Lo teníamos todo. Desarrollo, marketing, estudio de mercado, sondeo entre clientes. Incluso la consultoría. Y sin embargo, nuestro nuevo producto no ha cuajado. Lanzar un nuevo servicio es complicado, y las garantías de éxito son pura ciencia comercial-ficción. Sin embargo, sí podemos evitar varios errores en el lanzamiento de un producto. Cuanto más controlemos las variables, más posibilidades de éxito tendremos. O al menos, minimizaremos la inversión perdida.
Por qué falla un lanzamiento de producto
Todos los negocios estamos expuestos a cometer errores en en lanzamiento de un producto o servicio. Igual puede fallar una pequeña empresa, un emprendedor, como una gran multinacional. ¿O es que ya no nos acordamos de la Cherry Coke? O por aún, de la Pizzalada… Grandes estudios de mercado que fallaron o ideas geniales que alguien puso en práctica porque sí. Nunca lo sabremos.
Estudios académicos tan prestigiosos como este de la Universidad de Harvard se dedican a analizar los fracasos en lanzamientos de productos. También qué fallos cometieron las empresas. Quizá pueda consolarnos que más del 75% de los nuevos productos no llegan a cumplir un año de vida. Entre los principales errores en el lanzamiento de un producto encontramos uno garrafal: no resolver ninguna necesidad de la clientela objetiva. Algo de tan fácil solución como sondear esas necesidades antes de ponernos a inventar.
¿Y qué errores en el lanzamiento de un producto se cometen más?
Efectivamente, el error que más señalan los expertos en ventas suele ser no escuchar ni analizar qué quiere el cliente.
¡Tengo una idea que nos vamos a forrar!
Las ideas geniales son grandes enemigas de nuestras ventas. Lo que a mí me parece una gran idea puede no serlo. ¿Hemos preguntado? Si vamos a lanzar un nuevo producto, lo más probable es que se coloque antes entre nuestra clientela consolidada. Introducir un nuevo producto en el mercado es una tarea difícil. Conlleva inversión, reflexión y un trabajo de prospección y marketing muy intenso. Incluso si nuestra idea es de las geniales, hace falta mucho más que eso.
¿Pa qué necesito yo ningún dato?
Este es el lema de las empresas que fracasan antes incluso de cometer errores en el lanzamiento de un producto. Un estudio de mercado externo es importante, pero mucho más los pequeños estudios que hacemos día a día. ¿Analizamos la respuesta de nuestros clientes? ¿Se nos ocurre anotar sus sugerencias en el programa de gestión comercial? Esas historias de emprendedores que alcanzan un exitazo en pocos meses están haciendo mucho daño a pequeños empresarios y profesionales.
¡Jobs empezó en un garaje!
Error. Jobs y Wozniak construyeron sus primeros prototipos en un garaje, después de clase. Pero pasaron años de formación, desarrollo y trabajo en grandes empresas antes de que Apple se fundara. Uno de los principales errores en el lanzamiento de un producto es no contar con un presupuesto para éste. El desarrollo de producto, los sondeos de ventas y hasta la formación de nuestros vendedores y vendedoras lleva tiempo. Y el tiempo cuesta dinero.