Cada vez se insiste más en buscar perfiles comerciales mutables para la fuerza de ventas. Sin embargo es natural que cada uno tengamos unos puntos fuertes en relación con nuestra personalidad. Cada comercial vende como es. Nuestra forma de ser determina nuestro perfil comercial. Conocerlo es el primer paso para perfeccionar el éxito de nuestras ventas.
Qué aspectos determinan nuestro perfil comercial
Nuestro perfil comercial viene definido por rasgos como estos:
Cómo nos relacionamos con el cliente. La relación con el cliente y prospecto es determinante para definir un perfil comercial. Hay auténticos animales de la puerta fría, perfiles nativos digitales, y perfiles sociales que trabajan mejor la prospección.
Cómo nos relacionamos con el producto. Aunque hay comerciales que venden cualquier cosa, nuestro conocimiento del producto es un rasgo vital. Hay perfiles comerciales que dominan la técnica de producción. Otros dominan el mercado. Y otros saben investigar mejor que nadie a la competencia.
Cómo vemos la estrategia de ventas. Hay perfiles comerciales que brillan en el corto plazo. Otros destacan «cavando«, trabajando con el cliente en los plazos largos. Ambos son importantes para el desarrollo de nuestro negocio.
¿Existe realmente el comercial total? Algunos expertos en coaching aseguran que sí. Otros insisten en destacar las cualidades particulares que hacen único a cada comercial de nuestra empresa.
Tipos de perfil comercial: más allá del Farmer y el Hunter
El experto Javier Heredia asegura que todos los perfiles comerciales pueden resumirse en tres: el vendedor técnico, el negociador enfocado al cierre de ventas, y el relaciones públicas o perfil social. E insiste en que un buen comercial profesional debe combinar un poco de los tres.
Es cierto también que nuestro producto o sector hará que nuestro perfil comercial se mueva más en una dirección o en otra. Por ejemplo, siempre habrá un momento en que necesitemos cerrar ventas en corto plazo. Para ello necesitaremos sacar todo el partido a nuestros hunters. Vendedores determinados a cerrar rápido y lograr objetivos. Un vendedor audaz necesita formación para desarrollar al máximo su potencial: su instinto tiene, como sus ventas, un plazo corto. Sin embargo, es un pilar de todo negocio.
Muchos de los vendedores farmers responden a perfiles técnicos. Los comerciales técnicos Son comerciales que estudian los datos: saben qué vender en el corto plazo, pero con la vista puesta en el medio y largo plazo. Estudian al cliente, revisan los informes de ventas. Estudian también el sector y la competencia.
Esto ocurre también con los comerciales-partner. Este perfil comercial busca la sinergia con el cliente: además de vender producto, generar relaciones de colaboración mutua para ambos negocios. Porque, sea cual sea el perfil comercial que tengamos, solamente creceremos si estudiamos nuestro terreno. Y la herramienta para ello son los datos comerciales de nuestra empresa.
El perfil comercial que más estudia los datos de la empresa es el comercial social. Al menos, si quiere hacer bien su trabajo. Este perfil comercial brilla en las relaciones sociales, tanto online como tradicionales. Pero para hacerlo bien es necesario conocer al cliente y trabajar los puntos en común. Como decíamos, las relaciones sociales con los clientes van más allá de poner fotos de gatitos.
Cada vez se demandan más perfiles comerciales capaces de desarrollar tanto sus encantos como su capacidad de análisis. Si les proveemos con herramientas y formación, sacaremos todo el partido a nuestra fuerza de ventas.