Hacer que te compren tus clientes más a menudo es la única forma de hacer crecer un negocio. La prospección es imprescindible para cualquier equipo de ventas, es obvio. Pero trabajar el seguimiento de clientes como una forma de prospección «interna» es muy beneficioso. Las estrategias de venta van dirigidas al mejor público objetivo del mundo: los que ya han confiado en ti.
Cuando visitamos a cualquier cliente, incluso los habituales, no debemos olvidar que no van a escucharnos sólo a nosotros. Todos los clientes están pendientes de nuevas ofertas. Se trata de hacer que nos sigan comprando a nosotros. Hay que llegar siempre a la llamada o visita con una propuesta de valor. Hacer que nos compren supone responder a una pregunta que nadie (seguramente) nos hará: «¿por qué debo comprarte a ti y no a la competencia?».
El formador en productividad comercial y liderazgo Santiago Torre Escudero decía no hace mucho: «¡La de ventas que habré perdido yo en mi vida por no pedirlas, más que bailes en los guateques cuando era chaval! Pide que te compren. Cada vez que entres en una entrevista de ventas ten siempre en mente que tienes que pedir al menos una vez que te compren».
Con todo hay comerciales que se resisten a pedir que les compren. Seguro que alguna vez has dicho (o has oído) eso de «no quiero venderte nada». ¿Cómo puede un comercial hacer que le compren si «no quiere vender nada»? En el mercado, el poder de decisión suele estar siempre en manos del cliente. Salvo que tu producto sea único y el consumidor esté cautivo… Y en ese caso tampoco hay que dormirse. ¿Te acuerdas de lo que le pasó al amigo Eulogio?
Hacer que te compren, pedir que te compren
La manera más simple de hacer que te compren más a menudo es pedir que te compren. Esto recomienda Oriol López Villena en su estupendo libro El empresario proactivo. Es verdad que solamente pedir que te compren no te asegura una compra. Hay que desarrollar estrategias de venta y de fidelización de clientes. Sobre todo, hay que pedir que te compren, no suplicar que te compren. No forzar que te compren. Al fin y al cabo, se trata de hacer que te compren muchas veces. Esa es la clave.
Cualquier acción de fidelidad, por pequeña que nos parezca, suele dar resultados positivos. Recompensar la fidelidad es una manera de hacer que te compren más porque demuestras que su compra le importa a tu empresa. Si además la recompensa tiene un valor real para el cliente, mejor aún.
Otra vía para pedir que te compren son las llamadas de seguimiento. Cualquier encuesta de satisfacción, pero mucho más el contacto personalizado. Por eso es tan importante especializar a parte de nuestro equipo en el seguimiento posventa. ¿Por qué no acabar una llamada de seguimiento con un «dime si necesitas alguna otra cosa»?
Tampoco debemos olvidar el poder de la comunicación frecuente y las redes sociales. En Trebede.com terminamos nuestras newsletters con este banner. Siempre recordamos que la demo gratuita de nuestro programa de gestión comercial online está a tu disposición.
Se trata de recordar a los clientes habituales que tus productos siguen ahí. Si quieres hacer que te compren más o más a menudo, tienes que tener contacto frecuente con tus clientes. Buscar vías no invasivas y que ellos valoren. Para unos será LinkedIn, para otros Whatsapp y para otros el contacto directo. Y una vez allí, ser sistemático.
Pónselo fácil al cliente
La facilidad en la compra es un punto clave para hacer que te compren más. Puedes pedir que te compren con mil mensajes y la promoción más competitiva. Si en el momento de la compra hay que rellenar un formulario interminable, o no facilitamos formas de pago rápidas, o el cliente debe hacer esfuerzos, le estamos quitando las ganas de comprar.
Lo mismo se puede decir de la diversificación de productos. Quieres hacer que te compren, pero no hacer que te compren siempre lo mismo. Debes facilitar la prueba de nuevos servicios para que la cuenta de cliente sea también diversa. Debemos recordar siempre que más del 80% de los clientes ya saben qué quieren y cuándo. Ofrecerles probar algo nuevo es importante porque te adelantas a esa investigación previa.
El cliente de hoy siempre está informado. Incluso si eres tú el que llama van a saber si tu producto les interesa o no. Si para cuando les llames han oído hablar de ti, te has hecho relevante, hacer que te compren será mucho más sencillo.
El Dato-Consejo:
Las etiquetas de tu programa de gestión comercial pueden ayudarte a hacer que te compren más. Puedes crear una etiqueta especificando «Pedir que compren» para agrupar a varios clientes y generar una acción de prospección directa esta semana. Así te será más fácil evaluar los resultados específicos de tu petición y afinar tu argumentario.