¿Sabemos cerrar las ventas?

Todos buscamos lograr que nuestros contactos comerciales se transformen en ventas de nuestro producto. Nos formamos y leemos sobre conducto de ventas, gestión de objeciones de clientes y presión comercial. Cada vez más, trabajamos el seguimiento de clientes. Sin embargo, cerrar las ventas requiere técnica y depende de muchas variables,  que no todo el mundo domina.

Muchos comerciales de puerta fría suelen emplear la técnica del checklist para seleccionar rápido qué venta pueden cerrar rápidamente. Lo vemos en esos puestos de promoción de tarjetas y servicios bancarios. En pocos segundos, la vendedora emplea esta lista para asegurar que su cliente potencial no se le escape entre los cientos que pasan por el centro comercial.

• ¿Puede pagar mi producto? En este caso, ¿parece tener poder adquisitivo suficiente?
• ¿Tiene interés o necesidad de mi producto? Más fácil responder si tu puesto está en un centro comercial que en la calle.
• ¿Comprenderá por qué mi producto es diferente?

Nuestra comercial de tarjeta bancaria emplea esta técnica para hacer una rápida selección de clientes. Sabe que tiene muy poco tiempo para cerrar la venta. Así que no perderá tiempo en consolidar una relación: tiene que vender rápido, o al menos consolidar un proceso de seguimiento que llevará otro departamento.

«Always be closing» 

Always be closing significa «Ve siempre al cierre». Lo llaman el ABC de las ventas. En el ejemplo de nuestros comerciales de puerta fría es obvio que están cerrando la venta _o seleccionando si el prospecto interesa_ desde el minuto 0. En otro tipo de servicios es diferente: queremos cerrar la venta de hoy, y muchas más.

Y este es el riesgo de la gestión comercial a largo plazo: algunos vendedores dan vueltas y vueltas, con temor a vender. No queremos parecernos a esos comerciales agresivos que sólo quieren «colocar» producto esta vez (algunos porque saben que probablemente no estén ahí la próxima vez). Pero, así como fidelizar al cliente también ha de hacerse el primer día, no podemos dejar de resolver. Cerrar las ventas ha de ser el primer trabajo del comercial.

Para ello, los expertos aconsejan lo más básico: servicio al cliente. Fácil decirlo, ¿eh?

La actitud de servicio se canaliza a través de preguntas muy básicas, en realidad. Si preguntamos qué necesita el cliente, qué es importante para él, estamos dando valor a nuestro producto. Buscaremos el servicio que mejor responde a esa pregunta. Si no podemos responder, quizá no podamos cerrar esa venta, pero habremos añadido información a nuestras investigaciones de mercado.

Una segunda pregunta profundizaría en esto: ¿por qué es importante esta característica para ti? Orientar al cliente no es una actitud comercial desleal. Al contrario, es hacer nuestro trabajo, vender, lo mejor posible. Podemos orientar a un cliente con toda ética profesional. De hecho ¿en cuántas ocasiones un cliente busca un producto mucho más caro, y acaba llevándose otro más económico, pero que resuelve su necesidad?

Cerrar las ventas con ritmo de marketing

El experto en formación comercial Felipe García Rey utiliza este ejemplo: Históricamente “cerrar una venta” era una tarea para la que tenias que desarrollar ciertas habilidades relacionadas con la persuasión, con disuadir e incluso con engañar. Hubo tiempos en los que se aplaudía a las personas que “cerraban” las ventas, independientemente de si el cliente estaba convencido o no con el producto. Esta es una de las razones por la que, hoy por hoy, muchas personas relacionadas con las ventas, se le atraganta el “cierre”.

Desarrollar el propio ritmo de marketing para cerrar las ventas es fundamental. Cada vendedor o vendedora tiene su propia personalidad. De igual manera debe encontrar sus propias normas para acercarse a prospectos y conducir sus ventas, de la manera que se encuentre más cómodo y le sea más resolutiva.

Aunque la mayoría de comerciales experimentamos fases de altos y bajos, encontrar un ritmo de marketing propio nos ayudará a cerrar las ventas, y también a mantener una actividad constante. Esto es beneficioso tanto para nuestra salud mental como para medir nuestra gestión comercial.