Quizá tenemos un departamento de ventas o queremos contratar nuestro primer comercial. En ambos casos debemos tener claras las necesidades de nuestro negocio. Sin embargo, la primera intención suele ser buscar un vendedor o vendedora experimentado. Ahora bien, ¿qué ventajas puede ofrecer contratar a un comercial junior? La falta de experiencia se ve compensada por las cualidades de la juventud.
¿Cuántos de nosotros recordamos con ilusión nuestro primer trabajo? Otros quizá lo recuerden con amargura: teníamos ganas de comernos el mundo y no aprovecharon nada de nuestro impulso. Esa ilusión y esas ganas pueden convertirse en grandes valores de cualquier negocio. Para ello simplemente hay que apostar por el talento y la voluntad. Al contratar a comerciales junior estamos haciendo una apuesta, sí. Pero a ganador.
Cuándo contratar a un comercial
Contar con una o varias personas dedicadas exclusivamente a vender aumenta nuestros números. Ya sabemos que los comerciales hacen mucho más que «vender», pero aun así, alguien tiene que hacer esa función. La clave para obtener _según algunos estudios_ hasta un 20% más de beneficios anuales es contar con comerciales estables. De nada sirve contratar vendedores sin experiencia para pagarles poco o nada y despedirles en pocos meses.
Algunas pequeñas empresas responderán cómo pagar justamente a sus comerciales. ¿Qué pasa cuando los recursos son limitados? En ese caso hay que afinar en la selección de personal. Quizá no podamos contratar a tres comerciales senior a jornada completa con los incentivos que soñamos. Según nuestro plan de empresa, quizá podamos permitirnos contratar comerciales junior con un sueldo base, un pequeño incentivo… Y sobre todo, unas condiciones de carrera excepcionales.
Cuatro razones para contratar comerciales junior
Un comercial junior puede tener poca experiencia, y poca cartera de clientes propia. Al mismo tiempo, podemos formarle para que comparta los valores de nuestro negocio y pueda crecer con nosotros. Para ello, no podemos olvidar desarrollar una propuesta atractiva. Puede que una joven sea poco ambiciosa con el sueldo, pero nadie quiere trabajar por nada. Y en selección de personal, igual selecciona nuestra empresa como el candidato.
Una vez que tenemos una primera selección, podemos decidirnos por este perfl de candidato:
- Tiene motivación. Quizá no quiere comerse el mundo, pero quiere crecer. No está aquí para salir del paso, sino para iniciar una carrera profesional.
- Tiene interés en nuestro negocio. Le interesa nuestro proyecto por diversas razones. Sobre todo hemos de buscar, igual que él o ella, alguien que quiera consolidarse profesionalmente. Quizá le ofrecemos otra propuesta de valor: trabajar en su localidad. Quizá le interesa nuestro producto o sector, aunque no necesariamente vender. Si encaja con nosotros, nuestro trabajo es capacitarle para la venta. Y nos aportará su interés por el sector.
- Tiene buena empatía. Puede que no haya vendido nunca, pero sabe escuchar. ¿Quién nació vendiendo? Para ser comercial necesitamos buena capacidad de conversación.
- Tiene ganas de aprender. Junior o senior, suele ser buen consejo desconfiar del que venga sabido de casa. Esto no quiere decir que haya que desechar la experiencia o el talento, en absoluto. Pero toda la experiencia y todo el talento que acumulamos debe encajar en un proyecto. Si no es capaz de amoldarse a un equipo, ese valor acumulado no le servirá ni al comercial ni a nosotros
Entonces, ¿esas cualidades sólo pueden encontrarse en comerciales junior?
En absoluto. Encontraremos comerciales senior que se adapten como un guante a lo que buscamos. Y si ese es el caso, ¡a por ellos! Pero es cierto que la edad y la experiencia definen mucho lo que queremos el resto de nuestra vida laboral. Eso por un lado: tendremos que encontrar a un senior que nos encaje… y al que encajemos. Por otro lado, encontraremos muchos comerciales junior que estén en esto sólo de manera temporal. Es muy legítimo, pero quizá no lo que buscamos.
La reticencia de muchas empresas a contratar comerciales junior tiene que ver con ideas preconcebidas. Se cree que una vendedora joven no convence a los clientes. Eso dependerá del cliente y de la actitud comercial de esta vendedora. Quizá nuestra clientela sea muy conservadora, o quizá debamos utilizar a esa vendedora en prospección. Pero con una buena capacitación, si la comercial tiene garra acabará vendiendo. Eso es lo que hacemos, ¿no?
¿Y el salario?
Aquí llegamos a la cuestión peliaguda… o no. Si somos transparentes con el sueldo de nuestra responsable informática, ¿por qué no serlo con los comerciales? Cuanto más venda un comercial, más ganará. Puede que tengamos incentivos en especie, pero para eso vendemos valor. El sueldo de nuestros comerciales debe ser equilibrado, si no queremos que se vayan de la empresa una vez lleguen a senior. Diremos adiós a vendedores formados, capacitados, y con ellos a nuestra inversión en su carrera.
Y sobre todo, recordemos que la carrera de un comercial depende siempre de su mentor. Si queremos contratar comerciales junior debemos estar dispuestos a fallar con ellos. Si queremos crecer con ellos tenemos que asumir los errores que inevitablemente cometerán. Quizá en el proceso encontremos también los propios fallos de nuestro producto, o de nuestro plan de ventas. A partir de ahí, todo será crecer.