Los incentivos a los comerciales: siete ideas básicas

Los incentivos a los comerciales son una práctica tradicional en las estrategias de venta de muchas empresas. Sin embargo cada negocio entiende y los aplica de forma diferente: para la PYME y el emprendedor es fundamental saber cómo diseñar sus incentivos comerciales y qué esperamos obtener de ellos.


Siete cosas que debemos saber sobre los incentivos a los comerciales

  1. Los incentivos a los comerciales NO sustituyen al sueldo: aunque es una tendencia cada vez mayor que muchos comerciales trabajen sólo por los incentivos, esto es un error. Genera una extrema competitividad interna, y las más de las veces acaba resultando en pésima imagen para nuestra empresa.

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    Los incentivos a los comerciales tampoco son una lotería
  2. Implica a tus clientes en los incentivos a los comerciales. Los incentivos son mucho más que dinero: un regalo por parte de nuestros clientes, si están particularmente satisfechos, crea un vínculo más estrecho entre éstos y los equipos comerciales.
  3. Incentivar con nuestros propios servicios: que nuestro personal pueda optar a nuestros servicios y productos de forma bonificada o gratuita es una manera de implicarnos con nuestro personal, y de que éste sienta a la empresa como suya.
  4. Habla con tus comerciales de los incentivos: los incentivos no son el amigo invisible, sino una forma de gratificar y motivar a nuestro equipo. No hay que mantenerlo en secreto hasta la sorpresa final.
  5. Diseña tu estrategia de abajo a arriba, no de arriba abajo. Muy a menudo diseñamos nuestros incentivos a los comerciales pensando en qué nos gustaría a nosotros, y no en qué les gustaría a ellos. Quizá estemos muy comprometidos con cierta ONG, pero nuestros comerciales no la conozcan y prefieran pasar esa jornada solidaria con otro colectivo de su elección.
  6. Incentivar en equipo. Los incentivos a los comerciales pueden ser individuales o de equipo. Esta última opción se aplica cada vez más, porque tiene más repercusión y genera mejores dinámicas laborales. Un informe de buenos resultados comerciales tiene que ver con el esfuerzo de todo un equipo muy a menudo, y sirve como ejemplo a otros grupos: fomentamos así una competitividad sana y el espíritu de cooperación.
  7. Fomentar los incentivos al personal no comercial. Los comerciales son la cara de nuestra empresa, pero el personal de administración, almacén, limpieza y transporte son igual de fundamentales, y muy a menudo se les excluye del sistema de incentivos.

En cualquier herramienta de gestión comercial solemos organizar los equipos comerciales. Sin embargo podemos crear un equipo con nuestro personal no comercial e ir anotando actividades e hitos del día a día. Tampoco es necesario un informe para saber que nuestro personal se implica, pero sí para comunicar esa actividad (a menudo tan obviada) a otros miembros de la empresa. En muchas ocasiones, el mejor incentivo es reconocer el trabajo bien hecho… aunque un detalle nunca está de más.

4 comentarios

  1. Este es un tema que con un libro entero se quedaría muy corto.
    Estoy de acuerdo con el artículo en que se deben de explorar diversas opciones de incentivos que aporten al comercial ese «extra» motivacional.
    Al fin y al cabo los comerciales hemos trabajado, trabajamos y seguiremos trabajando por ese extra: llamémosle incentivo, comisión, etc …
    No obstante para mi hay una regla de oro que debe de cumplirse y es la suma de retador y realista.
    Como todo buen objetivo debe de ser retador: de lo contrario no se dará la oportunidad al comercial de crecer y desarrollar sus capacidades mas allá de su zona de comodidad.
    Ahora bien, también deben de ser realistas, es decir, definirlos en base a la realidad del sector, la zona geográfica y el perfil de cada persona o equipo.
    Comparto totalmente el punto que dice «Diseña tu estrategia de abajo a arriba, no de arriba abajo» … es clave.
    Diría que el incentivo no sólo debe de corresponder al trabajo de cada equipo Y cada persona del mismo, sino que puede tenerse en cuenta que, al margen del puro beneficio económico, los incentivos pueden ser de muchos tipos.
    Por añadir a la lista presentada añadiría un incentivo que, por mi experiencia, aporta grandes dosis de implicación, genera compromiso y motiva a los equipos: estoy hablando de la formación ( la buena, no la de leerles un powerpoint ) y eventos que los «mimen» como personas.
    A veces, desde «arriba», se olvidan que esas personas que están pateando calle, visitando despachos, etc … son PERSONAS !!.
    No son máquinas que sólo funcionan con meter monedas. Son personas que a veces necesitan una palmada en la espalda, que agradecen que se les escuche, que necesitan que se les apoye.
    El dinero está bien, no digo que no ( todos tenemos que pagarnos nuestros gastos ) pero, por mucho que un comercial me diga que «si me pagan el doble me da igual lo que me digan o hagan» … no me lo creo.
    Señores, busquen formas de incentivar a sus comerciales, maneras de mimar a su principal activo, opciones para que el primer cliente de su empresa ( su propio equipo ) no sólo quieran estar en ella sino que estén orgullosos de pertenecer a un gran proyecto.
    Enhorabuena por el artículo.
    Un saludo,
    Felipe García

  2. Buenos días.

    Gracias por el articulo. He leído con detenimiento sobre todo el punto 5 y 6.

    Como dice Felipe Garcia el personal de ventas no son robots que generan contratos o ventas. Conocer su opinión sobre los incentivos puede ayudar a que su efecto mejore la producción/productividad. Cada comercial tendrá su opinión y nunca lloverá al gusto de todos.

    De ahí lo que quiero comentar sobre el punto 6. Incentivar en equipo siempre es mejor que de forma individual porque si se hace bien genera los beneficios que comentáis en el articulo pero sin olvidarse de que cada grupo de personas es distinto y que los que más venden deberían tener un plus distintivo dentro de esos incentivos (no tiene por qué ser dinero). Sería muy interesante un debate sobre esto último.

    Un saludo

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