Cómo lanzar un nuevo producto

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¿Es seguro lanzar un nuevo producto al mercado? ¿Por qué a veces fallan los nuevos lanzamientos? ¿Nos pasará a nosotros? Cualquier empresario se hace estas preguntas al lanzar un nuevo producto. Y, aunque nunca hay respuestas cien por cien seguras, sí existen estrategias para minimizar el riesgo. Lanzar un nuevo producto o servicio siempre es un evento para cualquier negocio, y puede ser exitoso si lo llevamos a cabo con lógica y aprovechando nuestro mejor activo: nuestros datos de gestión comercial.

cómo lanzar un nuevo producto o servicio al mercado

Hombre, tampoco es eso…

Cómo lanzar un nuevo producto: datos clave

Aunque siempre hay un margen de incertidumbre, muchos errores se pueden evitar antes de lanzar un nuevo producto. Muchos de estos errores van asociados a no haber estudiado los datos clave de nuestra gestión de negocio antes incluso de idear ese producto. Estos datos clave son:

1.- La marca

Al lanzar un nuevo producto al mercado debemos considerar cómo encaja en nuestra marca. Si los clientes asocian nuestra empresa con una idea determinada, nuestro nuevo producto deberá responder a esa idea. Quizá el producto nuevo sea magnífico, pero debe “sonar a nosotros”. Por ejemplo, Toyota había asociado su marca con un mercado de gama media de vehículos. Cuando decidió lanzar un nuevo producto de lujo, creó otra marca, Lexus. Lexus tiene cualidades diferenciadas de la marca tradicional Toyota.

 

2.- El mercado

No basta con lanzar un nuevo producto y esperar que funcione solo. El mercado, o sea, los clientes potenciales y reales, deben saber para qué sirve. Esto puede parecer una obviedad, pero muchas empresas fallan al comunicar sus nuevos lanzamientos. Esta idea está en el germen de las giras de demostración de productos, tan extendidas. Por ejemplo, nosotros hacemos demostraciones periódicas de las nuevas capacidades de nuestro programa de gestión comercial online.

Demostrar un nuevo producto fue la idea original que acabó convirtiéndose en marca en el caso de la famosa Tupperware. Demostrar todas las posibilidades de sus productos cara a cara, de persona a persona, se convirtió en una auténtica revolución del marketing de la época. También acabó por convertirse en marca de la empresa. La palabra “hermético” aportaba mucho menos que la demostración personal.

 

3.- Prescriptores

Si alguna vez necesitamos todo el apoyo de nuestros prescriptores, es sobre todo al lanzar un nuevo producto. Quien tiene una relación de lealtad con nuestro negocio y nuestro equipo comercial será más favorable a apoyar nuestros lanzamientos. Se fijarán más en nosotros (de nuevo la marca) que en el producto en sí. Es más, los prescriptores pueden volcar una mala aceptación de producto.

Ocurrió en los años 40 del siglo pasado con los bolígrafos. El bolígrafo, un invento revolucionario, no acababa de cuajar fuera de Europa, donde llevaba promocionándose diez años. Fue la firma Parker la que decidió aprovechar la fuerza de la prescripción: promocionaron y demostraron las ventajas de sus bolígrafos entre quienes más los necesitaban: los veteranos de prensa de la Guerra Mundial.

¿Qué había ocurrido? En primer lugar, todo el país estaba celebrando la victoria. Los veteranos eran personas respetadas y admiradas. Durante la guerra se habían utilizado bolígrafos para escribir todo tipo de crónicas y documentos: resistían la presión de aviones y submarinos, no se rompían como las plumas, y duraban más. Parker vendió estas cualidades a través de quienes los habían utilizado. Éxito total.

Todos estos datos forman parte del patrimonio de nuestro negocio. Simplemente necesitamos que estén ordenados para analizarlos en cualquier nuevo evento de nuestro negocio. El producto es vital, pero también lo son los datos. Y ahora, a inventar.

 

 

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