«Para nosotros, el CRM es una herramienta de marketing estratégico»

Javier López, managing director de AIRSEC, charla con nosotros recién llegado de Irán. Airsec es un referente nacional en el tratamiento de gases y fluidos: muchas cosas han cambiado desde sus inicios como pyme familiar, aunque no su carácter pionero, y su expansión internacional es ya imparable. Con ese volumen de proyectos y trabajando con hitos, necesitan herramientas que les permitan hacer seguimiento detallado o, en palabras del propio Javier, «tener una visión global».

-Nos gusta mucho que habléis de nuestro programa como herramienta de marketing…

-Claro, pero es que al final un CRM no es solo una base de datos. Un CRM es una herramienta de marketing: nosotros generamos muchísimos datos, y cuanto más se utilice un solo programa para toda una empresa, más jugo acabas por sacarle.

– ¿Cómo funcionábais antes?

– Con Excel. ¡Con mil excels!

-Y ahora usais el CRM para…

-Para todo. Usamos el CRM para todo, aunque como te decía antes como herramienta de marketing y estrategia: las etiquetas son la herramienta clave para nosotros: las etiquetas son la base de un estudio real de marketing: a quién te diriges, qué le ofertas, qué volumen y qué ratio… Es una clasificación natural del día a día a una visión general de las costumbres, de dónde tira el mercado y hacia dónde tiramos. Cada empresa tiene su plan operativo y yo con el CRM puedo hacer un plan estratégico y comprobar mi tasa de éxito y mis problemas.

Además de hacer un seguimiento de ofertas y presupuestos, también y principalmente para ver el estado de las ofertas, tanto interno (búsqueda de precios, diseño, compras, negociación…) como cara a cliente. También si se ha perdido y los motivos. Intentamos cruzar todos los datos tanto en vertical como horizontal: a qué cliente se le oferta un producto, qué se ha vendido, qué no y por qué, probablidades de venta que es importantísimo para nosotros… Es puro marketing.

– Además habéis colaborado en las expansiones del CRM online.

– Sí, yo llevo doce añosaños en dirección y marketing y le he pedido cosas a Fran: yo te ayudo a evolucionar el programa a base de pedirte cosas para mí.

– ¡Todos los clientes sin excepción nos hablan de Fran!

– Porque Fran realmente es una persona que sabe escuchar: de no ser así yo no trabajaría con él, y además el programa no habría evolucionado. Un programa es para uso de los clientes, y las pymes necesitamos estar bien enfocados y ser muy rápidos para sobrevivir y adaptarnos.

– ¿Algún truco para apretar al programa?

– ¡Es que todo lo que yo tengo como truco se lo suelto a Fran! Desde el primer día que empecé le dije a Fran lo que necesitaba, tengo como medio centenar de mails con él.

– Y algo para mejorar.

– ¡Versiones multilingües! Tenéis que tner en cuenta que si queréis ayudar a las pymes a crecer necesitamos un programa multilingüe: NECESITO francés o inglés ya. Al final el mundo es muy pequeño y necesitamos proyección global. Visión global significa no sólo idioma sino no tener que ir paginita a paginita. Que todo se pueda generar dentro del programa de gestión. Por eso te hablo de internacionalización y visión global.

– ¿Ha supuesto el CRM online algún valor añadido en Airsec?

-Sí, desde luego. Nos da una mejor orientación a cliente y mercado. Este CRM sirve para una pyme de nueve personas como para una empresa de millones de euros.

Las grandes empresas son como trasantlánticos, pero las pymes necesitamos movernos rápido y adecuarnos al mercado. El CRM además es una herramienta de marketing, y si Fran no escuchara como escucha y no se adaptara como se adapta… este programa no tendría sentido.