Dicen por ahí que todo tiene un precio. Incluso aquello que no lo tiene, en realidad es porque es carísimo: todo el oro del mundo no podría comprar un domingo en Picos de Europa. De modo que, para los que nos dedicamos a la gestión comercial y a las ventas, el precio es un valor fundamental. Pero no solamente vendemos por precio, y ahí es donde entra el concepto de vender por valor diferencial, igualmente importante.

Vender por valor diferencial

A medida y con calma. Si esto no es valor diferencial…

Venta por valor y venta por precio

Mientras que el precio es un factor determinante en las ventas a corto plazo, vender por valor implica construcción de marca. Esto es, encontrar elementos que diferencian nuestros productos y que despierten la confianza de los clientes. Por lo tanto, vender por valor es un trabajo de nuestra estrategia de ventas en el largo plazo.

Aunque pueda parecer algo abstracto, hay una expresión popular que define el vender por valor. ¿Cuántas veces hemos oído eso de “hombre, es que ahí pagas la marca”? Apple, por ejemplo, es un caso icónico de esta venta por valor. Puede que no todos compremos ese valor en concreto, pero desde luego sus millones de fans sí lo hacen.

¿Pero qué es vender por valor (si no eres Apple)?

Para los que no somos Apple el camino para vender valor implica distintas variables. Depende también de nuestro sector y del modelo de negocio que hayamos elegido… y que en realidad ya son elementos definitorios de nuestro valor diferencial.

Entre las variables que influyen en la determinación de nuestro valor diferencial están:

1.- Posición en el mercado: Cuántos clientes tenemos, si somos primera o segunda opción, si dependemos sólo del precio…

2.- Imagen de marca: Si “acabamos de llegar” tendremos que construir nuestro valor. Si ya nos conocen, podemos aprovecharlo. ¡Y empezamos a hablar de datos comerciales!

3.- Conocimiento de los clientes: Más datos de gestión comercial. Para vender por valor necesitamos saber qué valor están buscando los compradores, más allá de las cualidades objetivas de nuestro negocio. Esto es especialmente importante en la venta de servicios.

4.- Conocimiento del producto: ¿Realmente sabemos lo que vendemos? A veces el feedback de seguimiento de clientes nos dirá cosas sobre nuestro producto que ni siquiera sabíamos que teníamos.

Como se ve, para vender por valor hace falta crear el valor, o por lo menos descifrarlo. Eso es imposible sin una gestión eficiente de nuestros datos comerciales. Y ahí reside precisamente el valor diferencial de nuestros productos en Trebede.com. Además de vender un programa de gestión comercial, estamos acompañando a nuestros clientes hacia una gestión efectiva y personalizada de sus datos.

Creando valor diferencial

Crear valor diferencial, o sacarlo a la luz, es una labor de equipo y requiere tiempo y formación. Debemos aprovechar las visitas a clientes y la comunicación para educar a nuestros contactos. Mostrarles de qué manera nuestro producto se distingue de la competencia y se ajusta a sus necesidades.

En cuanto a vender por valor y su relación con el precio, dependerá de nuestra posición. Para muchos negocios el precio es precisamente un valor. ¿Por ejemplo? Cualquier super de barrio. Cerca y barato. Pero, si nuestro mercado es otro, debemos sopesar qué estamos comunicando al bajar el precio. El refranero popular, que reza que “lo barato sale caro”, puede hacer sospechar a un cliente al que le entramos con un descuento del 30%.

Escalar servicios es una forma indirecta de vender por valor y jugar con el precio. Pasar de servicios básicos a premium nos facilita la generación de valor diferencial, y ampliamos el rango de precios, y por consiguiente el alcance de nuestra oferta.

Pero es importante educar también a nuestros comerciales. Son ellos los que van a vender por valor o por precio, y la presión comercial a veces nos lleva a elegir el camino más rápido para cerrar una venta. Una buena política de incentivos y formación, que abarquen la generación de valor diferencial, servirá para “cambiar el chip” y generar sinergias y coherencia de equipos, algo que siempre es bienvenido.

 

 

 

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