Tipos de cierres de ventas

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Ya hemos hablado varias veces del cierre de ventas. ¡Cómo no! Es la clave de nuestros resultados diarios. Para eso estamos, para vender. Pero precisamente porque es un punto clave de la gestión comercial debemos conocer bien los diferentes tipos de cierres de ventas. Todo cuanto hacemos en una visita comercial tiene como objetivo lograr la venta.

Siempre se dice que las ventas se cierran desde la preparación de la visita. El primer día, o el primer momento. Igualmente, sería imposible cerrar una venta sin saber qué necesita el cliente… Bueno, todos conocemos a esos vendedores que lo hacen, pero no queremos parecernos a ellos, ¿verdad? Las objeciones de los clientes también nos ayudan a cerrar las ventas. Si no en esta visita, seguramente en la próxima.

tipos de cierres de ventas

¿Hay distintos tipos de cierres de ventas?

Igual que hay diferentes perfiles de clientes y distintos estilos de vender, también existen varios tipos de cierres de ventas. Debemos conocerlos todos y dominar aquellos que más nos convengan. Cuantas más herramientas conozcamos para hacer nuestro trabajo, mejor para nuestros resultados comerciales.

El cierre directo. ¿Parece una utopía? Puede, pero sucede. Si el cliente acepta los beneficios de nuestra oferta, pone pocas objeciones y nos comunica su interés, podemos pedirle su aprobación para cerrar la venta y hacer ahí mismo el pedido. Es habitual con clientes fieles, pero también con clientes nuevos tras una buena prospección.

Crear necesidad (o deseo). Es un tipo clásico de cierre de ventas. Hacemos que nuestro producto parezca escaso, anticipando el deseo de posesión. Muy útil con promociones u ofertas especiales, que generan mayor demanda. La clave es crear necesidad y hacer nuestro producto especial, sin contar películas. O por lo menos, que nuestra película no se note. “Voy a ver si queda”, “Tan sólo nos quedan éste y otro que está reservado”…

Cierre por oferta. Otro clásico, y que puede combinarse con el anterior. En caso de promociones, debemos participar al cliente de la temporalidad de la promoción. Todas las ofertas limitadas lo son porque dentro de unos días ya no estarán disponibles. Es ahora o nunca. Esa es la presión que debemos transmitir al cliente.

Anticipar la posesión. La traducción de las pruebas gratuitas. Por ejemplo, dejar a un cliente conducir el coche que le estamos vendiendo. Si logramos que en esa prueba el cliente se sienta cómodo, y lo más importante, le acompañamos en el proceso, la venta está prácticamente hecha.

Cierre presuntivo. Supongamos que el cliente nos ha planteado objeciones. Supongamos también que tiene dudas… Esto suena mucho más realista que ese cliente del cierre directo, ¿verdad? En lugar de insistir sobre el producto, debemos derivar hacia los detalles. Si el cliente no se decide por un modelo, puede empezar a hacerlo por un color, o por un material. O por unos plazos de compra. Todo eso nos ayuda a dirigirle hacia el cierre de la venta.

En este caso, y en realidad en todos, debemos saber discriminar si podemos “aligerar” la compra. A lo mejor retirando de la oferta el producto que más la encarece, para que la decisión llegue más fácilmente. Recordemos siempre que nuestro objetivo no es vender un producto, sino ganar un cliente.

El experto en formación de comerciales Miguel Ángel Génova nos avisa de que una cosa muy distinta a las técnicas de venta es la manipulación. La manipulación, el sacar trucos de la chistera, es lo que ha devaluado la profesión de comercial. Si queremos vender bien, y hacer carrera como vendedores, necesitamos huir de esos trucos de chistera.

Técnicas comunes de cierre

Todos los tipos de cierres de ventas comparten una serie de características comunes. Una de ellas es resumir los beneficios de la compra, mejor si logramos que sea el propio cliente quien lo haga. Esto significa que ha hecho suyo nuestro producto, y que además de cerrar la venta estamos en camino de generar un cliente fiel.

Otra técnica de cierre que aconsejan los expertos es la firmeza. No debemos ser agresivos, pero sí persistentes. No es antiético solicitar el pedido con firmeza, fijando las coordenadas de entrega, los plazos de pago, y sobre todo nuestras opciones posventa. Al contrario, la mayoría de clientes agradecerán la claridad y la asertividad, mejor que los rodeos y las vaguedades.

Cerrar una venta nunca significa “cerrar la venta que teníamos en la cabeza”. Como decíamos antes, debemos aligerar la decisión. Ofrecer distintas alternativas, aunque a priori pueda parecer que vamos a facturar menos, puede marcar la diferencia entre cerrar una venta y no hacerlo. Con ello también le damos al cliente una sensación de control: debe sentir que ha comprado un producto, no que le han vendido una moto.

Esto último es quizá lo más delicado, pero también lo más importante. Para aplicar cualquier tipo de cierre de ventas hay que saber escuchar, siempre. Saber la diferencia entre la asertividad y la agresividad, entre la presión y ser directamente unos pesados. Igualmente, saber rematar un cierre de ventas, con transparencia, copias de los pedidos y detalles de nuestro servicio posventa, es una tarea básica del comercial. De nuevo, queremos que ese cliente vuelva muchas veces.

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