Siempre insistimos en el enorme valor de la prospección para lograr vender mejor. Todos nuestros clientes han sido antes prospectos. Ese primer contacto fue el inicio de la venta, quizá mucho antes de que “atacáramos”. Repasar, por tanto, nuestras prácticas de prospección es tan importante como otras técnicas de venta. En un mundo ideal la prospección la llevaría a cabo nuestro equipo de marketing, o un especialista en prospección. La realidad es que ésta se comparte entre marketing y comerciales.

Esto, bien gestionado, tiene bastantes ventajas. Si las comerciales tienen “mano” y practican bien la prospección, pueden incorporar los prospectos a su nicho de clientes o su zona de especialidad. Pero ¿cómo llegamos a los prospectos? Con la llegada de Internet, las prácticas de prospección vivieron un cambio exponencial. De las llamadas y visitas en frío se pasó a los mailing, y de ahí a la gestión social y publicidad segmentada como los AdWords de Google. Aun así gran parte de las prácticas de prospección, al menos en segunda fase, siguen fundamentadas en el contacto directo y personal. Necesitamos hacer esa llamada o esa visita, tarde o temprano.

practicas de prospeccion comercial

Prácticas de prospección pre-Internet

Internet ha cambiado tanto la manera de comprar como la manera de vender. Es muy común que el proceso de venta parta del propio cliente, y que empiece con búsquedas en Google. El cliente busca su producto, decide valores y precio, investiga y decide la compra. Por lo tanto, el posicionamiento de nuestra empresa en buscadores es ya una práctica de prospección en sí misma.

Esto, sin embargo, no significa que las “viejas” prácticas de prospección anteriores a Internet (o deberíamos decir a Google) hayan quedado obsoletas. Es más, siguen siendo necesarias precisamente para distinguir nuestro negocio de los cientos que aparecen en esas búsquedas de Google. Aunque algunos comerciales las desechan por intrusivas, bien gestionadas son más que interesantes:

  1. Visitas en frío.
  2. Llamadas en frío y telemarketing
  3. Mailing con o sin promociones

Quizá el mayor cambio que ha traído Internet lo han notado estas tres prácticas de prospección. Ya no hacemos tantas visitas en frío sin concertar por teléfono o mail. Y las llamadas, más que de venta, han evolucionado hacia la presentación y concertación. Aun así el telemarketing sigue siendo una fuerte ventana de oportunidad. Que se lo digan a las empresas de telecomunicaciones.

6 prácticas básicas de prospección

Probablemente ya estemos prospectando con ellas, pero quizá no seamos conscientes de usarla. Estas seis prácticas de prospección son sencillas de implantar y revisar. Pueden adaptarse a cualquier tipo de venta y a cualquier negocio. Se trata de abrir puertas. La prospección busca la relación, no colocar el producto o el catálogo. Estamos buscando que vuelvan a recibirnos… y en el mejor de los casos que vengan a buscarnos.

El experto en formación de ventas Rodrigo Tovar señala otro beneficio de la prospección: Los negocios y, en concreto, los empresarios, suelen simplificar las prácticas de prospección dándoles menos importancia de la que tienen. Este carencia de importancia de la prospección comercial en la mente colectiva empresarial hace que aquellos negocios que lo tratan y estudian con el interés que merece se diferencien del resto, consiguiendo éxitos donde otros se quedan estancados.

1.- Aumenta el número de contactos

En el caso de la prospección, más sí significa mejor. La prospección necesita objetivos altos. Debemos establecer un buen número de correos y llamadas y cumplirlo. Esto, por supuesto, requiere una buena planificación por parte del jefe o jefa de equipo. Si podemos contar con un profesional que se dedique mayormente a prospectar, mucho mejor. Si la prospección la lleva a cabo todo el equipo de ventas, debemos gestionar bien los tiempos. Y por supuesto, hay que recompensar el compromiso. Igual que incentivamos las ventas debemos incentivar la prospección.

2.- Definir el canal de entrada

El canal o vehículo de prospección define el tono de la misma. Es diferente prospectar cara a cara que por teléfono o con mail. Podemos emplear los tres canales en nuestras prácticas de prospección: no son excluyentes sino complementarios. Pero cada uno tiene sus propias reglas y debemos dominarlas.

Si elegimos prospectar por email, nuestra presentación debe ser concisa pero llamativa; preferiblemente en el cuerpo del mensaje. No demos un nombre y “soltemos” un catálogo en PDF. Si escogemos prospectar por teléfono debemos trabajar la identidad: cada llamada ha de sonar como única y personal, destinada a repetir la conversación cuando el cliente nos lo permita. Si decidimos prospectar mediante visitas en frío, la presentación debe ser impecable, breve, y muy correcta. Siempre recordando que no queremos colocar, queremos repetir.

3. Seguimiento de los prospectos

Nuestras prospecciones han de llevar un seguimiento, como los clientes. Sólo así podemos analizar qué prácticas de prospección nos funcionan y cuáles no. Definiremos así los perfiles de cliente potencial. En el caso de los prospectos debemos además darles un especial seguimiento si queremos que piensen en comprarnos. Al prospectar estamos iniciando una relación. Así pues, esa relación hay que cultivarla.

4.- Definición de perfiles

También nuestros prospectos tienen un perfil. Exactamente igual que los clientes. Podemos prospectar para aumentar nuestro nicho de mercado o para diversificarlo. En todo caso, debemos definir ese mercado objetivo antes de ir a por él. Si queremos vender algo a cualquiera, mejor conocerle antes. Cuanto más sepamos sobre el contacto menos esfuerzo nos costará vender. Y también podremos descartar perfiles de prospecto que parecían adecuados a primera vista.

5.- Ir a por todas

Aunque lo que estamos haciendo al prospectar es iniciar un contacto, nuestra presentación de ventas ha de ser la mejor posible. La presentación que hagamos de nuestro negocio, y de nosotros mismos, determinará el interés del cliente. En las prácticas de prospección no hay que escatimar ni en tiempo, ni en medios, ni desde luego en calidad. Estamos mostrando nuestro negocio, y es tal vez nuestra única oportunidad.

6.- Argumentación

La prospección es mucho más que “dejar información y marcharse”. Debemos preparar los argumentos de venta y las objeciones como si de una venta se tratara. Simplemente la presión con la que trabajamos es diferente… pero no menor. Es más, un prospecto que no nos ha llamado tendrá más objeciones que otro cliente que ha preguntado por nuestros productos. Por eso es importante que demos una imagen de transparencia y autoridad.

El Dato-Consejo

Dedica siempre una hora al día a prospectar. Ya sea por mail, teléfono o una visita. Te ayudará a definir mejor tu modelo de negocio y practicar los contactos comerciales y argumentaciones. Un buen momento es el primero del día, cuando estamos repasando la agenda en nuestro programa de gestión comercial online. Con la misma ventana abierta podemos sacar el listado y ejecutar esas llamadas que pueden convertirse en ventas mañana.

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