Acabamos de participar en el evento Vender Hoy 2016, donde hemos compartido conocimiento e impresiones con clientes y amigos. Muchos son vendedores «de raza». Otros son formadores y consultores, y otros como nosotros ingenieros, técnicos, psicólogos… que hemos acabado en el mundo de las ventas. De nuestra intervención y las de otros participantes hemos sacado varias conclusiones.
Tres cualidades de los comerciales de nuestra empresa que no conocíamos
Cuando pensamos en agentes comerciales solemos pensar únicamente en vender. Pero las tres cualidades fundamentales de los buenos comerciales se asocian a procesos anteriores y posteriores a la venta. Los podríamos resumir así:
- A nadie le gusta que le controlen: a los agentes de ventas tampoco.
- Nuestros vendedores son auténticas máquinas de gestionar datos.
- Los comerciales no lo saben todo sobre el producto… pero quieren aprenderlo todo.
A nadie le gusta que le controlen. A los agentes de ventas tampoco
Es natural. Controlar a los comerciales implica mucho más que supervisar el trabajo de los vendedores. Para algunos agentes de ventas puede suponer una intromisión, y habrá que negociarla con el jefe o jefa de equipo. Para la mayoría de los comerciales, estar permanentemente informando de la evolución de su trabajo acaba lastrando sus ventas. La posibilidad de trabajar con herramientas de gestión comercial en la nube es lo que más aprecian los comerciales de nuestras empresas cliente. Ellos pueden dedicarse a vender y los jefes de equipo a gestionar la fuerza de ventas. Cada uno hace lo que mejor sabe.
Nuestros vendedores son auténticas máquinas de gestionar datos
En VenderHoy poníamos como ejemplo La Tiendina, nuestra panadería favorita en León. Compramos ahí todos los días y nos tienen preparado el surtido desde antes de llegar. Este trato personal del comercio de barrio lo han interiorizado muchas PYME. Todos los comerciales saben (sabemos) qué hacer. Sabemos en qué consiste nuestro trabajo: llamar a Antonio, antiguo cliente, para preguntarle por su hija. Perfilar un presupuesto para un nuevo cliente. Hacer esa visita que acordamos la semana pasada. Gestionar la reclamación de Luisa.
Hay datos decisivos para las ventas que no caben en una agenda. Datos que los comerciales manejamos constantemente. Las necesidades de nuestros clientes, qué impresiones nos ha dado una visita… Todo ello determina una venta. ¡Determina más que una venta! Estos datos acaban marcando el rumbo de nuestro negocio, y saber manejarlos es una cualidad de los comerciales de nuestra empresa.
Los comerciales no lo saben todo sobre el producto… pero quieren aprenderlo
Quien lo sabe todo sobre el producto es el cliente. Lo sabe todo sobre nuestro proPor eso es fundamental tomar nota de las objeciones de clientes. También es fundamental hacer un seguimiento posventa que tome en cuenta las reclamaciones. El jefe o jefa de equipo debe fomentar la escucha posventa y no penalizarla como un error del vendedor. Pero sobre todo debemos convertir esa gestión posventa y esas objeciones de clientes en datos de empresa. Es información tan importante como nuestro catálogo y nuestros precios.
Podemos sacar el máximo partido a los datos de seguimiento con una buena gestión de equipos comerciales. Siempre hay un comercial con habilidades naturales para el seguimiento posventa: potenciarla le hará progresar en su carrera como vendedor, y nuestro negocio progresará con ellos.
Estas cualidades de los comerciales de nuestra empresa brillan por sí mismas si damos valor a los datos que aportan a nuestro negocio. Por eso en Trébede.com creemos en utilizar CRM en la nube para las pymes. Si queremos que nuestros comerciales lleven nuestro negocio lo más lejos posible debemos apoyar sus talentos.