El comercial “lobo solitario” a la caza de clientes está muy cerca de la extinción. Cada vez más empresas gestionan su fuerza de ventas basándose en el trabajo en equipo comercial. Diseño de estrategias, prospección, gestión de clientes e incluso los incentivos parecen mejorar si se hacen en equipo. Para implantar este sistema en cualquier pyme el primer paso es gestionar correctamente la información. Y para eso la mejor herramienta es un CRM adaptado a las necesidades de cada negocio.

Trabajar en equipo comercial: ¿una obviedad?

Pudiera parecerlo, pero no lo es. La gestión del trabajo en equipo comercial depende de la estructura y objetivos de cada empresa, mucho más entre las pymes. Cada sector, cada mercado y cada modelo de negocio requieren formas y estrategias diferentes y una gestión de equipos propia. Precisamente una de las mejores cualidades de las pymes es nuestra capacidad de adaptación.

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Ellas sí que saben de esto

Por tanto, para trabajar en equipo comercial óptimamente debemos tener en cuenta varios aspectos fundamentales:

1.- Definición y planificación de tareas de los comerciales: cuántos comerciales necesitaremos, cómo organizarles… La tradición de repartir territorios ha evolucionado gracias a técnicas de gestión del talento. Un comercial puede ser un hacha prospectando y otro gestionando la relación con clientes a largo plazo. ¿Por qué no dar a cada uno la tarea que mejor sabe hacer?

El experto en formación de equipos y liderazgo Felipe García Rey emplea esta cita, del libro La culpa es de la vaca (Jaime Lopera y Marta Inés Bernal): Dijo el serrucho: “Señores, ha quedado demostrado que tenemos defectos, pero el carpintero trabaja con nuestras cualidades. Eso es lo que nos hace valiosos. Así que no pensemos ya en nuestras flaquezas, y concentrémonos en nuestras virtudes”.

2.- Liderazgo: ¿quién será el más indicado como jefe de un equipo comercial? Un buen jefe o jefa de equipo comercial deberá reunir cualidades de control, asertividad, empatía, negociación… También tendrá que saber gestionar talentos como los que hemos descrito en el día a día. Sobre todo, tendrá que consolidar tanto la fuerza de ventas como las relaciones humanas.

3.- Incentivos y remuneración: una empresa que cambia de comerciales cada dos meses da una imagen de sí misma pobre y sospechosa. Nuestros comerciales deben saber cuánto van a cobrar de remuneración base, qué incentivos individuales obtendrán y qué incentivos al trabajo en equipo comercial van a tener en grupo.

En estos incentivos incluiremos las remuneraciones monetarias y también las recompensas en especie: formación, beneficios, promociones… Y como ya hemos dicho en otros posts, los incentivos son una herramienta básica para apoyar el trabajo en equipo, tanto comercial como del resto de departamentos de nuestra empresa.

¿Qué aporta el CRM al trabajo en equipo comercial?

Para gestionar toda nuestra información sobre el talento y habilidades de nuestros comerciales necesitamos clasificar esas competencias. ¿Cómo podemos organizar las competencias de nuestros comerciales?

  • Por su conocimiento de un producto o servicio concreto. Tanto por conocimiento teórico como por experiencia.
  • Por las prioridades de la empresa: ¿necesitamos prospectar, consolidar relaciones, o recuperar clientes perdidos? Destinaremos más tareas del equipo comercial a esas prioridades inmediatas.
  • Por afinidad con un perfil de cliente: si tenemos un grupo de clientas femenino con rasgos afines, y una comercial con esos mismos rasgos, ¿por qué no encargar a esa comercial de ese colectivo?
  • Por el canal de venta. Un comercial dominará las redes sociales y se comunicará mejor por ellas. Otro será un excelente visitador y se relacionará mejor en el cara a cara.

 

trabajo en equipo comercial: CRM fácil para pymes

Un equipo comercial tradicional y otro para la red social LinkedIn. ¿Por qué no?

En Trebede.com gestionamos nuestra base de datos de clientes a través de la herramienta Etiquetas de nuestro programa de gestión comercial online. Ya no basta con saber dónde vive un cliente, sino sus intereses y perfiles profesionales y personales. Transformamos esos datos en etiquetas y los convertimos en información comercial útil e inmediata.

Una vez organizados los datos de nuestros clientes emplearemos la misma estrategia para clasificar las competencias de nuestros comerciales y crear los equipos. Gestionar el trabajo en equipo comercial también es una competencia de un buen jefe o jefa de equipo, y cuanto mejor clasifique la información más ágil será su desempeño.

Otra herramienta útil del CRM para gestionar el trabajo en equipo comercial son las Tareas: los comerciales del equipo necesitan controlar todas las actividades de su día a día, no solamente las visitas a clientes o prospecciones. La gestión del tiempo también es un trabajo en equipo, que puede suponer que se cumplan o no los objetivos a final del mes.

Un CRM no sólo sirve a las pymes como base de datos de clientes, sino como herramienta de gestión de la información. Y es que toda la información de una empresa cabe en un sistema CRM: sólo tenemos que saber organizarla. Cuanto más sencillo sea el programa de gestión comercial mejor podremos adaptarlo a nuestra empresa.

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