¡Cuánto cuesta contratar buenos comerciales! Lo escucharemos en una feria, en un bar o echándole un ojo a LinkedIn en el móvil; pero no pasa un día sin que alguien se queje de lo difícil que resulta contratar un comercial que valga la pena hoy día (el suspiro es opcional). Pero ¿por qué cuesta tanto? Contratar un comercial es muy parecido a lograr una venta.
Ya hemos hablado en otra ocasión de lo importante que es cuidar a los comerciales de nuestra pyme. En realidad, a todo nuestro equipo. Pero más allá de ofrecer buenas condiciones de trabajo, lo cierto es que cada negocio necesita un perfil diferenciado. Y no solamente en cada empresa, sino en cada etapa de nuestra vida comercial.
¿Vender es vender?
Algunos expertos sostienen que una venta es una venta. Da igual si estás vendiendo productos a puerta fría, servicios de bolsa de grandes cuentas o haciendo telemarketing. De hecho las técnicas de venta son similares. También lo es la formación de los agentes comerciales. Y quien logre vender un producto en especial, probablemente sea capaz de vender cualquier cosa.
Hace más de diez años, en una entrevista de trabajo, me topé con un candidato que había trabajado como vendedor de implantes peneales. Llevó una muestra de sus ratios de venta y en la entrevista, colectiva, explicó su argumentario. ¿A que no adivináis a quién contrataron aquella tarde?
Sin embargo, cada sector tiene unas características especiales. Contratar un comercial para nuestra pyme significa crear una relación que debe ser satisfactoria para ambas partes, a medio y largo plazo. Por eso, en una entrevista, vendemos nuestra empresa igual que el comercial vende su talento. No vamos a contratar a «un» comercial: vamos a contratar a nuestro comercial. El experto en coaching de ventas Daniel Ronceros aconseja siempre «antes de contratar un comercial, vende tú». Algo que parece una obviedad, pero muchos emprendedores olvidan.
Contratar a un comercial:»vender» nuestro negocio
¿Qué argumentos debemos preparar en esa propuesta?
- Quiénes somos, de dónde venimos… y sí, a dónde vamos. Si queremos saberlo todo sobre el comercial, él o ella querrán saber dónde van a trabajar.
- Qué vendemos. ¿Se ajusta nuestro producto a su experiencia?
No importa tanto que conozcan nuestro producto, sino que conozcan la experiencia de venta. Pero es obvio que si conocen el sector en que nos movemos estamos ante un valor importante. Queremos contratar comerciales que conozcan nuestro producto y también nuestro perfil de cliente.
- Experiencia de cliente. ¿Qué esperamos de nuestro comercial? ¿Que haga las ventas o que haga también el seguimiento de clientes?
- ¿Qué ofrecemos? Lee nuestro post sobre las «interesantes» comisiones. Creemos que ahí lo hemos dicho casi todo.
- ¿Y tú qué vendes? Qué producto… y qué curriculum. Qué trayectoria le ha traído hasta nosotros.
Por último, una pregunta que conlleva un compromiso por parte del comercial: ¿qué esperas? Si queremos contratar un comercial que «nos dure», que forme parte de la trayectoria de nuestra empresa, debemos preguntarlo. Ser agente de ventas es una profesión. Nunca debería ser una solución para salir del paso. Y no queremos que nuestro equipo nos utilice para salir de ningún paso.