En Trebede.com siempre apostamos por dignificar y reivindicar el oficio de vendedor. Pero también somos realistas: en la profesión de comerciales no todos son profesionales. Alguna vez nos encontraremos con malos comerciales. A veces, en una selección de personal. Otras al contratar un proveedor o servicio. Si sabemos cómo detectar vendedores de humo ahorraremos dinero y disgustos.
¿Qué entendemos por un mal vendedor?
Aunque leeréis muchas opiniones contrarias, nosotros creemos que detectar a un mal vendedor es más complicado de lo que se cree. Depende del carácter de la empresa y sobre todo del jefe de equipo. Si una empresa solamente valora los números y busca las ventas perfectas, le será muy difícil encontrar la vendedora perfecta. Es más, esas empresas son imanes para los vendedores de humo.
(c) Cory Doctorow
Una venta es un proceso: requiere un periodo de maduración y de fidelización del cliente. «Perder para ganar», reza el dicho. Si un comercial tiene encima a un jefe buscando números inmediatos, acabará perdiendo la venta. Y será considerado un mal comercial, algo muy frecuente y que dista mucho de ser cierto.
Detectar a un mal vendedor depende de su profesionalidad más que de sus números. La actitud comercial, la proactividad, saber trabajar en equipo, trato con el cliente… Todo eso son datos de gestión comercial. Tan importantes como los números, sólo que sus efectos se ven a largo plazo. Las buenas vendedoras pueden mejorar malos resultados comerciales si son profesionales. Las malas no. Cuando se les acabe la buena racha, perderán clientes. Y nuestro negocio también.
Detectar a los vendedores de humo
Aunque todos corremos el riesgo de que nos la cuelen (y os aseguramos que alguna vez también nos la han colado), siempre se acaba por detectar al vendedor de humo. Incluso cuando te la cuelan… eso también son datos de gestión comercial. Porque, afortunadamente, los vendedores de humo comparten una serie de cualidades:
- Saben de todo. Son expertos. Su aire de experto puede que nos engañe en las redes sociales _donde todos pasamos por expertos_. Es más difícil que nos engañe cara a cara. Si habla mucho, si utiliza un montón de datos para apabullarte… sospecha.
- Son tus mejores amigos. No vienen a vender, ¡qué va hombre! Vienen a cuidarte. Más aún: a salvarte. Tu vida no tendría sentido sin ellos y sin su catálogo. No quiero venderte nada, te dicen.
La experta en formación Isabel Jiménez Muriel nos recuerda: Como vendedor, los límites los has de poner tú. Los números llegarán, pero solamente si te presentas con honestidad.
- Te ofrecen beneficios inmediatos. Todos los que nos dedicamos a las ventas sabemos que esto es falso. Salvo para la aspirina y poco más, cualquier compra es una inversión. Mucho más si estamos comprando un servicio, como la formación de nuestros comerciales.
En general, los vendedores de humo prometen imposibles. Y, como las cualidades de su producto, son volátiles. Les cuesta aterrizar en el terreno y responden a nuestras objeciones y dudas con evasivas. De nuevo insistimos: ninguno está libre de llevarse a casa un buen tarro de humo de vez en cuando; pero con un poco de práctica, acabaremos detectando a sus vendedores.