Prospectos: qué son y por qué son importantes

Prospecto es una de las primeras palabras que aprendimos cuando empezamos a vender nuestro programa de gestión comercial online. Usábamos la palabra «contactos», pero nos dimos cuenta de que en el mundo de las ventas prospecto va mucho más allá. Tanto si llevas una PYME o eres un pequeño emprendedor como si eres comercial de una fgran empresa, todos debemos tener claro qué significa prospecto, cómo conocerlos y cómo encontrarlos.

En ventas, prospecto es ese posible consumidor. El «público objetivo»: prospectos son las personas que podrían comprar nuestro producto o servicio. Por eso los comerciales deben ajustar su lenguaje y esfuerzo de ventas a ese grupo de personas: por ejemplo, en Trebede.com no vendemos igual nuestro CRM para pymes que nuestro CRM para clínicas y consultas. Nuestros posibles clientes tienen necesidades diferentes y hasta diferencias personales que tenemos que definir y comprender bien antes de hacer nuestro trabajo comercial.

¿Por qué es importante el prospecto en ventas?

Todo cliente ha sido antes un prospecto. Aunque pueda parecer una obviedad, ya sabemos que no sólo necesitamos clientes para nuestro negocio, sino buenos clientes: asertivos, asiduos y con los que construir relaciones comerciales de confianza a largo plazo (¡y si son prescriptivos, mejor todavía!). Por lo tanto, para encontrar buenos clientes debemos encontrar primero prospectos que cumplan con las características que buscamos en ese cliente futuro.

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Buscar clientes potenciales es quizá la labor de gestión comercial más importante junto con las propias ventas. Aunque los conceptos de prospección o investigación de mercado pueden sonar inalcanzables para muchas pymes, lo cierto es que también las pymes buscamos prospectos para nuestra empresa todo el tiempo, a menudo sin ser conscientes… y por lo tanto sin sacarle todo el partido a nuestros recursos.

Tanto si hacemos un nuevo contacto (en una feria, por ejemplo) como si investigamos en Internet sobre nuestro producto (y el de la competencia), necesitamos tener claros qué datos son importantes para definir a un prospecto: igual que tenemos clientes casuales y clientes importantes debemos saber clasificar y gestionar a nuestros prospectos para dirigir nuestra fuerza de ventas con la mayor efectividad posible. Así pues, debemos buscar:

1.- Qué necesidad podemos resolverles con nuestro producto.

2.- Qué presupuesto tiene para comprar nuestro producto: necesitamos por tanto saber en qué rango de descuentos y oportunidades podemos movernos para hacer una buena oferta de lanzamiento si llega el caso.

3.- Quién es nuestro prescriptor. Quién es la persona que puede tomar la decisión de comprarnos o recomendarnos.

4.- Su grado de interés en nuestro producto: dato importante para etiquetar a nuestro prospecto y decidir cuánto esfuerzo poner en nuestra promoción.

5.- Qué conducto de ventas debemos utilizar: una promoción directa, una demostración gratuita…

Estos datos nos revelan cuándo y con qué fuerza atacar esa venta. Por eso es muy importante gestionar los datos de los prospectos con el mismo detalle que gestionamos los datos de nuestros clientes. Si trabajamos con aplicaciones de gestión de clientes, es fundamental desarrollar etiquetas que incluyan estas categorías de necesidad e interés del prospecto, además de una ficha de cliente completa con los contactos directos de nuestros potenciales prescriptores.

Prospección: cómo descubrir a nuestros prospectos

Saber distinguir nuestros prospectos no es tarea fácil: lleva horas de investigación tanto de nuestros productos (qué les sobra, qué nos falta, cómo lo vendemos) como de nuestros contactos comerciales. Sin embargo es una labor que todos hacemos y que debemos sistematizar para no desgastar nuestros esfuerzos.

El experto en marketing Miguel Figuera nos cuenta en Anfix.tv que investigar y buscar potenciales clientes es una labor clave en especial cuando las ventas bajan […]. Qué mejor que conocer bien a nuestros clientes para adelantarnos a sus comportamientos. Del análisis de nuestros clientes actuales se derivarán grandes oportunidades para la búsqueda del ansiado prospecto.

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Lo cierto es que una buena relación comercial con nuestros clientes nos permitirá tanto fidelizarlos como llegar a más clientes potenciales. Todo comercial sabe que una buena recomendación abre más puertas que cualquier campaña. Otra fuente de información son nuestros presupuestos: saber qué ventas perdimos y por qué nos ayudará a reevaluar nuestros servicios.

Y por supuesto, las redes sociales: más que elegir la red social de nuestros clientes potenciales, podemos adaptar nuestra presencia, y nuestro estilo, al tipo de prospectos que encontraremos en cada red social. No publicamos lo mismo para nuestros contactos de Facebook (pequeños negocios, microempresas y colectivos afines) que en Linkedin (pymes y empresas de mayor envergadura, foros de ventas). Algo tan sencillo nos permite llegar mejor a diferentes perfiles.

No se trata de coger el teléfono y llamar muchas veces a mucha gente, sino de gestionar la información comercial correctamente: si hacemos un contacto que podría ser cliente potencial, lo mejor es abrir su ficha cuanto antes y establecer unos plazos para hacer una primera llamada o mail. Controlar las fechas en nuestro calendario nos permitirá establecer una estrategia efectiva y unos plazos para estudiar las respuestas de los nuevos contactos.

La prospección es una carrera de fondo: hay que saber elegir el momento para proponer una venta, y mimar a nuestro prospecto incluso si no compra, porque puede convertirse en prescriptor de nuestro producto y hacernos llegar a otros tantos clientes potenciales.

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