A veces pensamos que «eso del marketing» va por un lado y las ventas por otro. Eso del marketing es lo que hace Natalia López, que trata a cada cliente tan bien que vende más que nadie. El encanto, la empatía y la seriedad de Natalia son su mejor marketing. Más aún, se la conoce por estas cualidades. Y eso es ni más ni menos que crear marca personal para comerciales.
Un equipo de marketing, externo o interno, puede crear muy buen contenido para nuestra empresa. Pero es importante coordinar al equipo de marketing con el equipo comercial. El contenido de marca de nuestro negocio debe ser reciclable. Nuestros vendedores y vendedoras deben poder utilizarlo para sus visitas y llamadas a prospectos.
Crear marca personal para comerciales: (otra vez) cuestión de datos
¿Cómo lo logramos? Capacitando a nuestro equipo de ventas para crear su propia marca personal como comerciales. Esto se consigue con tres herramientas:
- La cultura de empresa. Vendemos una marca, no un producto.
- El contenido de publicidad que hemos elegido. Será como nuestro libro de estilo.
- La propia personalidad de cada comercial. Esa personalidad nos hará llegar mejor a distintos perfiles de clientes, y vender mejor determinadas líneas del negocio.
Cualquier líder de equipo quiere saber si una promoción o publicidad funciona. Esa pregunta de «¿cómo nos conociste?» de muchos formularios es una forma de recabar este dato. Así sabemos si una publicidad funciona, qué red social nos trae más contactos, y también nuestros prescriptores. Acto seguido debemos entrenar a los comerciales con estos datos.
Crear marca personal para comerciales tiene que ver sobre todo con aprovechar la información. Si un post de nuestro blog ha funcionado realmente bien, hay que incluirlo en las conversaciones con el cliente. Siempre que sea posible, claro. Tan importante como la política de precios es preguntar al prospecto. Desarrollar una relación con él, que nos permita ser reconocidos, ser distintos de los demás. Esto y no otra cosa es crear marca personal para comerciales.
Marca personal de los comerciales vs. Marca de empresa
El experto en consultoría comercial Ricard Pons afirma que si un departamento o un colectivo de profesionales de la empresa tiene en su marca personal la herramienta para conseguir los objetivos de toda la empresa son los comerciales.
Si un negocio sólo espera de sus comerciales que muevan un producto, está perdiendo posibilidades. En definitiva, está perdiendo dinero. Los vendedores y vendedoras son un fuerte elemento de cohesión de nuestra marca con el cliente. La marca de nuestra empresa se mueve con ellos, en cada visita. Por eso es tan importante que cada comercial desarrolle su propia marca personal.
Igualmente, cada comercial es una persona. Parece jerga de coaching pero no lo es. Cada comercial tiene una identidad personal, que le hace encajar mejor con otras personas. Cada uno de nuestros vendedores y vendedoras es único: su marca personal consiste en potenciar esas cualidades que lo hacen único. Es más, integrarlas en nuestra marca de empresa.
Natalia, nuestra vendedora atenta y empática, funciona muy bien en el contacto personal. Sin embargo, a Juanjo se le dan muy bien las redes sociales. Sus clientes siempre son ese tipo de personas que no quieren perder tiempo ni charlar. Hay gente así, que no busca conversación. Cada uno tiene una marca personal que atrae a tipos de clientes diferentes.
De estas diferencias surgen los principales valores para nuestra empresa. La marca personal de los comerciales suma a la marca de negocio. Compartir y potenciar los mejores valores de nuestra gente será siempre la clave del éxito de nuestro negocio.