Organizar un equipo de ventas: ¿lo sabes todo?

La unidad básica de la gestión comercial es el vendedor o vendedora. Pero una empresa es un ecosistema, y para que el ecosistema crezca (incluso sobreviva), la fuerza de ventas no se lo monta por su cuenta. Por eso nos organizamos en equipos comerciales. Con un buen líder, organizar un equipo de ventas de forma eficiente, equilibrando lo mejor de nuestros vendedores, es la clave de nuestro crecimiento a largo plazo.

organizar equipos de ventas

Organizar un equipo de ventas enfocado al cliente

¡Segundo párrafo y ya estamos hablando de gestión de datos comerciales (esta vez hemos batido un récord)! Como primer paso debemos analizar las necesidades de nuestros clientes. Si estamos acostumbrados a clasificar nuestra base de datos de clientes por etiquetas, todo será más sencillo. Según los resultados que obtengamos comenzaremos a organizar el equipo de ventas. Esto ayuda a los comerciales a fijar objetivos y mejora su productividad y su salud laboral.

Debemos tener en cuenta el mercado, de qué tamaño será el equipo y con qué estructura. El tamaño de un equipo comercial depende de dos factores: nuestra capacidad real como empresa, pero también el número de clientes. La estructura incluye factores más complejos: la experiencia en ventas de nuestros comerciales, el rol del jefe o jefa de equipo, si el equipo es nuevo o si vamos a organizar un equipo de ventas ya existente.

Igual que nuestros clientes están segmentados por etiquetas, hacemos en realidad lo mismo con nuestra fuerza comercial. Los comerciales son los primeros beneficiados de esta clasificación: un equipo comercial sin estructura, donde todos compiten contra todos, significa el fin de una empresa más temprano que tarde.

Estructura de equipo de ventas y responsabilidad

Los tres factores determinantes de una estructura clásica de organización de equipos de ventas son el territorio, el producto y el tipo de cliente.

En un equipo de ventas organizado por territorio, cada comercial tiene una zona y vende y prospecta en ese área. Muchas empresas de distribución se organizan sus equipos de ventas de esta manera, perfectamente legítima y muy funcional para estos negocios.

En empresas con catálogos complejos se organizan algunos equipos de ventas por productos. Así, los comerciales se especializan en alguno de los servicios que ofrece el negocio. Cuanto más específico sea nuestro producto, más especializados deberán estar nuestros vendedores.

Otras empresas organizan sus equipos comerciales según el perfil de cliente. En esta tipología debemos echar mano del conocimiento de nuestro personal. Una comercial que domine las redes sociales trabajará mejor con un tipo de cliente que otro comercial acostumbrado a hacer kilómetros y puerta fría.

El libro de Luis García Bobadilla +Ventas dedica un capítulo entero a la organización y creación de equipos de ventas, desde su perspectiva de experto en ventas y marketing.

Organizar un equipo de ventas con un jefe de equipo al mando no implica que toda la responsabilidad caiga sobre éste. Lo que cambia, en realidad, es la perspectiva de la responsabilidad. Hay un tipo de estructura de equipo comercial donde esto se hace más patente: aquellos equipos donde algunos comerciales hacen carretera y otros venden desde las instalaciones.

Tanto los vendedores indoor como los comerciales a puerta tienen responsabilidades diferentes. Por eso la estructura del equipo se ve afectada por éstas. Cada vendedor tiene una cartera y un territorio que dependen de ellos primordialmente, y seguidamente del jefe de equipo. Mientras tanto, la responsabilidad del líder es el equipo en sí mismo.

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