Hace un par de semanas vivimos este interesante debate en LinkedIn a cuenta de la entrada Cuando un comercial no vende. La mayoría de nuestros lectores, comerciales y jefes de área que recuerdan bien las ventas “desde abajo”, insistían en la gran responsabilidad que supone elegir un jefe de equipo de ventas.
Los malos resultados en ventas dependen de muchos factores técnicos y humanos. El o la comercial son los eslabones de abajo: resulta sencillo hablar solamente de sus resultados. Pero para solucionar estos malos resultados (y más aún, para prevenirlos) están los jefes de equipo. El jefe o jefa de ventas que buscamos para nuestra PYME se parecerá poco o nada a estos:
6 Jefes de equipo de ventas tóxicos y cómo no parecerse a ellos
1.- El Colega: Es simpático, enrollado, carismático y siempre invita. Es tan enrollado que nunca sabemos dónde termina el colega y empieza el jefe de equipo comercial. Este jefe de equipo de ventas no quiere ser jefe. La autoridad de resulta aburrida o no se atreve a ejercerla. Pero lo que los comerciales necesitan en un jefe de equipo es autoridad.
2.- El Sargento: Lleva años en el negocio. Ha vendido de todo. Ha vendido de todas las formas posibles. Y si él lo hizo, nosotros también. No atiende a razones, no conoce la palabra “diálogo” y cree que la autoridad se demuestra amenazando y dando gritos. Despide al menor contratiempo y lo hace estentóreamente, para “dar ejemplo”. Este jefe de equipo de ventas no tiene autoridad entre sus comerciales. Si acaso, le tienen miedo. ¿Y qué dirán nuestros ex comerciales de nuestra empresa después?
3.- El Listo: Tiene experiencia, tiene labia, tiene también formación de calidad y tiene todas las respuestas. Siempre. Y por eso es imposible plantear cambios de rumbo con él o ella. Además de no asumir las críticas (que no las asume), no ve más allá de sus argumentos. Un jefe de equipo comercial debe estar dispuesto a aceptar que las cosas no siempre salen bien y a buscar soluciones.
4.- El Miedoso 1: Siempre tiene miedo. No asume riesgos. No acepta que los comerciales de su equipo de ventas los asuman. Vende bien… siempre y cuando pise su terreno de seguridad. El jefe de equipo comercial miedoso buscará culpables donde sea y cómo sea si surge cualquier contratiempo. Los comerciales no reconocen su autoridad, en el mejor de los casos. En el peor se contagiarán de su miedo.
5.- El Miedoso II: Disfraza su miedo con precipitación. ¿Que pueden bajar las ventas? ¡Rápido, reacción precipitada! ¿Que una estrategia de ventas no tiene los resultados esperados? ¡Rápido, creemos otra y hagamos ruido! El miedo es natural, también si eres jefa o jefe de equipo de ventas. Lo antinatural es disimular el miedo y peor aún, meter más presión a tu equipo de comerciales.
6.- El Catequista: Es un viejo comercial que ha ascendido por méritos propios. Su habilidad es innegable, ahí están los datos de la empresa para demostrarlo. Es además una figura de autoridad y tanto los comerciales como los clientes le tienen aprecio. Sólo hay un problemilla… siempre lo hace mejor él. Cuando un comercial no vende como él cree, sermón de una hora. Cuando un comercial vende un producto a tal cliente, sermón de una hora _podría haber vendido otro_. Cuando un equipo obtiene incentivos, sermón de una hora _él no necesita incentivos para vender más, en aquella empresa donde estaba hace 15 años_. ¿Adivinamos quién acabará el año sin aprecio, y lo mismo hasta sin equipo?
La mejor manera de terminar con un mal jefe de ventas es hacerlo en equipo. No es fácil saltarse la cadena de mando, y menos con la precariedad que asola a los comerciales últimamente. Pero la base de una buena relación empresarial es la confianza mutua, y esta debe correr en dos direcciones. Si un equipo de comerciales ha detectado dificultades con sus jefes de equipo, hay que reaccionar al primer minuto. Lo contrario puede ser el primer paso hacia el desastre.