A menudo oímos decir que «cualquiera vale para ser comercial». Eso no es cierto: no hay más que ver las constantes ofertas de empleo para comerciales que revelan la altísima movilidad de la profesión. Por otro lado, el trabajo de comercial sigue minusvalorado, como si vender fuera algo cuestionable o malo por naturaleza. Eso ha llevado a malas prácticas que se han hecho demasiado habituales.
Y sin embargo, olvidamos que nuestros comerciales son la cara de nuestra empresa. Si no le damos a la venta el valor que tiene y los comerciales no reciben el soporte necesario, las ventas disminuyen y nuestra imagen se verá perjudicada, a veces para siempre.
Cómo NO vender: errores fatales para un comercial
¿Cuántas veces nos han llamado de un servicio sin nombre queriendo hacer una revisión, o encuesta, o peor todavía, una «comunicación personal»? Eso sin mencionar los supuestos regalos para los vecinos o informaciones útiles. Lo más habitual es que estos comerciales no actúen por desidia sino al contrario: demasiada presión o una política de ventas mal dirigida acaba por perder clientes y daña la imagen de la empresa con errores como estos.
1.- No presentarse ni identificar a su empresa, ni el producto o servicio. Poner en alerta a un posible cliente «a ver qué me quieren vender» es una mala estrategia.
2.- No escuchar. Si alguien nos dice que no tiene tiempo o no puede atendernos, podemos sugerir una comunicación posterior o por otro canal, pero nunca insistamos en continuar en ese momento. ¡Menos aún si nos dicen que no les interesa!
3.- Hacerse el listo. Intentar ser gracioso, dejar sin argumentos o ser paternalista pueden funcionar aparentemente, pero acaban dejando un poso de desconfianza que arruina esta venta, y todas las demás en el futuro.
4.- No filtrar los datos y perfiles de venta. Tratar de que un mismo comercial venda todo tipo de productos a todos los contactos posibles es un error, pero no del comercial, sino de nuestros jefes de equipo. Para que un comercial venda bien, su coordinador debe fomentar sus puntos fuertes. Seleccionar los perfiles más adecuados para cada comercial requiere trabajo en equipo y una gestión eficaz de los datos de clientes.
5.- No interesarse por conocer al cliente. Tanto si vendemos a una base de clientes consolidada como a nuevos contactos, es más efectivo invertir 60 segundos en leer la página de Facebook de un negocio, o cinco minutos en las características de un barrio donde queremos hacer una prospección, que contar lo mismo a todo el mundo. Si además se nota que estamos leyendo, la venta de hoy (y las de mañana) ya están perdidas.
Ciertamente, es más fácil enseñar cómo no vender que cómo vender bien. De eso hablaremos en nuestro próximo post.