Cuando oímos la palabra «merchandising» pensamos en grandes empresas, en grandes campañas, y sobre todo en grandes, grandes sumas de dinero. El merchandising refuerza la comunicación sobre nuestro producto y sobre todo, sobre nuestra empresa. Convierte el nombre de nuestra empresa en marca, en una identidad. De modo que para explotarlo debemos tener claros los datos sobre qué vendemos, a quién se lo vendemos… y sobre todo quiénes somos. Qué hace a nuestro negocio único y diferente.
La función principal del merchandising es llamar la atención. Llevar al cliente hacia nuestro producto y facilitar su decisión de compra. También es un recuerdo de nuestra existencia, un extensor de la experiencia de nuestra visita comercial, por así decirlo. Todavía hay pocos emprendedores y empresas que entienden el verdadero valor de estos soportes.
Para hacer merchandising necesitamos nuestros datos
Asociamos la idea de merchandising a regalos baratos, pero es algo mucho más complejo. Sin embargo, tampoco hay que descartar el valor de estos pequeños regalos de empresa. Desde siempre han sido un buen acompañante de los comerciales en la prospeción: un regalo de merchandising lleva los datos de nuestra empresa, y permite al cliente o prospecto recordarnos.
Lo que hay que buscar, si decidimos invertir en obsequios de empresa, son dos cosas:
- Que sea útil para el cliente o prospecto. Si no acabará en la basura, y nuestro dinero y nuestra imagen con él.
- Que sea relevante. Que diga algo de nuestro negocio.
Por ejemplo: si nos dedicamos a vender servicios relacionados con la salud y el bienestar, no tendría sentido regalar una pitillera. Parece una exageración, pero todavía hay empresas que eligen el regalo más fácil o más barato. Lo que vendemos nunca es barato, ni siquiera cuando tenemos los mejores precios.
Uno de nuestras primeras acciones de merchandising fue esta alfombrilla de ratón con nuestro lema: Tus datos valen. Un regalo barato y sencillo para una empresa que presume de hacer aplicaciones en la nube sencillas. Además, esa alfombrilla es útil: tiene una aplicación directa. Y siempre estará cerca de nuestros clientes cuando trabajen. En el momento en que necesiten una solución para su gestión comercial, ahí estará nuestro merchandising. Y con él, estaremos nosotros.
Para saber qué producto o acción elegir, nuestros aliados son siempre nuestros datos comerciales. La gestión de nuestras visitas a clientes puede decirnos mucho sobre sus intereses, sus preferencias… Ahí tenemos la información que estamos buscando.
Mercadotecnia y gestión de marca
Otro ejemplo: si nuestros clientes nos muestran una sensibilidad especial hacia un tema o un deporte, podemos orientar nuestra campaña hacia ese tema. En Trebede.com hablamos muy a menudo de nuestra pasión, el montañismo, y con el tiempo muchos de nuestros clientes nos han revelado aficiones similares: el aire libre, pasear por el campo…
Para nuestros clientes, Trebede.com va asociada a dos elementos: nuestros productos y nuestro equipo humano. Por un lado, programas de gestión comercial fácil. Por otro, un ingeniero que vive entre vendedores y que siempre que puede se escapa al monte. Nuestra comunicación de empresa se apoya en esas dos columnas. Si generamos un evento de mercadotecnia, tendrá que ser coherente con esa imagen que, como decíamos, ha generado lazos con nuestros clientes.
Para emprendedores y empresas que están pensando en su primera campaña de merchandising, Infoservi ha desarrollado su Manual de Gestión de Merchandising que se puede descargar gratuitamente.