Evaluación de comerciales: ¿sabemos hacerla?

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¿Sabemos hacer una evaluación de comerciales realmente? Ya hemos hablado de algunos métodos para la evaluación de nuestra fuerza de ventas. Pero en general, siempre que planteamos cualquier evaluación de comerciales nos centramos en los resultados de ventas. Sin embargo, olvidamos otros indicadores, que para muchos expertos son más importantes incluso que los números.

Indicadores clave de la evaluación de comerciales

De todo lo que hacen nuestras vendedoras, ¿qué podemos incluir en nuestra evaluación de comerciales? Más aún, la pregunta clave sería ¿sabemos todo lo que hacen nuestras vendedoras? En efecto: la actividad diaria de nuestro equipo de ventas son datos de gestión. Ellos y ellas se merecen que lo tengamos en cuenta. Y además, nuestra empresa necesita saberlo para pulir y afinar nuestras ventas… y sí, también los resultados finales.

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Todos estos datos se definen, para algunos expertos, como esfuerzo comercial. Puede ser aplicado al esfuerzo de nuestro negocio (en contabilidad, en logística) o al trabajo que cada comercial desarolla en su conducto de ventas. Entre los indicadores clave de la evaluación de comerciales debemos incluir elementos como:

Caudal de oportunidades: La prospección de clientes es algo más que ponernos a llamar. Debemos saber si realmente tenemos posibilidades. ¿Hemos investigado correctamente a los prospectos? Numeros vendedores no lo hacen.

¿Por qué? Esa investigación previa lleva un tiempo. Si en ese tiempo encontramos que los prospectos no son adecuados para nuestro perfil, los descartaremos antes de llamar. Ese trabajo no suele ser tenido en cuenta por los jefes de equipo en la evaluación de comerciales. Y sin embargo, es un dato de gestión clave para evaluar el esfuerzo comercial de nuestra gente.

Velocidad del conducto de ventas. ¿Cuánto necesita un comercial para convertir al prospecto en cliente? Si el trabajo de investigación de mercados se ha hecho eficazmente, invertirá menos tiempo. Ya habremos seleccionado los prospectos más adecuados. Sin embargo, una llamada no significa una venta. La captación implica, además, más que una venta, sino convertir realmente al comprador en cliente regular.

Transiciones. Existen muchos procesos que forman parte del día a día del vendedor, y que deben formar parte de la evaluación de comerciales. Algunos son números puros y duros: número de llamadas de prospección; número de visitas; presupuestos enviados… y por supuesto resultados de venta. Pero estos datos se complican un poco más. Veamos:

Evaluación de comerciales y equipos

Desde Trebede.com siempre apostamos por gestionar y evaluar en equipo. En el caso de las trasansiciones del conducto de ventas, los datos de un comercial deben ir en armonía con los de su equipo. Por ejemplo, la media de sus visitas no puede ser menor de la media de sus compañeros de equipo. ¿Qué ocurre si lo son? Es obvio que hay una disrupción.

Puede que el comercial tenga un nicho de clientes inadecuado. O que, efectivamente, haya un fallo en su trabajo de prospección que no funciona. En cualquier caso, los datos nos ayudan a poner soluciones. Solamente hay que “arremangarse”.

Los costes de los procesos también son un indicador de esfuerzo de ventas que debemos incluir en la evaluación de comerciales. Los gastos no pueden ser mayores que los ingresos, es economía básica. Para un comercial, seguir a un prospecto perezoso que, al final, nos hace un pedido mediocre puede suponer un coste demasiado elevado. ¿Cuánto le ha costado “vender” nuestra marca?

Conocer estos indicadores clave nos ayudarán a mejorar la evaluación de comerciales. Sobre todo, porque la haremos cada día a través de nuestro programa de gestión comercial, y no en largas jornadas de rellenar cuestionarios. Hay que medir las fuerzas y acompañar a nuestro equipo día a día, para que ellos hagan lo que mejor saben hacer: vender.

 

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