Hace un par de semanas una agente comercial a la que seguimos en LinkedIn posteaba este mensaje:
Fuera del enfado y la frustración del momento, lo que cuenta refleja una triste realidad. La precarización de los agentes comerciales en todos los sectores sigue creciendo. Muchas pymes contratan a agentes comerciales autónomos mediante contrato mercantil: en muchas ocasiones esta fórmula es beneficiosa para ambas partes. Si la relación se consolida correctamente, un agente comercial autónomo puede ser un gran valor para la empresa. En nuestro post «Contratar un freelance para mi pyme” analizamos las ventajas de tener colaboradores externos en nuestro negocio.
Pero además de empresarios somos consumidores. Y todos hemos topado alguna vez con esos chicos y chicas que nos “asaltan” en casa, en la calle o por teléfono. Sus caras cambian cada semana, pero su actitud y su desesperación por “colarnos” la venta son siempre las mismas.
Todos conocemos la gestión de estos equipos: retribuir solo con comisiones; prolongar el periodo de prueba indefinidamente; condicionar la renovación a resultados semanales. Todo esto ha acabado por generar prácticas de precariedad, movilidad, competitividad interna… y por supuesto, nula inteligencia de negocio.
Agentes comerciales precarios: consecuencias para la empresa
1.- Movilidad de comerciales: ¿Confiaríamos en una clínica cuyos dentistas cambian cada semana? Seguro que no abriríamos la boca. Lo mismo pasa con nuestro negocio. Si queremos clientes que nos compren durante mucho tiempo debemos darles una referencia.
2.- Resultados semanales: Un comercial tiene que vender. Nadie necesita agentes comerciales que no venden. Pero lograr una buena venta suele requerir mucho más de una semana.
Muchos agentes comerciales se preguntan qué pasará con su comisión si el cliente completa su compra después de un mes o más. Otros asaltan a los prospectos para lograr un hit que les permita “sobrevivir” una semana más.
3.- Retribuir solo con comisiones: Ya hemos hablado de los incentivos a los agentes comerciales. Convertir el incentivo en la única retribución convierte a muchos comerciales en auténticos salteadores de caminos. Buscan “atrapar” a cuanta más gente mejor. Y vender de una sola vez muchos productos, los necesite el cliente o no.
Los agentes comerciales son el primer contacto entre nuestra empresa y el cliente. Lo que muestren nuestros comerciales se proyectará sobre nuestro producto y nuestro negocio.
Convertir a los agentes comerciales en auténtica fuerza de ventas
La peor consecuencia de estas malas prácticas la sufre la gestión de nuestros datos comerciales. La mayoría de comerciales acostumbrados a la precariedad se niegan a compartir sus datos. Es razonable, ya que pueden ser su única garantía de conservar su puesto de trabajo o de cobrar a fin de mes. Sirve de muy poco contratar un programa de gestión comercial CRM si obviamos la gestión de nuestra fuerza comercial. ¿Qué análisis de equipos comerciales obtendremos si nuestros vendedores y vendedoras cambian cada semana?
Todo esto debería ser motivo suficiente para gestionar la fuerza comercial de nuestra pyme. Los expertos hablan de formación e incluso de felicidad. Cuidar de los agentes comerciales como personas, y fomentar su labor como parte imprescindible de nuestra empresa. Un buen comercial puede hacer una mala venta… pero una buena venta nunca saldrá de un mal comercial. O de un comercial mal pagado. O de un comercial “intercambiable” cada pocos días.
3 comentarios
Es interesante ofrecer un aliciente (comisión), cuando se hace o se delega una tarea y forma parte de la profesionalidad del oficio de VENDEDOR, transmitir y generar VALOR, para destacar todas las ventajas que ofrece el producto o servicio que se esta recomendando. Tambien forma parte del COMPRADOR, escuchar o atender en la medida de lo posible a las personas (profesionales) que se dirigen hacia el potencial COMPRADOR, es un tema de educación y sentido común al menos poder reservar 3 minutos de su tiempo para atenderlo.
Gracias por el comentario, Jordi. En cuanto a las comisiones e incentivos hay tanto que decir… Como muy bien apuntas, hay que incentivar los logros, no sólo los datos de venta. ¿Por qué no incentivar la prospección o el seguimiento, o incluso la gestión de reclamaciones? Todo eso aporta valor a nuestros equipos. Y por supuesto, recordar tener empatía cuando somos nosotros los compradores, que para eso conocemos el otro lado. Gracias de nuevo y vuelve pronto por aquí.