La gestión de punto de venta es una de las claves del éxito en un mercado cada vez más competitivo. El punto de venta es el lugar donde nuestro producto se pone a la vista. En el punto de venta le damos presencia a lo que podría ser sólo una opción más. El punto de venta es un análisis in situ de nuestro stock, nuestros lanzamientos y nuestras acciones de marketing. Y aunque nuestro producto no vaya a tiendas, dominar la gestión de puntos de venta nos permitirá abrirnos a técnicas de ventas innovadoras.
¿Necesita mi negocio gestionar punto de venta?
Obviamente, no todos los productos o servicios pasan por puntos de venta tradicionales. Sin embargo, muy pocos pueden permitirse prescindir de la gestión de punto de venta. Una feria es un poderoso punto de venta. Un evento de networking puede ser el punto de venta básico para un freelance. Y las tiendas online son puntos de venta y como tal hemos de cuidarlas. En Trebede.com ofrecemos nuestro programa de gestión comercial online a través de partners. Nuestro punto de venta, además de nuestra web, son esas gestorías y empresas con las que colaboramos.
Las variables básicas de la gestión de punto de venta atraviesan cualquiera de estas opciones anteriores. La decisión de compra, con sus particularidades, se puede medir casi siempre mediante:
- Exposición del producto apropiada. Esa exposición puede ser física o más creativa, pero siempre existe.
- Posicionamiento y marca
- Aspiración. ¿Puede ver el cliente nuestro producto en su casa o empresa? ¿Estimulamos un deseo o necesidad?
Da igual si vendemos por Internet, si somos proveedores de servicios o si efectivamente distribuimos un producto a tiendas. En mayor o menor medida, estas tres variables van a aparecer en nuestra gestión de punto de venta. Todas las escuelas de formación de comerciales las tienen en cuenta.
Marketing y gestión de punto de venta
Igual sucede con varias técnicas de marketing de punto de venta. Aunque nuestra distribución no sea directa a tiendas, podemos extrapolar muchas de ellas para nuestra gestión de clientes. Algunas técnicas de gestión de punto de venta son clásicos de la mercadotecnia. Otras son más específicas, pero un buen comercial será capaz de adaptarlas y llevarlas a su terreno.
- Acceso visual. Negociar la posición física de un producto en un punto de venta es una tarea titánica. Pero cuidado: si somos demasiado agresivos estaremos jugando en nuestra contra. Un ejemplo son los productos infantiles que saturan las esquinas de los supermercados. Sí, estimulan el deseo de los niños y niñas, pero ¿qué impresión damos a sus madres? «Entrar por los ojos» es imprescindible. El trabajo de marca también.
- Sorprender. Sea cual sea el punto de venta, nuestro producto se muestra junto a los de la competencia. Si tenemos alguna idea de llamada a la acción, una promoción interesante… es el momento de usarla.
- Valor y precio. Nuestro precio como identificador de marca se luce en el punto de venta. La estrategia de precios es una herramienta de marketing más. En la gestión de punto de venta pasa por ser una variable fundamental, que influye en las demás.
- El gancho. Basta con visitar un mercadillo artesano para comprobar la efectividad del producto gancho. Un producto de muy bajo coste que introduce al cliente en el canal de ventas. Pero cuidado aquí: el producto gancho no puede ser un descarte. Si queremos que después de esa compra el cliente hemos de darle una experiencia satisfactoria.
- Packaging: Un envoltorio creativo, coherente con nuestra marca y por qué no, bonito es otra propuesta de valor. Aporta valor tanto a nuestro producto como al propio punto de venta. Y quien habla de envoltorio habla de muchas propuestas. Una cerveza o café bien tirados, por ejemplo. Personalizar nuestros servicios, en definitiva.
Gestión de datos en el punto de venta
La gestión de punto de venta es una fuente constante de datos comerciales. De igual manera necesitamos una buena gestión de datos para optimizar nuestro trabajo en punto de venta. La demanda a corto y largo plazo, las respuestas del cliente a diferentes estrategias… Nuestro personal de logística y stock se beneficiará de toda la información que le facilitemos sobre ello. Podemos incluso prever respuestas de los clientes según la zona.
Una fuente de datos de gestión comercial son los vendedores de punto de venta. Tanto una vendedora como una supervisora o gerente nos van a facilitar datos objetivos y también sus impresiones personales. No olvidemos que ellas gestionan directamente a nuestros clientes en sus locales. El trato cara a cara les proporciona una impresión que pocas encuestas pueden equiparar.
El Dato-Consejo
Si trabajamos habitualmente con puntos de venta (tradicionales u online), crear usuarios con nuestros contactos específicos nos ayudará en la gestión de datos. Esa vendedora o jefa de sección de la que hablábamos debería tener ya su hueco en nuestro CRM. A través de su ficha generaremos las notas y etiquetas que necesitamos para gestionar correctamente ese punto de venta.