Siempre que hablamos del éxito en ventas nos centramos en la gestión comercial. Prospección, seguimiento de clientes, estrategias de marketing… La distribución no suele llevarse tanta atención. Sin embargo, optimizar la distribución comercial es una tarea básica para que nuestro negocio crezca. Ya hemos dicho que nuestros trabajadores de logística y mantenimiento son tan importantes para nuestras ventas como el vendedor con más carisma.

optimizar la distribución comercial

¿Organizamos bien nuestros canales de distribución?

Tener bien organizados nuestros canales de distribución comercial es vital para sostener nuestras ventas. Hacerlo mal nos costará tiempo, dinero y disgustos. ¿Cuántos clientes han abandonado a una empresa por un producto perdido? Una buena estrategia de distribución comercial nos hará más eficaces. Y más aún, nos ayudará a posicionarnos frente a la competencia. Como dicen algunos, Amazon no vende productos, vende rapidez.

Optimizar la distribución comercial es una práctica viva. Podemos diseñar nuestros canales, ampliarlos, cambiarlos… en función de la respuesta de los clientes y de lo que mejor se nos ajuste. Para eso necesitamos, cómo no, una gestión correcta de nuestros datos de gestión comercial. Controlaremos correctamente los plazos de entrega y los contratos con las empresas de distribución que contratemos. Estos contratos influyen directamente en nuestros precios, así que más nos vale gestionarlos correctamente.

El consultor de ventas Javier Heredia advierte sin embargo de que la optimizar la distribución comercial es una variable estratégica del negocio. Por tanto, de difícil modificación. Son decisiones a largo plazo, de muy difícil modificación (igual que la variable producto, y al contrario que las variables promoción y precio que son operativas, más fáciles de cambiar.

Cómo optimizar la distribución comercial de mis productos

La distribución comercial abarca varios componentes, desde mercadotecnia hasta logística y valor añadido. Entre las actividades de distribución tenemos:

  1. El diseño de los canales, en función de nuestra identidad corporativa.
  2. El trabajo con los puntos de venta. ¿Distribuiremos directamente? ¿Qué política de puntos de venta externos elegiremos?¿Controlamos nuestra cobertura de mercado?
  3. Logística de distribución. ¿Tendremos nuestra propia flota? ¿Contrataremos empresas externas? ¿Tendremos varias tarifas de distribución?
  4. Relaciones internas con el canal de distribución. Puede que subcontratemos la entrega pero nos encarguemos del seguimiento. Cuanto más controlemos las variables, más seguridad para el cliente.

Nuestros canales de distribución también influyen en nuestro marketing. Amazon, como decíamos, vende rapidez. Otras marcas también venden a través de su distribución. Los pañales Pingo se presentan como una marca 100% ecológica: así pues hacen gala de ello en su distribución, con vehículos de bajo impacto ambiental. Otras empresas del sector promocionan el Kilómetro Cero, o compra de máxima proximidad, para garantizar la menor huella ecológica de su actividad. Optimizar la distribución comercial significa para las marcas mucho más que “llegar pronto”.

Optimizar la gestión de datos, optimizar la distribución

Una buena gestión de nuestros datos de clientes nos permite desarrollar mapas de nuestra influencia comercial. Este tipo de mapas se denomina malla geográfica. En una malla geográfica podemos ver las zonas donde vendemos, pero también cómo se comportan nuestros clientes. También nos permiten controlar la red de influencia geográfica de la competencia.

Una malla geográfica actualizada nos facilitará decisiones como abrir nuevos puntos de venta. O al contrario, rebajar la presión sobre zonas saturadas de producto. También influirá en nuestras políticas de marketing. ¿Aplicaremos más publicidad en las zonas que ya nos conocen de sobra? ¿O desarrollaremos estrategias de consolidación, dándolo todo en las áreas de menor influencia? Nuestro equipo de distribución puede ayudarnos a consolidar presencia en todas ellas.

El Dato-Consejo

Un programa de gestión comercial online nos permite anotar todo aquello que puede ayudarnos a incrementar las ventas. Si el personal de logística y distribución tiene su propia cuenta de usuario en el CRM, podemos llevar un control de cada entrega con todas las incidencias. Gastos de combustible, tráfico, áreas complicadas… Todo ello se traducirá en decisiones comerciales.

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