Seguimiento de clientes: la clave de tu gestión comercial

Todos sabemos que el seguimiento de clientes y prospectos es una de las cualidades de los buenas comerciales. Un vendedor mediocre se distingue de un profesional precisamente en su gestión de seguimientos. Para hacer un seguimiento de clientes correcto hay que tener entrenadas cualidades como la empatía, la escucha activa, un argumentario de ventas consistente y sobre todo, sentido del ritmo. Casi como un músico: saber cuándo hay que entrar y estar afinado.

seguimiento de clientes con CRM

La mayor parte del seguimiento de clientes se hace por teléfono o mail, y eso hace que muchos vendedores olviden registrar la llamada en su programa de gestión comercial, como sí harían con las visitas. Sin embargo, las llamadas de seguimiento nos aportan más información que muchas visitas. De hecho, hay que prepararlas tan bien como cualquier acción prospectiva.

Como dice el experto y asesor comercial Santiago Torre Escudero, si sólo puedes llamar para decir “hola”, te aconsejo que no cojas el teléfono.

Seguimiento de clientes y seguimiento de propectos

Un buen seguimiento se caracteriza, como toda estrategia comercial, por individualizar nuestro objetivo. Aunque todas las vendedoras emplean alguna técnica automatizada, diferenciar a quién vamos a hacer seguimiento es el paso previo fundamental.

Ambos tipos comparten momentos. Por ejemplo, en un seguimiento de cliente enviaremos un mail de agradecimiento por una compra. ¿Por qué no enviar un mensaje de agradecimiento por un seguimiento en redes sociales? El seguimiento de prospectos tiene mucho de recordatorio de nuestra presencia, y requiere elegancia y perseverancia. Incluso si el prospecto ha elegido a la competencia, el seguimiento nos permitirá saberlo y mejorar nuestra oferta en otras ocasiones.

Pasos básicos del seguimiento de clientes

  • Newsletters y novedades. No son exactamente lo mismo: si bien todas las empresas tenemos newsletter periódica, muchos además enviamos emails con novedades especiales. Así lo hacemos en Trebede.com con los cambios fundamentales en nuestro programa de gestión comercial online.
  • Conocer al cliente o prospecto. ¿Por qué muchos comerciales dudan en felicitar un cumpleaños? La única condición es hacerlo bien: a ningún cliente le gusta recibir un mensaje que es obvio que es automático. Si además conocemos al contacto y compartimos una afición, felicitarle cuando gane su equipo, por ejemplo, es la manera que tenemos de decirle que nos importa esa relación.
  • Requerir información. Enviar encuestas, preguntas directas y otras formas de búsqueda de respuestas nos permiten obtener datos comerciales. También nos ayuda a filtrar a los clientes y prospectos proactivos y consolidar esas relaciones.
  • Gestión de los rechazos. Perder una venta no significa perder un cliente. Agradecer la atención y ponernos a disposición para otras ventas es lo primero que debemos hacer. Si es posible, preguntar qué les ha llevado a no comprarnos nos ayudará a analizar nuestras estrategias comerciales a corto y medio plazo.

La mayoría de los expertos en coaching y formación de técnicas de venta nos aconsejan separar el seguimiento de clientes de los resultados. ¿Qué significa esto? Sencillamente, no esperar ventas de las llamadas o los mails. El seguimiento de nuestros contactos comerciales es una manera de consolidar relaciones y obtener información útil. Las ventas llegarán o no. Eso depende de más factores. Convertir el seguimiento en un anuncio o una oportunidad de venta directa puede convertir una prospección en una oportunidad perdida.

 

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.

Comprueba en dos minutos si Trebede es tu herramienta

Programa para la gestión comercial fácil_

Programa sencillo y eficiente para la gestión de los datos de tus clientes. Mejorar el seguimiento, poner orden y enfocarte en los clientes te acercará a tus objetivos. No te compliques.

Beneficios de Trebede_

Nuestro programa facilita la gestión de tu equipo comercial y el seguimiento de tus clientes, con el foco puesto en tus ventas.

Organiza todos los datos de tus clientes

Toda la información valiosa de tus clientes siempre a mano.

Una agenda clara para seguir la planificación

Organiza cómodamente tus tareas y planifica tus esfuerzos comerciales de un vistazo.

Unifica la información histórica de la gestión comercial

Único punto de gestión comercial para optimizar tiempos y beneficios.

Gestiona de forma eficaz la atención a tu potencial cliente

No pierdas oportunidades de adquirir nuevos clientes.

Información en tiempo real

Olvídate de mover Excel de un lado para otro.

Gestiona tu equipo de comerciales sin esfuerzo

Despreocúpate de estar pendiente de revisar lo que hacen tus comerciales

Saca provecho de los éxitos que aporta un buen seguimiento

Aprovecha las oportunidades que te ofrece una gestión óptima de información de tus clientes.

Elimina el tiempo empleado en reportes del equipo comercial

Unifica el flujo de información de tu equipo comercial.

Comprueba en dos minutos si Trebede es tu herramienta

Blog _

Descubre cómo sacar partido a nuestro CRM TREBEDE, mejorar tus aptitudes de vendedor, tus habilidades como director de equipo de ventas y mucho más.

Suscríbete a nuestra newsletter:

TREBEDE, S.L. Tratará sus datos personales para dar respuesta a las solicitudes planteadas. Puede ejercer sus derechos de acceso, rectificación, supresión y portabilidad de sus datos, de limitación y oposición a su tratamiento, así como a no ser objeto de decisiones basadas únicamente en el tratamiento automatizado de sus datos, cuando procedan, en la dirección de correo electrónico [email protected] Le recomendamos que lea la política de privacidad antes de proporcionarnos sus datos personales.

Publicaciones recientes

Repartir tareas en el equipo comercial

Contratamos nuevos comerciales. Les damos el argumentario, la agenda de clientes… ¡Y a vender! Ojalá fuera tan sencillo. Gestionar equipos comerciales implica repartir tareas. En

Comprueba en dos minutos si Trebede es tu herramienta