«Para nosotros, el CRM es una herramienta de marketing estratégico»

Javier Lópezairsec crm herrzamienta de marketing , managing director de AIRSEC, charla con nosotros recién llegado de Irán. Airsec es un referente nacional en el tratamiento de gases y fluidos: muchas cosas han cambiado desde sus inicios como pyme familiar, aunque no su carácter pionero, y su expansión internacional es ya imparable. Con ese volumen de proyectos y trabajando con hitos, necesitan herramientas que les permitan hacer seguimiento detallado o, en palabras del propio Javier, «tener una visión global».

-Nos gusta mucho que habléis de nuestro programa como herramienta de marketing…

-Claro, pero es que al final un CRM no es solo una base de datos. Un CRM es una herramienta de marketing: nosotros generamos muchísimos datos, y cuanto más se utilice un solo programa para toda una empresa, más jugo acabas por sacarle.

– ¿Cómo funcionábais antes?

– Con Excel. ¡Con mil excels!

-Y ahora usais el CRM para…

-Para todo. Usamos el CRM para todo, aunque como te decía antes como herramienta de marketing y estrategia: las etiquetas son la herramienta clave para nosotros: las etiquetas son la base de un estudio real de marketing: a quién te diriges, qué le ofertas, qué volumen y qué ratio… Es una clasificación natural del día a día a una visión general de las costumbres, de dónde tira el mercado y hacia dónde tiramos. Cada empresa tiene su plan operativo y yo con el CRM puedo hacer un plan estratégico y comprobar mi tasa de éxito y mis problemas.

Además de hacer un seguimiento de ofertas y presupuestos, también y principalmente para ver el estado de las ofertas, tanto interno (búsqueda de precios, diseño, compras, negociación…) como cara a cliente. También si se ha perdido y los motivos. Intentamos cruzar todos los datos tanto en vertical como horizontal: a qué cliente se le oferta un producto, qué se ha vendido, qué no y por qué, probablidades de venta que es importantísimo para nosotros… Es puro marketing.

– Además habéis colaborado en las expansiones del CRM online.

– Sí, yo llevo doce añosaños en dirección y marketing y le he pedido cosas a Fran: yo te ayudo a evolucionar el programa a base de pedirte cosas para mí.

– ¡Todos los clientes sin excepción nos hablan de Fran!

– Porque Fran realmente es una persona que sabe escuchar: de no ser así yo no trabajaría con él, y además el programa no habría evolucionado. Un programa es para uso de los clientes, y las pymes necesitamos estar bien enfocados y ser muy rápidos para sobrevivir y adaptarnos.

AIrsec crm herrramienta de marketing

– ¿Algún truco para apretar al programa?

– ¡Es que todo lo que yo tengo como truco se lo suelto a Fran! Desde el primer día que empecé le dije a Fran lo que necesitaba, tengo como medio centenar de mails con él.

– Y algo para mejorar.

– ¡Versiones multilingües! Tenéis que tner en cuenta que si queréis ayudar a las pymes a crecer necesitamos un programa multilingüe: NECESITO francés o inglés ya. Al final el mundo es muy pequeño y necesitamos proyección global. Visión global significa no sólo idioma sino no tener que ir paginita a paginita. Que todo se pueda generar dentro del programa de gestión. Por eso te hablo de internacionalización y visión global.

– ¿Ha supuesto el CRM online algún valor añadido en Airsec?

-Sí, desde luego. Nos da una mejor orientación a cliente y mercado. Este CRM sirve para una pyme de nueve personas como para una empresa de millones de euros.

Las grandes empresas son como trasantlánticos, pero las pymes necesitamos movernos rápido y adecuarnos al mercado. El CRM además es una herramienta de marketing, y si Fran no escuchara como escucha y no se adaptara como se adapta… este programa no tendría sentido.

 

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