Los informes de gestión comercial son otra herramienta básica para la organización y la estrategia en las empresas. Tan importante como la gestión de datos de clientes o la gestión del tiempo, saber analizar la gestión de nuestros comerciales nos ayudará a programar resultados de ventas, motivar a nuestro equipo y a prevenir riesgos a corto y largo plazo.

En entradas anteriores hemos visto el tipo de informes de gestión comercial más utilizados, cómo nos ayudan en nuestra empresa y cómo los elabora automáticamente nuestro programa CRM de gestión fácil en la nube.

Los informes, además, nos permiten saber si nuestro equipo organiza bien la información; si hace un buen uso de su programa de gestión y si comparte los datos. Por ejemplo, en esta captura:

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¿Cómo que “sin provincia”?

Nos encontramos que, al listar las empresas de este comercial por provincias, tres empresas no parecen estar en ninguna parte: esto, que parece un detalle, supone más tiempo a todo el equipo para encontrar a esos clientes y ralentiza nuestra productividad. Y no sólo al equipo: hay que hacer entender al comercial que es su gestión la más perjudicada, y que acabará fallando en sus propios objetivos si no pone orden en los datos de sus clientes. Y siempre es mejor corregir los fallos con tres empresas que con 300.

Informes de gestión comercial: una radiografía de nuestra empresa

Continuando con la gestión de los comerciales, la posibilidad de obtener informes automáticos por semana o por meses aporta al jefe de equipo perspectiva y capacidad de análisis estratégico: ¿es mejor ese comercial que vende muchísimo pero de manera irregular, o ese otro con una pequeña cartera de clientes, pero fieles? Probablemente ambos comerciales son beneficiosos para la empresa, cada uno en sus puntos fuertes. Los informes de gestión comercial nos ayudan a estudiar esos puntos favorables para aprovecharlos al máximo.

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Si no eres Johnny Cinco, necesitas almacenar tus datos

En realidad, un informe de gestión comercial es mucho más que un informe de ventas. Es un análisis de lo que nuestra empresa está haciendo hoy para saber a dónde iremos mañana. Por eso, tan importante como analizar la gestión de los comerciales es clasificar la cartera de clientes. Qué productos o servicios se venden a qué tipo de cliente, en qué territorio y en qué momentos del año. Poder clasificar los datos de nuestros clientes mediante etiquetas (por intereses, actividad, género y no sólo por área geográfica) es, no nos cansamos de repetirlo, probablemente el mejor estudio de mercado que nuestra empresa puede hacer. Y es importante tener en cuenta esas variables en nuestros informes.

La clave de un buen informe de gestión comercial es en realidad muy simple: cuanta más información, mejor. Un programa de gestión comercial sencillo y online no hace el trabajo por nosotros, pero sí presenta los datos de forma automática y en tiempo real. El análisis, la estrategia y los objetivos son tarea nuestra.

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