
Share This