Todos nos imaginamos la evaluación de fuerza de ventas como el examen de fin de trimestre. Y casi todos nos enfrentamos a la evaluación como lo hacíamos en la escuela. En el mejor de los casos, un trago que hay que pasar. En el peor llegan los sudores fríos, la paranoia con los datos comerciales y el miedo. Pero evaluar a los comerciales es una herramienta necesaria para todas las empresas. Más aún, la evaluación comercial es un canal de comunicación entre la dirección de ventas y los vendedores. Si sabemos llevarla a cabo, puede ser la herramienta clave para hacer crecer las ventas. Y el secreto, como siempre, está en los datos.

Para evaluar a los comerciales necesitamos conocer al máximo los informes de gestión comercial. También necesitamos tener a mano los informes por equipo de ventas y los informes de actividad. Se evalúa igual la venta y la prospección, aunque con herramientas distintas.

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Así no

Qué evaluamos al evaluar a los comerciales

Las dos cualidades básicas de un comercial que debemos evaluar son:

Sus resultados. Qué vende, cómo lo hace y cuántos recursos emplea para ello, a grandes rasgos.

Su potencial. Un gran olvidado de muchas evaluaciones de fuerza de ventas. Aquí entran los puntos fuertes y débiles de cada vendedor. Qué fortalezas aprovechar y qué debilidades compensar. Todos tenemos unos puntos fuertes y débiles: los puntos fuertes nos hacen liderar, y los débiles pueden ser compensados con una buena gestión de los equipos comerciales.

Además debemos tener en cuenta otro aspecto básico de la evaluación de vendedores: la evaluación no es un reparto de puntos. Es una puesta a punto del principal capital de nuestra empresa, que es nuestro equipo humano.

El experto Julio Castro, CEO de CorpoNet, asegura que además de evaluar a los comerciales debemos evaluar nuestro propio proceso de ventas. Sin indicadores clave es imposible definir el éxito y progresión de nuestra pyme.

Criterios necesarios en toda evaluación de vendedores

Nuestro criterio para evaluar a los comerciales debe tener en cuenta aspectos cualitativos y cuantitativos. Los números son un valor fundamental, pero no pueden ser el único valor.

Los criterios cuantitativos son los más lógicos de ver:

  • Volumen de ventas.
  • Evolución de los objetivos desde el periodo anterior. Además de si se superan o no, sobre todo nos interesa la progresión del comercial.
  • Penetración de nuestra cuota de negocio. ¿Estamos presentes en ese territorio?
  • Promociones y ofertas. Además de las ventas ordinarias, ¿cumple el comercial con los objetivos de promociones?

Como se ve, la gran pregunta no es “cuánto vendes” sino “¿estamos creciendo?”. Esa es la clave: saber si vendemos más, y si vendemos mejor.

Los criterios cualitativos tienen mucho que ver con el potencial de los comerciales.

Perfil de cliente que se consigue. Dicen que no hay mal cliente… pero a nuestro negocio le interesa uno concreto. A por él.

Número de clientes activos vs. base de datos de contactos comerciales.

Número de visitas vs. volumen de ventas. O lo que es lo mismo, cómo vende nuestro comercial.

Canales de venta. Además de cómo vendemos, dónde lo vendemos. ¿Redes sociales? ¿Puerta fría?

Cada vez es mayor el número de clientes que hacen su compra sin pasar por el comercial. Cuando lleguemos a ellos tendremos que asumir que los clientes tienen criterios cada vez más fuertes. Hay que llegar antes y con cuantos más datos, mejor.

Devoluciones y cancelaciones. Si vendemos mucho pero luego el cliente cambia de idea… algo no ha ido bien.

One hit wonders. ¿Cuántos clientes compraron solamente una vez? Y sobre todo por qué.

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Si tu equipo no disfruta de la evaluación, cambia de evaluación

 

Por último necesitamos controlar aspectos menos tangibles, pero que son igualmente importantes.

¿Qué aporta nuestro comercial al equipo? Experiencia, conocimiento de redes sociales o de producto… La retaguardia es tan importante como la vanguardia.

Fortalezas en uso de CRM y gestión de datos. El rey de las ventas no es nada si no recuerda de qué habló en la última visita o dónde está el último ticket de gasolina.

Sinergias con otros trabajadores del equipo.

Factores del mercado. En el mundo pyme es fundamental que sepamos evaluar a los comerciales igual que al mercado exterior. Todo influye en nuestro negocio, y comprobaremos que nuestros éxitos y nuestros fracasos a menudo no dependen solo de nosotros.

 

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