Tipos de visitas comerciales

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Del mismo modo que hay diferentes tipos de clientes, existen diferentes tipos de visitas comerciales. Muchos vendedores y formadores en ventas creen que la visita comercial, precisamente por ser la base de las ventas, se aprende a base de calle. Esto es cierto… en parte. Cada tipo de visita comercial se ajustará mejor a un perfil de cliente, así como al tipo de producto que vendemos y a nuestros talentos como vendedores.

Tipos de visitas comerciales

No todas las visitas son iguales, ni persiguen los mismos objetivos. Algunos expertos en ventas las dividen por etapas: la previsita, la toma de contacto, la prospección… Otros por el volumen de tiempo que empleamos en ellas. Vamos a ver ambas divisiones con detalle. En primer lugar, tipos de visitas comerciales por etapas o contenido:

Visita previa o previsita. Consiste en visitar al cliente antes de visitarle (o llamarle) realmente. Es esa fase de la venta en la que estudiamos a los clientes potenciales. Conocer su negocio, su relación con la competencia, sus necesidades, y por supuesto también a nuestro posible contacto de referencia. Todo esto, cómo no, son datos vitales para nuestro software de gestión comercial.

Prospección o toma de contacto. Esa primera visita en la que todo es posible… y que debemos mimar por encima de todo. No hay que dejar nada al hacer en la visita de prospección. Si hemos estudiado nuestros datos, iremos a ella con mayor seguridad, y eso lo notará el cliente. Muchos expertos aconsejan dar más importancia a darnos a conocer nosotros y la empresa, más que el producto. El motivo es que queremos entablar una relación con el cliente que sea duradera, despertar confianza. Él ya sabe que queremos vender producto: ese momento llegará.

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Propuesta comercial. Puede llegar como etapa de una visita o como una visita específica. El tono y la naturaleza de este tipo de visita comercial depende de la relación con el cliente. No es lo mismo una primera venta que una visita de rutina a un cliente de toda la vida. En cualquier caso, es vital escuchar al cliente y analizar bien sus necesidades. Siempre es mejor hacer una oferta personalizada. Y es mejor con un buen argumentario de ventas.

Objeciones. Esa visita difícil. Tenemos que recapacitar y recordar que las objeciones de clientes son parte natural de las ventas. Quizá no cerremos la venta en esa visita, pero sí vamos a distinguirnos como vendedores. Argumentar no es discutir, y si el cliente necesita tiempo para sopesar nuestra oferta, es mejor dejarle con un buen sabor de boca. Es un tipo de visita comercial que nos encontraremos a menudo, si queremos hacer carrera en las ventas.

Visita de cierre. Como los elefantes blancos, haberlas haylas. Especialmente con clientes de siempre, que renuevan su pedido porque confían totalmente en nosotros. Sin embargo, conviene que repasemos nuestros datos de clientes de forma periódica para animar la relación comercial. Una oferta personalizada, un detalle de premio a la fidelidad… todas las relaciones sufren si caen en la rutina, y las relaciones cliente-vendedor no son una excepción.

Visitas comerciales y preparación

Cada vez son más los manuales y guías de formación para comerciales. Incluso si somos vendedores con trayectoria, no nos sobrará repasar los consejos de manuales como este de IPYME, de descarga gratuita. En todo caso, la preparación de los distintos tipos de visitas comerciales sigue una línea general, común para todas (salvo en esas visitas de rutina… que debemos convertir en otra cosa).

Por ejemplo, todas las visitas comerciales tienen una etapa de previsita o análisis como la que describíamos antes. Vender siempre es cuestión de datos. No trataremos igual a un cliente que está comprándonos cada vez más que uno que está perdiendo el interés.

La gestión del tiempo es fundamental. Recordemos siempre que el cliente nos está concediendo su tiempo: debemos hacer honor a esa generosidad. Alargar los saludos o hablar del tiempo es poco estético y denota inseguridad por parte del vendedor. Después deberemos repartir los tiempos entre la oferta, las objeciones y el cierre. En función de la presión que percibamos en el cliente sabremos cómo repartir esos tiempos.

El experto Javier Heredia suele decir que el vendedor debe mostrar al cliente su potencial como gestor. Este es el momento donde tenemos que quitar referencias de nuestra competencia para introducir las nuestras y copar más el punto de venta.

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