¡Cuántas veces hablamos de «vendernos»! Es cierto que los comerciales han de cuidar su propia marca personal. También lo es que, de cara al cliente, vendemos tanto nuestro producto como nuestro servicio. Pero cuando hablamos de «vendernos» nunca defendemos hacerlo a cualquier precio. Valorar al vendedor además del producto es una obligación de los líderes de equipo. Sólo así podemos prevenir la rotación de comerciales, que tanto daño hace a las ventas.
Un producto es reemplazable: nosotros no lo somos
Todo negocio debe cuidar su producto. Pero los productos son reemplazables. Algunos «renacen» o «se reencarnan» con el tiempo. Un buen vendedor o vendedora no es reemplazable. Podemos decir que se reinventa gracias a la formación. Pero no deja de ser retórica. Si dejamos ir a los buenos comerciales, nuestro producto también lo notará. Y los números de nuestra empresa mucho más.
Prevenir la rotación de comerciales: ¿por qué hay rotación?
Siguen abundando negocios que basan su estrategia de ventas precisamente en la rotación excesiva de comerciales. Les importan resultados muy rápidos y para ello imponen una alta presión. Sus equipos son muy inestables: normalmente con contratos de una semana o de un día, basados en cifras altísimas de contactos. Tienen resultados inmediatos, pero normalmente poco duraderos.
Sí, todos hemos topado con uno de esos jóvenes desesperados por hacerte socio de su ONG o de su tarjeta de crédito.
¿Qué resultados supone no prevenir la rotación de comerciales? Muchos leads apriorísticos. Muchos primeros contactos. La mayoría de los cuales se irán en pocas semanas. El socio de la ONG puede que no renueve, o que acabe devolviendo el tercer recibo. El socio de la tarjeta de crédito la aprovechará, con suerte, dentro del mes de prueba. Pero al lograr tantísimos contratos, siempre hay un margen.
Por otra parte, la empresa no tiene un equipo real de comerciales. Moviéndose en esos márgenes, no los necesita. Y como no invierte en formación, no sufre a medio plazo el desgaste. Sin embargo, es un modelo de negocio que no funciona a largo plazo. Que le funcione a un determinado producto o empresa no es extrapolable. La mayoría de las empresas vendemos productos reales y queremos que funcionen mucho tiempo. ¿Funcionaría vender nuestro CRM online durante dos o tres meses?
Prevenir la rotación de comerciales desde la selección
Para prevenir la rotación excesiva de vendedores debemos trabajar desde el mismo momento del contrato. El proceso de selección de personal de ventas debe involucrar a los propios jefes de equipo. Ellos son quienes saben lo que necesitan para prospectar, vender, el perfil de cliente y el tipo de talento comercial que hace falta en la empresa. Cada comercial tiene unas habilidades diferentes. Nuestro negocio necesita algunas de esas habilidades.
Sin embargo debemos tener en cuenta el tiempo de los líderes de equipo. Si una jefa de equipo comercial tiene ya sus propias tareas, es poco realista cargarle con la selección de personal. Se trata de que la persona responsable de RRHH colabore codo con codo con la jefa de equipo. Contar con una buena gestión de datos ayuda bastante. La jefa de equipo puede anotar los perfiles de su gente en el programa de gestión comercial, igual que hacemos con los clientes. De esta manera seguirá su evolución y sabrá qué necesita.
El experto en ventas Santiago Torre Escudero pone como ejemplo el documento de proceso de ventas para evitar la rotación de comerciales.¿Cómo puede obtener resultados un comercial que se lanza al ruedo sin un adiestramiento adecuado? El documento sobre cómo vender, a quien vender, qué hay que hacer y cómo se va a controlar y medir forma parte del patrimonio de la empresa.
Seleccionar comerciales sin filtrar
Para prevenir la rotación de comerciales debemos tener en cuenta que no contratamos «comerciales» a secas. Nuestra empresa necesita un tipo concreto de vendedor o vendedora. Cuanto más rigurosos seamos en la selección y contratación, más probabilidades de que el nuevo trabajador encaje. Si se adapta bien a la empresa, la mitad del camino está hecha. Fidelizar al trabajador será el siguiente paso.
Si por el contrario decidimos contratar simplemente a vendedores, nos decepcionarán y decpecionaremos. Es lo que se conoce como rotación en infancia. Incluso si contamos con empresas externas para la selección, debemos guiar a la empresa en lo que necesitamos. Por no hablar de quienes directamente dan la instrucción de contratar a los profesionales más baratos posible. Nada en contra de apostar por comerciales junior… pero no para ahorrar dinero, sino para invertir en ellos.
Aportar valor a nuestros comerciales
Si desde la selección estamos ofreciendo algo más que una nómina, estamos proponiendo un compromiso. Tanto para el comercial que se incorpore como para nuestro negocio. Algunas empresas consideran que la posibilidad de un contrato laboral es más que suficiente… Cierto que demasiadas empresas ni siquiera contratan, pero estamos hablando de gente seria, ¿no?
Ofrecer formación, posibilidades de carrera, hablar de incentivos… Si en nuestra entrevista de trabajo damos esta información, la selección será para ambas partes. Tenemos que estar dispuestos, en este caso, a que el candidato a comercial nos diga que no. Puede que no seamos lo que están buscando para desarrollar su carrera en ventas. Pero también ahorraremos tiempo, dinero, disgustos, y podremos prevenir la rotación de ese puesto.
¿Y si nadie se interesa? Pues tendremos que ponernos las pilas y preguntarnos qué falla para que no quieran trabajar para nosotros.
Prevenir la rotación dentro de la empresa
Una vez contratados los comerciales, necesitamos seguir invirtiendo en ellos. Para empezar con la bienvenida. Ahora se mencionan mucho los periodos de adaptación de los niños y niñas al colegio. En otros países se acompaña al nuevo trabajador en una empresa. Packs de bienvenida, tiempo de adaptación, formación previa… Hay muchas técnicas para esas nuevas incorporaciones.
En el caso de los comerciales, es bastante lógico que los objetivos sean progresivos a su adaptación. Pero la realidad suele ser, otra vez, lanzar al ruedo al nuevo vendedor. Con un poco de suerte, un comercial veterano se apiadará de él o ella y le contará por encima algunos datos de los clientes. Pretender resultados objetivos para el nuevo es ilusorio, y da una imagen pésima del líder.
También nuestros trabajadores prescriben nuestra empresa. La rotación de comerciales puede acabar con un negocio. Si no lo cierra, sí puede comprometer su productividad. Si no queremos que trabaje cualquiera para nosotros, debemos dar un paso adelante. Si vendemos lo mejor, tenemos que ser los mejores en gestión.