Muchas veces los altos directivos de ciertas compañías caen en el error de tener como única meta conseguir la mayor cantidad de ingresos posibles a partir de la ventas, olvidándose muchas veces de una segunda parte también muy importante: la correcta y óptima gestión comercial, pues no solo se trata de comercializar y distribuir productos o servicios, también hay que saber gestionar adecuadamente la relación tanto con el público objetivo como con los clientes más fieles.
Las nuevas tecnologías y programas de gestión comercial están cambiando el panorama empresarial, tanto que llevan al cliente a posiciones de mayor exigencia que nunca: hacen uso de Internet para comparar precios y calidad, solicitar demos de productos… Por tanto, es más que necesario adaptarse a la situación actual con flujos de trabajo comerciales y equipos de técnicos comerciales que encaren el arte de la venta con revolucionarias técnicas e innovadores acciones de marketing directo.
Aprende a obtener datos de calidad para definir tus estrategias
Lo cierto es que con la implementación de las más modernas IT para organizaciones empresariales obtendrás casi a tiempo real un gran volumen de datos y parámetros muy útiles, pero que hay que saber filtrar y segmentar. Encárgate de que tu director comercial haga un óptimo tratamiento de esta valiosa información, transformándola en conocimiento que pueda usarse en las futuras estrategias comerciales del departamento.
Así pues, definir con exactitud los KPI’s necesarios y la medición de estos será fundamental para sintetizar la información más jugosa con la que encauzar la toma de decisiones hacia las acciones más adecuadas y que permitan también a los comerciales poder reaccionar a tiempo para evitar prácticas poco rentables.
Hazte con un equipo comprometido
Los recursos humanos son tan importantes como la implementación de las mejores herramientas comerciales. Si consigues ambos valores los resultados estarán asegurados: hazte por tanto con expertos en ventas responsables, perseverantes y comprometidos con la empresa. Invertir en formaciones periódicas de reciclaje o incorporar sistemas de comisiones sustentados tanto en el trabajo personal como en el de grupo, son solo dos buenas ideas que pueden hacer crecer el volumen de ventas de tu marca.
Encuentra las mejores herramientas para vender más y mejor
Los softwares de métricas son bastante intuitivos y sirven de mucho al departamento comercial para la correcta identificación de nuevas oportunidades. Programas de gestión comercial, como por ejemplo un buen CRM, permiten un exhaustivo seguimiento del posible cliente: registran un completo histórico de interacciones, llamadas, mail o visitas comerciales, ofertas realizadas, niveles de facturación… Son la mejor solución para la captación y posterior fidelización de usuarios.
‘La cultura comercial’ debe primar en tu compañía
Todos y cada uno de tus empleados deben saber vender. Desde un mero administrativo hasta los programadores informáticos deben ser buenos relaciones públicas de la marca. Por tanto es más que imprescindible que sepan trasladar con facilidad y naturalidad la misión y valores de la organización empresarial. Esto solo se consigue haciendo que cada trabajador se sienta plenamente identificado y orgulloso con la casa, así como parte integrante de su éxito global.
Lidera y motiva a tu equipo de comerciales
Este en un error en el que muchas veces caen los directivos generales de las grandes compañías. Aunque cuentes con buenos profesionales al mando de tus secciones comerciales, desde tu posición debes al menos definir las líneas generales del proceso de ventas y también poner a disposición del departamento de todas las herramientas necesarias para ejecutar óptimamente su trabajo: además de la adquisición de potentes programas de gestión comercial, tampoco les debe faltar su coche de empresa, tablets o cualquier otro elemento que les sirva de soporte en su acción comercial.
No te relajes: haz un constante seguimiento de la unidad comercial
Realizar un seguimiento del equipo comercial es tan importante como motivarles. Te permitirá ir dando las directrices necesarias para redirigir los procesos hacia la máxima eficacia comercial. Y es que ‘es de humanos es equivocarse’, por lo que hacer periódicos controles y seguimientos de las acciones comerciales puede servir para redefinir las acciones planteadas y que en la práctica no están siendo tan productivas como se preveía.