Si hemos hablado de cómo retener a los clientes, es igual de importante saber retener a nuestro personal. La rotación del personal de ventas es una de las mayores pérdidas de valor de las empresas. Prevenirla reduce el gasto en RRHH, optimiza nuestra interacción de equipos comerciales y es un valor añadido para la imagen de nuestro negocio. Prevenir la rotación de personal requiere técnica, igual que la retención de clientes.
La revista Vinculando.org ofrece diversos cálculos de índice de rotación de personal de ventas. Porque los recursos humanos también son una cuestión de datos.
¿Tiene temporadas la rotación del personal de ventas?
Según muchos expertos, sí. Igual que las ventas tienen temporadas altas, parece que algunas épocas del año tienden a generar mayor movilidad de empleos entre los comerciales. Algunos cambios de empresa son estacionales: esos vendedores que pelean por las comisiones, o que venden un producto a su vez estacional.
Pero la rotación de personal tiene que ver con la cultura de empresa. Muchas vendedoras y vendedores se quejan de haber «tocado techo» en sus compañías: el inmovilismo y la falta de expectativas de promoción es uno de los mayores causantes de rotación de personal de ventas. Si no puedes mejorar tu sueldo, ni promocionar tu carrera profesional, acabarás buscando crecer allí donde puedas.
Prevenir y reducir los cambios de plantilla
Algunas dimisiones siempre son inesperadas, pero como con los clientes, una buena política de recursos humanos nos ayuda a evitar la mayoría. Algunas medidas son grandes clásicos… y no todo el mundo puede implantarlas, como el infalible aumento de sueldo. Otras están al alcance de casi todas las empresas.
Aumento de incentivos. Una política que hay que revisar. Igual que llevamos a cabo gestión de nuestros datos comerciales, los datos de personal son pieza básica de nuestro negocio. Incentivos intangibles, como la formación o la flexibilidad horaria, marcarán la diferencia entre nuestra empresa y la competencia.
Dejar espacio para la creatividad. Algunas estrategias decisivas de nuestra empresa pueden venir de cualquiera de nuestros empleados. Generemos canales donde puedan plantearlas, y recompensemos esas ideas. Incluso las que no podamos llevar a cabo, pero que han sido bien presentadas al equipo.
Mejorar las políticas de contratación. ¿Estamos contratando de la forma correcta? ¿Estamos generando expectativas que luego no sabemos corresponder? Quizá contratamos a un comercial con una cartera increíble… pero le ofrecimos un producto que no se ajustaba a su carrera y talante profesional. Por eso se fue.
Socialización. Es un arma de doble filo con mucha frecuencia. Si bien somos contrarios a la «diversión obligatoria» que implantan demasiadas empresas, todo negocio debe generar espacios de socialización intraempresa y extraempresa. Es muy difícil que en un pico de ventas, con esfuerzos extra, podamos sacar un rato para escuchar a nuestro personal.
Formación, clave para prevenir la rotación de vendedores
Si nuestra fuerza de ventas no se siente valorada, se irá. No siempre se puede compensar un buen desempeño con ascensos, pero sí con incremento de valor. La formación puede ser la mayor aliada de una empresa para prevenir la rotación de personal: de ventas, y de otros departamentos.
Cualquier vendedor sufre, en mayor o menor medida, presión comercial. La formación es también una buena herramienta para paliar sus efectos. La formación dentro de la empresa ayuda a definir mejor los objetivos y las estrategias de venta. También refuerza los vínculos de los equipos.