La supervisión de ventas y los procesos de evaluación son quizá la tarea más delicada del jefe de equipo comercial. Pero es imprescindible hacerla… y saber hacer esa supervisión de ventas. El supervisor de ventas lleva a cabo mucho más que una simple vigilancia o una “evaluación” al estilo de las trimestrales del colegio. La supervisión de ventas es aplicar la estrategia que queremos implantar en nuestro negocio.

¿Quién lleva a cabo la supervisión de ventas?

Dentro de la estructura de nuestro negocio, la supervisión está a medio camino entre las ventas y la toma de decisiones estratégicas. Si la estrategia viene definida por la gerencia _aunque se tenga en cuenta al equipo_, la supervisión de ventas es la que aplica esa estrategia. Es decir, quien lleva a cabo la supervisión lleva la estrategia de ventas a la realidad. Es algo importante para tener en cuenta al encarar la supervisión de ventas: el equipo comercial necesita la supervisión.

supervisión de ventas

El supervisor de ventas debe asumir esa idea antes de prepararse. La supervisión da herramientas a los comerciales para hacer su trabajo. Sin la supervisión, pueden no ver sus errores ni tampoco sus fortalezas. La supervisión de ventas soluciona también problemas y conflictos. Y pone las bases para que las ideas del equipo tomen forma y puedan incorporarse. Todo esto es probablemente más importante que qué se evalúa o a quién.

Indicadores de la evaluación de ventas

Los indicadores de la supervisión de ventas han de evaluarse dos veces. La primera, antes de la supervisión. La segunda, a la hora de evaluar los resultados de ésta. Si hay un momento para interpretar correctamente los datos, este es. No hay supervisión de ventas sin saber leer los datos. El encargado o encargada de la supervisión debe tener tiempo y espacio para desarrollar sus propias herramientas e indicadores.

La gestión in situ de la supervisión de ventas es otro aspecto básico. Desarrollar una lista de los indicadores, un plan de acción, y explicarlo de forma clara y sencilla a los vendedores. Para hacer correctamente una supervisión de ventas hay que generar confianza. Así obtendremos resultados viables y acordes a los indicadores. Cómo asuman el feedback los vendedores depende de esa confianza. Reconocer los errores es más sencillo si se hace en este clima de confianza.

Los datos indicadores más importantes son el número de ventas por vendedor; los contactos y ofertas presentadas, y sobre todo el cierre de ventas. Cuántas ventas se cierran y el ratio entre los contactos y los cierres que logramos. Otros indicadores son menos numéricos, pero igualmente importantes.

Contar con un programa de gestión comercial online nos ayudará a convertirlos en números. Entre ellos son vitales los porcentajes. El de incremento de ventas. El de ventas cruzadas. El de volumen de negocio y la tasa de satisfacción del cliente y sus quejas y reclamaciones.

El papel del cliente en la evaluación de ventas

¿Intervienen los clientes en la supervisión de ventas? Es lo que hacemos cada vez que nos pasan un cuestionario de opinión tras una compra. El cliente siempre supervisa las ventas: una compra es una forma de evaluar positivamente a un comercial. No es la única, pero está ahí. Del comportamiento del cliente salen los indicadores de la supervisión. Por ejemplo, el número de devoluciones, cuántos clientes repiten con un producto o una vendedora…

El Dato-Consejo

Antes de la supervisión de ventas llegan los informes. Siempre que incorporamos un CRM online a nuestro negocio estamos convirtiendo las acciones en datos. Analizar lo que ya tenemos nos favorece para evaluar, y en definitiva, para lograr lo que queremos obtener en el futuro. De esta manera, incluso los errores y problemas se convierten en oportunidades de crecimiento.

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