¡Cuánto se habla de fidelización de clientes! Retener a quienes compran nuestros productos o servicios es vital para cualquier empresa. Sin embargo, en un entorno comercial cada vez más competitivo, las pymes necesitamos reevaluar continuamente nuestras relaciones laborales. Y es que a los buenos comerciales y a los buenos empleados, como a los clientes, hay que cuidarlos. ¿Quién no ha caído alguna vez en estas seis estrategias para destruir el compromiso de los comerciales de su empresa?
Seis maneras de destruir el compromiso de los comerciales de una empresa
1.- Creer que un comercial es «para siempre». Como los diamantes del anuncio. Tanto si nuestros empleados son trabajadores por cuenta ajena como si hemos contratado servicios de freelances, es futil creer que sus servicios quedan pagados con un sueldo o una comisión, por atractivos que sean. Aumentar el compromiso de los comerciales y los empleados con la empresa implica también comprometernos con ellos.
2.- Descuidar la inteligencia emocional. O lo que es lo mismo, ignorar que nuestros empleados y comerciales son personas y como tales se guían por sus emociones. Decir cualquier cosa, en cualquier momento, en cualquier lugar y de cualquier manera.
La coach Cristina Fabre insiste en la importancia de reconocer y valorar nuestras propias emociones para poder reconocerlas en nuestros equipos: «lo más insignificante puede ser muy útil si le prestamos un poco de atención».
3.- Objetivos, objetivos, objetivos. Por supuesto que los objetivos comerciales son el ADN de nuestra fuerza de ventas. Pero ejercer la presión sólo sobre un comercial o un empleado, sin analizar todos los factores, puede que nos haga errar el tiro. Si la principal misión de un comercial es vender, la principal misión de sus jefes de equipo es liderar: un líder estudia el terreno, evalúa las dinámicas y gestiona las crisis… y si puede, las previene.
4.- Creer que los comerciales de nuestra empresa venden solos. Para que un comercial haga su trabajo debemos proveerle de herramientas de gestión comercial adecuadas y de un equipo humano consolidado. Administración, logística y hasta mantenimiento son partes de nuestra empresa igual de importantes: ya hemos hablado de ello a propósito de los incentivos.
5.- Creer que nuestros comerciales no necesitan formación. Vender es una profesión que requiere cada vez más especialización y conocimientos técnicos.
El consultor Carlos Abadía Jordana sostiene: «La venta tiene mucho de arte. Hay vendedores que se hacen odiosos en el minuto uno de partido. Sí, pero también los hay directos, con conocimiento profundo de lo que hacen, exquisitos en el trato, negociadores justos, cumplidores, sistemáticos y rigurosos. Vendan lo que vendan. La venta no es para cafres. Es para artistas vocacionales. Por eso un buen vendedor no tiene precio».
Esto puede parecer una cualidad natural _y mucho de eso hay_ pero la profesión de vendedor también se aprende. Y aunque la formación tiene un coste, existen multitud de asociaciones profesionales e instituciones orientadas a facilitar a las pymes la formación de sus comerciales y empleados. La formación es uno de esos incentivos para aumentar el compromiso de los comerciales con su empresa.
6.- La creatividad es para «modernas». Pero creatividad significa ante todo escuchar a nuestros comerciales y empleados. Ellos y ellas son quienes tratan cada día con la logística y los clientes. Si queremos tener ideas que superen a las de nuestra competencia debemos tratar este día a día como lo que es: información comercial fundamental para nuestra empresa. Obtendremos así datos que nos ayudarán a crecer y aumentaremos la cohesión de nuestros equipos.
Para aumentar el compromiso de los comerciales de una empresa la clave, como vemos, está en escuchar. Esto, que parecería propio de una charla motivacional, no es más que el sentido común que siempre han aplicado los pequeños negocios. No podremos obtener datos de nuestras ventas sin escuchar a nuestros comerciales. No podremos estudiar las necesidades de nuestros clientes sin escuchar a nuestros comerciales. No podremos, pues, fidelizar ni a clientes ni a nuestra fuerza de ventas si actuamos como managers de espaldas a ellos.