La iniciativa comercial es una de las grandes estrellas de las redes sociales profesionales. Todos escribimos sobre ella, publicamos imágenes motivadoras… pero, como todas las habilidades comerciales, hay que cultivarla en nuestro negocio y fomentarla en nuestros equipos. Y por “cultivar la iniciativa comercial” no nos referimos a caros cursos de coaching ni libros de 800 páginas. A veces, fomentar la iniciativa comercial es tan sencillo como fomentar la toma de decisiones arriesgadas.

iniciativa comercial

El que quiera peces…

Iniciativa comercial: ¿sabemos asumir riesgos?

Uno de los temas asociados a proactividad comercial es la toma de decisiones. Es todavía poco común en muchas empresas dejar un margen para probar cosas diferentes o correr riesgos. Para justificarnos hablamos de riesgos innecesarios, sin tener en cuenta que correr riesgos siempre es necesario para crecer como empresa.

Para José Carrasco López, director del grupo FERSAY, Ante los cambios del entorno una de las reacciones más comunes es dejarse llevar y no tomar la iniciativa, y eso nos va dejando fuera del mercado porque cada vez se nos ve y menos.

Por lo tanto, no correr riesgos no es sinónimo de éxito empresarial, más bien acaba siendo lo contrario. Tomar la iniciativa comercial siempre conlleva un margen de error, pero lanzarse tampoco significa necesariamente lanzarse al vacío. Asumir riesgos también es una habilidad comercial.

Iniciativa comercial y trabajo en equipo

Todavía es común en muchas empresas gestionar los logros en común, pero atribuir los fracasos únicamente a quien tomó una decisión equivocada. Si bien todos debemos asumir nuestras responsabilidades, esto es un error. Nadie confía tanto en sus ideas como para jugarse el tipo por ellas, más si puede perder sus incentivos (o su puesto) si estas no resultan.

Del mismo modo que incentivar en equipo tiene beneficios para toda la empresa, asumir los errores en equipo ayudará a nuestros trabajadores a perder el miedo a equivocarse. La proactividad comercial supone que pasen cosas: nunca tendremos la certeza de que esas “cosas” vayan a funcionar al cien por cien. Sin embargo, las próximas iniciativas exitosas en nuestra empresa surgirán directamente de lo que aprendamos en las iniciativas que no resulten.

Y como siempre, los datos

Como expertos en gestión comercial, en Trebede.com siempre acabamos hablando de datos, pero la verdad es que nuestros datos comerciales nos marcan el camino, también a la hora de asumir riesgos. Un margen de beneficio positivo, unas previsiones que se cumplen… todos estos datos nos facilitan tomar decisiones que, en efecto, pueden darnos malos resultados. Sin embargo, nuestra empresa no podrá crecer sin tomar esas decisiones.

Los datos comerciales nos ayudarán a orientar las diferentes iniciativas. Por ejemplo, una gran idea comercial puede no serlo según al tipo de cliente al que la apliquemos. Para poner en práctica nuestras iniciativas debemos saber dónde, cómo y con quién ponerlas en práctica. También podemos escalar los riesgos: no hace falta poner una idea en práctica con toda nuestra cartera de clientes.

Otros datos que necesitamos controlar son los de la competencia. Y también, por supuesto, las tendencias del mercado. Tener iniciativas comerciales es algo un poco más complejo que “ser original”. Se trata de conocer nuestro sector, conocer nuestra empresa y conocer a los clientes. Con estas tres áreas de conocimiento podremos pensar “¿cómo puedo mejorar esto?”. Solamente con dejar volar esa idea estaremos haciendo crecer a nuestra empresa.

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