A pesar de que las ventas en puerta fría cuentan con apasionados defensores _como nuestro amigo Eduardo Laseca_, las tendencias del mercado siempre cambian. Últimamente se habla mucho de un fenómeno llamado Social Selling. Traducido literalmente significaría «ventas sociales». Supone la incorporación de las redes sociales a nuestros procedimientos de prospección y venta.
El Social Selling consiste en utilizar las redes sociales para «vender sin vender». En lugar de presentarnos en una llamada, empleamos los canales de Facebook, Twitter o Instagram para generar relaciones con los clientes o prospectos. Una técnica de ventas basada en que el cliente nos elija, por encima de una promoción o incluso del producto. El objetivo no es «vender en redes sociales», sino conocer a la audiencia, y darnos a conocer.
¿Y eso del Social Selling cómo se hace?
Por más pequeño que sea nuestro negocio, todos podemos generar nuestra marca. En realidad, la estamos generando siempre. La marca de nuestra empresa es la base del social selling. En lugar de promocionar un catálogo, promocionamos a nuestra empresa. Pero, y esta es la gran novedad del social selling, no «vendemos» la empresa como un producto o servicio más. En el social selling contamos una historia.
Los contenidos son los reyes del social selling. Esto parece muy abstracto al principio, pero en realidad es algo que probablemente hagamos todos en las redes sociales sin darnos cuenta. Obviamente, en el Facebook de nuestro negocio no vamos a poner la foto de la barbacoa de Mariana, la de Contabilidad… o sí. Lo que haremos seguro es compartir esos contenidos que queremos que se asocien con nuestra empresa.
¿Cómo lo hacemos en Trebede.com? Para empezar, con este blog. ¿Qué contamos aquí? ¿Datos sobre nuestros programas de gestión comercial online? También, pero mucho más.
- Novedades de nuestros programas de gestión: innovaciones, nuevas aplicaciones…
- Damos a conocer a nuestros clientes a través de entrevistas que publicamos en el blog.
- Artículos sobre gestión comercial, como este.
- Artículos sobre ventas, como la serie «Diez maneras de perder un cliente».
La actividad de nuestro blog se complementa con nuestro canal de LinkedIn y la newsletter mensual. También tenemos canal en Facebook y Twitter. En ellas compartimos también información sobre gestión comercial de nuestros clientes y conocidos. Si creemos que un post de otra persona es interesante, lo compartimos. Si nos llega una oferta de empleo para comerciales, le damos difusión. Y por supuesto también hablamos de nuestra pasión, la montaña, y de las ONG y causas que apoyamos.
Social Selling NO es «hacerse un Facebook»
Pero el social selling va mucho más allá de abrirse cuentas en redes sociales. No es algo que podamos hacer de un día para otro. Tampoco tiene que ver con dar la turra y publicar todo el rato. ¿Queremos ser como ese amigo que se dedica a bombardear nuestro Whatsapp con memes a todas horas? ¿Qué comercial estaría llamando todos los días para vender lo mismo? Exacto: ESOS comerciales. Y no queremos parecernos a ellos. Esto es lo básico a tener en cuenta para planificar una estrategia básica de social selling:a
1.- ¿Qué redes sociales vamos a emplear? Para nosotros la red básica es LinkedIn, ya que vendemos a profesionales. Para otro negocio puede ser Facebook e incluso Instagram, importantísimas para tiendas y pequeños emprendedores y artesanas. En algunas estrategias surgen otras como Pinterest.
2.- ¿Seguro que no es social? Muchos canales son de facto redes sociales. YouTube es uno de ellos, y cada vez más. Whatsapp es la otra gran red social que no lo parece.
3.- El valor del contenido. Si es importante para nosotros o nuestra empresa, lo compartimos. No necesitamos «estrategias» retorcidas.
4.- ¡Cierra Facebook! (o LinkedIn, o Twitter, o…). Con una hora al día o incluso menos podemos hacer una gestión correcta de nuestro social selling. No necesitamos comprar diez mil seguidores. Lo que nuestro negocio necesita es construir una reputación. Y eso lleva tiempo y buen hacer.
El social selling implica cambios en nuestras formas de vender. Tampoco excluye a las técnicas clásicas de venta. Si una de nuestros comerciales es la reina de la puerta fría y convence por teléfono, dejémosla hacerlo que le va muy bien (y a nosotros con ella). Sin embargo, el social selling está en el mercado para quedarse y tenemos que incluirlo en nuestras estrategias de venta y prospección.