Técnicas de negociación en ventas

Vender es una negociación. Hay quien lo definiría como bailar. Desde luego, aunque algún mal comercial se lo crea, para vender no hay que vencer, hay que convencer. El beneficio ha de ser percibido como mutuo. Tanto el cliente como el comercial han de sentirse satisfecho. Por eso es fundamental conocer las técnicas de negociación en ventas que mejor se ajusten a nuestro estilo como vendedores.

Técnicas básicas de negociación en ventas

Antes de plantearnos estrategias complejas debemos dominar estas técnicas básicas de negociación con clientes. Puede que parezcan obviedades, pero no todos los vendedores las dominan. Sin ellas es imposible aprender técnicas más elaboradas para cerrar nuestras ventas.

1.- Empatía. Lo decíamos al principio. Si el cliente no siente que ha ganado algo, puede que cerremos esa venta… y ninguna otra. Buscar situaciones de ganancia mutua es lo contrario de la debilidad. Es un signo de inteligencia emocional del vendedor. Una técnica de negociación en ventas muy efectiva que, por el carácter competitivo que tenemos muchos al vender, a veces se olvida.

2.- Búsqueda del largo plazo. Utilizamos técnicas de negociación en ventas cuando nos ponemos objetivos de éxito. Eso quiere decir que lo que buscamos va más allá de cerrar una venta. Si buscamos relaciones comerciales duraderas y estables tenemos que saber negociar un beneficio para las dos partes.

3.- El deseo y el interés. Descubrir qué interesa realmente al cliente es una técnica de negociación en ventas fundamental. Puede ser una ganga, una experiencia diferente, o encontrar un proveedor de confianza. A veces, el cliente no tiene claro su interés real. Es tarea del comercial descubrirlo y acompañarle en ese viaje. Debemos perder el miedo a desaconsejar: si el cliente ve que le «quitamos la idea» de comprar algo que no necesita y le ofrecemos un producto más apropiado confiará en nosotros. Mucho más que si negociamos últimamente para colocar producto.

4. Facilitar la toma de decisiones. El comercial aporta soluciones. Hacer lo complejo sencillo es una técnica de negociación que agradecerán ambas partes. Ser realista es básico aquí: por aparentar que lo sabemos todo no vamos a ganar un cliente, al contrario. La confianza en la negociación se logra cuando mostramos nuestras cartas El clima de confianza se logra cuando destapas tus cartas y logras destapar las del otro, para juntos encontrar que cada quien obtenga lo que se merece.

Ceder, ceder y ceder

Una negociación de ventas es todo lo contrario a un duelo a pistola. El vendedor que sabe negociar busca alternativas y no duda en aplazar el cierre de la transacción si eso le ofrece más ventajas. Tanto para él, repetimos, como para el cliente. Sin embargo, tampoco podemos confundir negociar con conceder. Si estamos esperando cerrar el acuerdo a toda costa, es probable que salgamos perjudicados. O que seamos percibidos por el cliente como pusilánimes. ¿Quien confiaría en un vendedor que dice a todo que sí?

Las técnicas de negociación en ventas más modernas y existosas buscan un punto intermedio. A medio camino entre las posiciones más duras y las más suaves, buscan el acuerdo basándose en la empatía y la paciencia. Expresar el propio interés es un buen punto de partida, que despierta confianza en el comprador. Siempre hemos de pensar en facilitar la toma de decisiones en esta compra, y en la siguiente, y en la siguiente…

El dato-consejo

Lo que define realmente a un buen comercial es buscar soluciones a problemas. Si nos apoyamos en un programa de gestión comercial online, podemos aprovechar la información que nos da nuestro producto. Clasificar nuestros productos por experiencias resulta muy sencillo y nos permite responder rápidamente a estos problemas. Igual que clasificamos a nuestros clientes y prospectos, ¿por qué no lo hacemos con nuestro catálogo?