Presión comercial: a todos nos pasa, nadie lo cuenta

La presión comercial es un asunto del que se habla menos de lo que se vive. Afecta tanto a los consumidores como a los vendedores, y por tanto es un elemento decisivo en los procesos de compra. También influye, y muy a menudo para mal, en la salud laboral de los comerciales. Pero aunque no podemos eliminar la presión comercial de nuestras vidas, sí podemos aprender a gestionarla en la dirección correcta.

La presión, como el estrés, forma parte de la vida de los comerciales. Un grado sano de estrés nos facilita la concentración y mejora nuestras respuestas. La ansiedad forma parte de la vida de muchos deportistas, por ejemplo. Es un mecanismo biológico, que ayuda a la gacela Thompson a estar alerta de las leonas y huir.

Sin embargo, la presión comercial pasa muy a menudo de estos parámetros naturales. El mercado, el entorno de resultados… y muy a menudo malos consejos sobre gestión de equipos comerciales hacen que la presión comercial se dispare y afecte tanto a los vendedores y vendedoras como a la clientela.

Presión comercial

Presión comercial en el consumidor

Muchas estrategias de ventas se enfocan en maximizar la presión comercial. Todos somos consumidores: ¿quién no ha sufrido al vendedor pesao que insiste una y otra vez en que te lleves algo que no necesitas? La creación sistemática de necesidad lleva a compras compulsivas. Esa satisfacción inmediata puede llevar un «efecto rebote» de insatisfacción cuando el producto se queda un año en el armario tras una única puesta. Ese robot de cocina que compramos por no rechazar a nuestra amiga del gimnasio sería otro ejemplo.

La psiquiatra Ana Mendoza Burgos alerta de la relación entre presión comercial y ansiedad post-compra: ¿Cuántas veces ha tenido la sensación de que le venden el problema para luego venderle la solución? Es de esperar que algún día se comprenda mejor la relación entre la salud mental y el desarrollo económico y se regulen factores de riesgo importantes, entre ellos, la presión comercial.

Presión comercial y vendedores

La presión comercial excesiva sobre los consumidores tiene un efecto directo sobre nuestros equipos de ventas. Para empezar desgasta la imagen de nuestro negocio y nuestros productos, pero también desgasta a nuestros comerciales. Un jefe de equipo comercial debe saber leer más allá de los resultados inmediatos. Cuando nos encontramos con un compañero angustiado, con miedo a los cambios, malas ventas y que rechaza cualquier reunión por el pavor a ser despedido, estamos ante algo mucho más peligroso que las ventas perdidas (además de los riesgos para su salud). Porque las crisis de ansiedad por presión comercial son contagiosas.

Para evitar este contagio, como siempre, lo mejor es la prevención. La estrategia de prevención de presión comercial debería ser parte de nuestro plan de prevención de riesgos. Resulta bastante sencillo:

1.- Respetar los descansos y los horarios. Importante si en nuestro equipo hay freelances o trabajamos en remoto. A veces «se nos va» y no sabemos distinguir un pico de producción de la inercia. Respetemos las jornadas y compensemos los extras con incentivos o tiempo libre, especialmente cuando nuestros comerciales añaden a su día a día muchos kilómetros.

2.- Plan de prioridades: Queremos venderlo todo en todas partes… pero nadie puede. Necesitamos leer bien nuestros informes de gestión comercial. Todo equipo eficiente tiene un plan de acción a corto, medio y largo plazo; y otro plan de contingencia para cuando los números no salen.

3.- Gestión del tiempo: Una reunión no puede durar cinco horas y esperar en el mismo día 17 visitas.

4.- ¡Delegar! Un tema peliagudo. Si quitamos carga comercial a una vendedora, puede parecer que le estamos robando clientes. Debemos hacer entender a nuestros comerciales que los clientes son del equipo, y que procuramos un equilibrio. Incentivar en equipo y por gestión, además de individualmente y por números, ayuda a eliminar presión.

Plan de acción comercial a largo plazo

El largo plazo, la planificación comercial y la calma son el antídoto de la presión comercial. Ya hemos mencionado los informes: en realidad, la presión comercial excesiva surge de una deficiente gestión de nuestros datos. Toda la actividad comercial es información, no solamente el número de ventas cerradas. Si así fuera, ninguna empresa prospectaría o daría seguimiento a los clientes.

Eso es lo que no queremos hacer, si pretendemos mantener nuestro negocio viento en popa durante mucho tiempo. Un buen programa de gestión comercial debería proveernos de esto, precisamente. Ordenar toda esa información para que nuestro trabajo sea aprovecharla al máximo.

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