Cuando pensamos en equipos comerciales imaginamos una cuadrilla de jóvenes dispuestos a comerse el mundo… y si pueden el mundo del comercial de al lado. Estos son los malos equipos comerciales: individualismo feroz entre vendedores mal pagados, poco o nada formados y sin más objetivo que sobrevivir otra semana. Pero los equipos comerciales profesionales son precisamente eso: equipos. Y sus capitanes son los jefes de equipo comercial, a cargo de la formación, objetivos, gestión y estrategias. Casi nada, ¿verdad?

¿Qué hace a un jefe de equipo comercial?

Lo que no es un jefe de equipo comercial es un mero gestor que trabaja con números, desentendido del día a día de los comerciales; ni un vendedor-estrella que usa los objetivos como instrumento de poder.

Jefe de equipo comercial funciones

Así no

Son muchos los perfiles de los jefes de equipo. Depende de la política de empresa, de su nicho de mercado, de su envergadura. No funciona igual un equipo comercial de seis miembros que una división territorial con equipos de 30 o 40 comerciales. Pero todos los jefes de equipo tienen funciones y características comunes:

  • Controlan la fuerza de ventas. Deben tener clara toda la información del día a día de sus comerciales.
  • Conocen el escenario de las ventas. No se puede liderar un equipo comercial si no se domina el terreno.
  • Van más allá de las ventas. El jefe o jefa de equipo comercial debe analizar los informes de ventas y los informes de gestión. En otras palabras, qué se vende y qué no se vende (y por qué).

El experto en dirección comercial Juan Miguel Poyatos define así al jefe de equipo: La esencia de su función es conseguir el  máximo rendimiento en ventas de sus colaboradores combinando inteligentemente los cuatro roles de facilitador, mentor, coach y controlador.

¿A qué llamamos los “cuatro aliados” del jefe de equipo comercial?

Al igual que los comerciales los jefes de equipo viven el día a día de la “batalla” de las ventas, sólo que desde una localización diferente. Podemos decir que el jefe de equipo comercial no sólo controla las ventas: el jefe de equipo controla la información que rodea a las ventas. Esa información es la que determina sus decisiones.

Por eso, si la mayor aliada del comercial es su agenda, el jefe de equipo necesita desarrollar habilidades adaptadas a sus funciones y necesidades:

1.- Gestión de la información actualizada. Si el comercial trabaja con el cliente, el jefe de equipo comercial trabaja con datos. Su aliado son los informesSin una gestión eficiente de la información será imposible detectar por qué no se cumple un objetivo y cuáles son las soluciones.

2.- Seguimiento de la evolución de cada comercial. Un jefe de equipo comercial que sólo habla con sus vendedores para sacar el látigo no mejorará resultados, y esto no se arregla con un programa de gestión comercial. Su aliada es la conversación, esa herramienta sencilla, barata y olvidada por las empresas. Ningún comercial dejará huellas en un CRM de información que el jefe de equipo sólo utilizará en su contra. Sí lo hará con mucho gusto si se sabe apoyado cuando tenga problemas. El control, como el respeto, es algo que hay que ganarse.

Hoy día la oferta de formación para jefes de equipo comercial es muy amplia. Existe multitud de talleres, coaching y cursos breves que servirán para mejorar el intercambio de información entre nuestros comerciales y fomentar el trabajo en equipo, una buena inversión al alcance de cualquier pyme.

3.- Estrategias de venta. Está claro que un jefe de equipo comercial debe pensar a corto, medio y largo plazo, y para ello debe contar con instrumentos de planificación, fundamentalmente calendarios comerciales actualizados. Sobre todo debe concentrarse en estudiar sus alternativas, y para ello, de nuevo, necesita tener los datos ordenados y siempre disponibles.

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Un CRM online permite gestionar al equipo comercial rápidamente.

4.- Evaluación y mediación con la dirección comercial. Igual que el jefe de equipo comercial tiene que estar en permanente contacto con los vendedores, ha de saber incorporar a la gerencia a la filosofía de equipo. A veces es difícil lograr esta sinergia: en grandes empresas la dispersión y la jerarquía juegan en contra; pero en las pymes ocurre a menudo a causa de la carga de trabajo y funciones.

Cuatro aliados del jefe de equipo comercial

Así sí

El aliado del jefe de equipo comercial aquí es el correo electrónico. Informar al cierre de la jornada o semana los resultados e incidencias si las ha habido, así como las ideas y sugerencias. La ventaja de usar CRM en las pymes está precisamente en que los informes se generan automáticamente, con cada gestión que hagan los comerciales o jefes de equipo. Sólo hay que leerlos.

Sin embargo tambien es necesario el contacto directo. El jefe o jefa de equipo comercial debe jugar este doble papel de controlador de los vendedores y de mediador entre ellos y la dirección. No olvidemos nunca que la gerencia lleva el peso de la empresa, pero son los comerciales los que “pisan suelo” cada día.

El jefe de equipo comercial suele ser visto por muchos equipos de vendedores como una figura ajena (cuando no un competidor directo): estas son formas caducas que no tienen sentido en la empresa del siglo XXI.

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