¿Por qué este comercial ya no vende más? Si los informes de ventas empiezan a darnos malos resultados o uno de nuestros comerciales parece haber tocado techo, hay que actuar con rapidez, pero sin prisa. Nuestros grandes aliados son nuestros datos comerciales, pero el jefe o jefa de equipo deber ver más allá de los datos.
En primer lugar debemos distinguir entre las dos situaciones. No afrontamos igual unos malos resultados comerciales que un techo de ventas. De gestionar malos resultados comerciales (y cómo nos ayuda nuestro CRM para pymes) ya hemos hablado. Si un programa de gestión comercial online procesa los datos de la empresa, el jefe de equipo o la gerente pueden invertir su tiempo en trabajar con el comercial.
Los informes comerciales nos orientan sobre resultados y actividad. Nuestro CRM para pymes incluye los objetivos conseguidos así como las visitas, planificación de tareas y la actividad de uso del programa de gestión. ¿Qué ventajas tienen esos datos para las jefas de equipo? Ven el trabajo real de nuestros comerciales, tanto cuando venden como si no. Así podemos saber si cuando un comercial no vende es porque ha tocado techo o algo más.
La coach y orientadora Azucena Fraile define su trabajo con jefes de equipo como «Más líder, menos jefe»: «En la medida en que los trabajadores sean responsables de sus propias decisiones, mayor compromiso con los objetivos y mayor motivación tendrán. No intentes controlarlo todo y delega dando apoyo y supervisión».
Cuando un comercial no vende ya como vendía antes
Si un comercial alcanza su techo de ventas, hay que afrontar esta situación de forma muy distinta. La función de un comercial es vender, obviamente. Pero para que una pyme venda nuestros comerciales deben dejar de ser simples «comerciales»: constituir una fuerza de ventas, incluso con uno o dos agentes, es imprescindible. Una empresa es muchas cosas, pero sobre todo es un equipo. También en las pymes.
1.- ¿Está gestionando bien el producto y las ofertas? Todo comercial debe conocer bien su catálogo y las promociones: a veces creemos que conocemos bien las necesidades de clientes consolidados y pecamos de exceso de prudencia.
2.- ¿Cómo trata a los prospectos? Hay que evaluar con el comercial el trabajo sobre las fichas de cliente. ¿Ha investigado su web o perfil en Linkedin? ¿Cómo hace la primera toma de contacto?
3.- ¿Cómo se comunica el comercial? Otro dato básico que necesitamos consignar en el CRM. ¿Emplea redes sociales o teléfono? Hay que detectar qué medio es el mejor para nuestro comercial y a qué clientes y prospectos accede. Un hacha de las redes sociales tendrá un tipo de cliente. Un experto en puerta fría presencial tendrá otros. Es responsabilidad de sus jefes de equipo repartir la cartera.
4.- ¿Cómo gestiona su tiempo? Si su cartera de contactos está dispersa, el comercial invertirá el doble de tiempo en las visitas. Y esto no es más que un ejemplo: el equipo deberá asumir las funciones de gestión y administración.
Por eso es muy importante que todos los trabajadores puedan acceder al CRM. Un programa de gestión comercial online nos permite una gestión integral de nuestra empresa y que los comerciales puedan dedicarse a lo que saben: vender.
5.- El proceso de venta: el proceso no se acaba después de vender. ¿Cómo monitorizan los comerciales al cliente? ¿Se encargan de hacer un seguimiento de satisfacción?
6. – Marketing, marketing, marketing. Si crees que el marketing es cosa de grandes empresas y no de pequeños negocios como el tuyo, no sabes lo que es el marketing. Habla con tus comerciales: revisa qué ocurre en tu barrio o ciudad y si tu empresa puede colaborar en algún evento. Reúne a tus clientes para un café. Pequeñas acciones que ayudarán a tus comerciales a retomar relaciones que daban por amortizadas.