Los incentivos a los comerciales son una práctica tradicional en las estrategias de venta de muchas empresas. Sin embargo cada negocio entiende y los aplica de forma diferente: para la PYME y el emprendedor es fundamental saber cómo diseñar sus incentivos comerciales y qué esperamos obtener de ellos.
Siete cosas que debemos saber sobre los incentivos a los comerciales
- Los incentivos a los comerciales NO sustituyen al sueldo: aunque es una tendencia cada vez mayor que muchos comerciales trabajen sólo por los incentivos, esto es un error. Genera una extrema competitividad interna, y las más de las veces acaba resultando en pésima imagen para nuestra empresa.
Los incentivos a los comerciales tampoco son una lotería - Implica a tus clientes en los incentivos a los comerciales. Los incentivos son mucho más que dinero: un regalo por parte de nuestros clientes, si están particularmente satisfechos, crea un vínculo más estrecho entre éstos y los equipos comerciales.
- Incentivar con nuestros propios servicios: que nuestro personal pueda optar a nuestros servicios y productos de forma bonificada o gratuita es una manera de implicarnos con nuestro personal, y de que éste sienta a la empresa como suya.
- Habla con tus comerciales de los incentivos: los incentivos no son el amigo invisible, sino una forma de gratificar y motivar a nuestro equipo. No hay que mantenerlo en secreto hasta la sorpresa final.
- Diseña tu estrategia de abajo a arriba, no de arriba abajo. Muy a menudo diseñamos nuestros incentivos a los comerciales pensando en qué nos gustaría a nosotros, y no en qué les gustaría a ellos. Quizá estemos muy comprometidos con cierta ONG, pero nuestros comerciales no la conozcan y prefieran pasar esa jornada solidaria con otro colectivo de su elección.
- Incentivar en equipo. Los incentivos a los comerciales pueden ser individuales o de equipo. Esta última opción se aplica cada vez más, porque tiene más repercusión y genera mejores dinámicas laborales. Un informe de buenos resultados comerciales tiene que ver con el esfuerzo de todo un equipo muy a menudo, y sirve como ejemplo a otros grupos: fomentamos así una competitividad sana y el espíritu de cooperación.
- Fomentar los incentivos al personal no comercial. Los comerciales son la cara de nuestra empresa, pero el personal de administración, almacén, limpieza y transporte son igual de fundamentales, y muy a menudo se les excluye del sistema de incentivos.
En cualquier herramienta de gestión comercial solemos organizar los equipos comerciales. Sin embargo podemos crear un equipo con nuestro personal no comercial e ir anotando actividades e hitos del día a día. Tampoco es necesario un informe para saber que nuestro personal se implica, pero sí para comunicar esa actividad (a menudo tan obviada) a otros miembros de la empresa. En muchas ocasiones, el mejor incentivo es reconocer el trabajo bien hecho… aunque un detalle nunca está de más.